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超市7年开店上千家,凌晨还有人排队,这“凶残营销法”值得学习

2021-09-04  凤舞九天AB

现在电商发展如此迅猛,实体经济比重下滑厉害。已有遍体鳞伤之态,但是总有一些实体店能够异军突起,抢占大量市场份额,比之电商毫不逊色。这家定位为社区生鲜超市的发展历程就令我叹为观止。这是我朋友接触的一个案例,今天我就来仔细给大家讲讲它的发展模式。

【1】不卖隔夜肉的由来

2012年,在广东东莞开出第一家店,还只是一家猪肉专卖店。大家知道人们一般卖肉会去哪里买吗?现在卖肉的人群主要是哪些?年轻人每天都忙着上班,买菜做饭这些基本上都交给了父母,所以卖肉的人群也会集中在大爷大妈中,这类人群的消费特点就是节约,而且会更加挑菜品是否新鲜,他们大多都会到附近的菜市场买肉,或者是大超市卖肉,你这名不见经传的小店怎么能够吸引到他们呢?还有其他的社区生鲜超市,竞争十分激烈。

在这高手如林的社区生鲜圈,这家店使出了极为凶残的营销策略:不卖隔夜肉,并且营业时间从早上9时到晚上24时,每天19时开始打9折,每隔半小时再打低一折,直至免费派送!

超市7年开店上千家,凌晨还有人排队,这“凶残营销法”值得学习

不卖隔夜肉,这个口号不知击中了多少大爷大妈的内心,还有打折甚至是免费送,实在太具有杀伤力了。一时之间,它火了,成为人人称赞的“猪肉王子”。加紧发展步伐,有连连开出多家,从一个猪肉专卖店迅速发展成一家成熟的社区生鲜超市。后来以加盟模式开店,吸引到全国各地的加盟商,规模越做越大。7年时间,已经发展到上千家。看到这里,相信许多老板都眼红了,迫切地想要知道它究竟是如何实现盈利的呢?所有的生鲜超市都能复制它这样的模式吗?那就往下看吧。

【2】凶残营销背后的用心

A店铺形象从不追求好看,但一定要够显眼。

血红色的招牌上印着自己的品牌名,体量一定要大;“不卖隔夜肉”像印章一样印在招牌上,一定要浮夸。如此的简单粗暴的色系感观,给观看者产生了难忘的视觉效果。并且容易在一群搞文艺清新和高端豪华的品牌中突出来。人们以前的概念是做生意一定要把自己弄得高大上,很冷酷,或者是走文艺小清新路线。但这家生鲜超市就不同了,它十分清楚自己的定位。就是一个乡镇企业,俗就俗些吧,越接地气越好。

B货品不多,利于管理

超市7年开店上千家,凌晨还有人排队,这“凶残营销法”值得学习

这家生鲜超市的品种以肉菜为主,水果配料等都不做。菜品虽然不多,但是,老百姓通常会买的菜,都能够覆盖到80%以上。完全能够满足人们的基本日常需求,也容易形成固定的消费人群。这样也是做到了,少即是多。对于超市来说,会利于管理,也省去了很大一部分成本。

C社区超市,便捷干净

跟菜市场比,价格会有些贵。但是,这家超市的选址都是一些社区,顾客会离家更近。购物环境也比菜市场要干净的多,并且,每天都有打折促销,其实价格还能接受。

D零库存,降低损耗

超市的货品品类基本定型,出货量也比较稳定。每天上架的货物去合理,基本上可以在每一天的打折促销后实现零库存,把损耗控制到最低。

【3】营销逻辑

超市的营业时间从早上9时到晚上24时,每天19时开始打9折,每隔半小时再打低一折,直至免费派送!23:30时就完全是免费了,这对于消费者来说有很大的吸引力,尤其是一些平时节约惯了的大爷大妈,每天都可以看到他们排队的身影。你会说,如果所有人都等到免费的时候再来,那岂不是得亏惨?事实并非如此。

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根据实际调研,一般是6折左右的时候,菜品就基本卖完了。这里其实蕴含着一个道理。面对打折,肯定所有人都会蠢蠢欲动的。而且还是随着时间越来越多的打折,那么到底什么时候去好呢?你要知道,你不去总有人会去。如果就因为你没有去。而你想要的菜被别人给抢光了,你会不会埋怨自己,为什么没有早点去呢?事实就是这样,你越晚去,那么超市里的菜品就会越少,你就越难挑选到自己心仪的菜品。相反,你越早去,你的挑选范围就越多,你能够买到品类更多的菜。而这个时候,人们总能够找到一个折中的位置,只有一个适当的打折力度,也能够挑选到自己喜欢的菜品。所以会有更多的人会选择6折的时候来买。当然,有一些菜品总是会更受人喜欢,那么,这个时候人们就得更早来买了。虽然打折力度,不会那么多,但只要打折也挺好。

【4】赚钱逻辑

这家连锁加盟超市本质是B2B供应链企业,赚取的是加盟费+中间配送的差价。比如它从批发市场拿的土豆是8毛,可以加价6%左右送到店里,店子的房租、人工费什么都不归它管,除非门店是自营的,这是一种稳赚不赔的模式。也说是说,它做的是生鲜平台化,一边对接肉、菜供应商,成为其大批量、低价格销售的渠道商,一边连接加盟店,为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。

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如果细分一下,它的内部由前端、后端两大板块组成。前端和淘宝一样,有自己的运营、数据、招商、市场等团队;后端则像淘宝的客服小二,以商品采购、供应链支持为主。

超市的赢利点主要在前端,包括加盟费、品牌使用费等固定收益,以及直营店利润和加盟店的利润分成。也就是说,即使超市大规模扩店,也是借助加盟店的资金,不会出现重资产投入。而在加盟商这一块,它的策略是:加盟商可以自己定价,再赚一次差价,又不用加盟店自己去进货,比经营菜市场的夫妻档要轻松得多。

【5】成功的关键

但是这种模式并不是一张随随便便就能够模仿的。这一定是要形成一定规模才能够达到这样的效果。首先就要做好供应链的建设,对于生鲜超市来说。只要供应链建设好了,才能够拥有自主定价权。其次是仓储配送系统中食物的采购、打包、分拣、到店的这个过程不超过12个小时,最大程度保证了食材的新鲜。门店每天的进货必须向总部“下单”,一般是下午3点钟前就要做好第二天的供货计划。而供应链环节则汇总订单、每天与门店完成结算、定时配送,形成0库存。这个过程中,供应链与门店要密切配合。降低货品损耗率、提高采购量,从而实现与供应商更强的议价能力。店面选址要选择恰当,如果你附近有菜市场,大超市,那简直是以卵击石,毕竟在价格上并没有优势。但是一些高档社区的黄金店铺,生鲜店里又很难做起来,最好是选择一些低中档社区。

【6】理论连接

这个案例,所用的营销策略其实是利用了时间模型。不知大家有没有注意,它是严格控制时间,然后打折。必须将你的产品他总是先战略定好的时间点,不管当时能否产生盈利,做好在此节奏的持续坚持,以此让顾客对你产品的节奏产生条件反射。也就是说,有的人到了9:00就会想到要去超市买东西了,这个时候已经打到5折了,这样植入人的潜意识,让人失去思考的能力,更容易成交。这里有一个黄金三角定律,那就是从节奏到持续,再到反射。商家严格控制时间,把握好节奏,并且持续进行。使顾客养成一个习惯,最后会有自然的条件反射。

时间模型还可以运用到许多行业中去,现在做得最好的就是“双11”,各位老板在使用的时候还应多考虑自身的实际情况,祝大家顺利。

我是生意知道,分享职场、商业那些事儿,带上知道智慧,一同前行。

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