【原】内容营销：优秀带货主播的必杀技，直播翻车的克星

直播带货，很多明星翻车，例如之前主持一姐李湘带货销量还没有坑位费多，东北一哥小沈阳的直播带货卖100退80等等。

总的原因不是他们的流量不行，而是产品直播营销没有输出好的内容，简而言之就是内容营销做得一塌糊涂。

大多数品牌的营销内容都是大同小异，就像有一个固定模型被框住了，只能照着这个模子继续进行。

所有的主播对产品的表达均是千篇一律，产品背后的品牌商也没有过多的思考，单纯地需要大主播的流量，这样对于品牌商来说应该是最得不偿失的事情。

尤其对于创业者们来说，内容营销让其有机会用极少钱，获得极高的流量，从而突破资源封锁。传统的生意模式叫“货找人”，新型的生意模式叫“人找货”，谁家内容能霸占据用户的注意力，谁就更有机会让用户掏腰包。

接下来，就内容营销说说我的一些观点。

内容营销的表达方式

现在是消费者注意力被稀释的年代，近几年用户注意力变为一种越来越稀缺的资源，品牌商在内容表达方面要注意一个逻辑：

能用视频表达尽量不用图片，能用图片表达尽量不用文字。当然三方面都要抓好，择机择时全面表达能更高效的在短期之内抓住消费者注意力。

内容营销要换位思考

我们先说一下内容的产生途径，一个叫做PGC，即由专业人士产生的内容，这个很常见，例如很多日化广告视频出现一个专业白大褂医生出来解释产品的功效。

另一个是UGC，即由消费者自己产生的内容，也很常见，我们查阅一个东西的时候经常上小红书看看其他用户的体验情况。

无论哪一种产生内容的形式均需要换位思考，思考用户的利益点，换句话说：如果我是消费者，我的需求是什么？我的关注点在哪里？我会被什么内容锁定注意力？有了这些基调，我们才可以开始创造内容。

内容的核心目标是触达和转化用户，我们不妨分析一下：

1. 核心卖点型：强触达+强转化

这种文案有很强的用户利益渗透点，比用户更加了解用户的需求，例如比较经典的案例：怕上火喝王老吉，解决消费者“上火”的问题；充电5分钟，通话2小时，解决用户时间和电池容量的问题。

这些内容放大产品卖点，直接了当击中用户利益点，带来很强的触达率和转化率。

2. 自嗨型：强触达+弱转化

这种文案很常见，很多一线大牌也常在这上面栽跟头，在文案里面不断描述产品技术如何领先，有什么专利，我们是老字号，我们有很强的品牌优势等等，唯独缺少告诉消费者我的产品对你来说有什么用？

说了一堆和没说一样，这些品牌商好像在花钱搭舞台搞公益演出，吃瓜群众被吸引而来，能不能看进去，我不管，只要自己嗨就行。

3. 鸟语型：弱触达+弱转化

这种文案最大的特点：不说人话。要么装一个高逼格把简单的言语复杂化，让人听不懂；要么出来一堆专业名词或者专业术语，让人看不懂，总之你不懂就对了。

利用企业广告主的身份狂轰滥炸，最后结果是很多人都知道好像有这么个事，不知道是什么事。

4. 平淡描述型：强转化+弱触达

有这么一种文案，平淡无奇，没有特点，但是将产品的基本特点描述非常到位，有利益点需求的用户会直接购买产品，但是绝对不对在朋友圈晒出来。

这类文案就像一个满载善意，老实巴交、不善言辞的男人去相亲，很难触达女性，但是一旦触达，就是媳妇，转化率极高。

总结：就像郭德纲所说，你的相声好不好，搞一场商演就可以证明。的确，有愿意买单的相声才是好相声，一切以结果说话，内容营销的内容好与坏最终结果只有一个：通过内容让产品更好卖，通过用户对内容的传播，让产品卖更好。

内容营销要抓眼球

消费者的时间很宝贵，优秀的内容一定是言简意赅、精准切入用户利益点的，尤其不要期望消费者会对你的内容进行思考，甚至是推理，否则就是在制造内容垃圾。优秀的内容一定要具备吸睛能力。

1. 内容激发用户好奇感

比较典型的例子有健达奇趣蛋，内容文案简单直入：一次性满足三个愿望：美味+玩具+惊喜。

前面两个是产品描述，“惊喜”则充分的激发了小孩的好奇感，小小的空间，装下了无限创意，就像是哆啦 A 梦的百宝袋，各种卡通人物、动画元素，听说过的没听说过的都能从里面变出来。

你永远不知道下一个奇趣蛋会开出什么，甚至有不少爱好者把收集起来的玩具分享到网上。

2. 内容要有个性化基因

举一个例子：很多品牌商花重金购买某某系列IP，常见有小猪佩奇、王者荣耀等等，其目的仅仅是引流，把借力IP的粉丝吸引到自己的品牌上来，文案内容也是围绕引流做文章，此时所谓的内容营销就缺乏个性化。

好的内容营销，不是要制造营销噱头，而是要将内容力转化为产品的销售力，要让自己产品内容和借力IP内容产生交融，发生共振，形成新的IP，这样才有利于用户的触达和转化。

3. 创造众参互动的内容

教育千次，不如参与一次。好的吸睛内容是可以和用户产生互动的。

十年前江小白一出道就是内容营销的高手，以表达瓶的形式让消费者悉知：一是诉说故事和情感，容易产生共鸣和转发；二是展现青春岁月的情感和感受，容易直指人的内心；三是以场景作为情感空间，容易产生产品关联。

通过以上内容营销，让企业和消费者之间真正意义上的互动起来，一方面通过线上内容的情感互动，把自己的情感写到表达瓶上。

另一方面类似于约酒大会、小酒馆、朋友会、这样将内容运营协同线下活动共同开展，让用户沉浸式的体验进去。这样众参互动的内容，让江小白很快步入巅峰。

4. 内容要学会蹭热点

蹭热点是一种能力，好的内容营销总能在第一时间将时事新闻热点与自己的产品、品牌理念、经营理念、企业文化等结合起来。

以前段时间刚刚过去的河南水灾来说，鸿星尔克、汇源果汁、蜜雪冰城等企业就将自己一方有难八方支援的义举和自己的企业文化结合起来，取得了很好的营销效果。

总结：内容要保持生动、创新。把内容比作一件产品，消费者是否可以看得到？是否可以想得到？是否愿意去体验？这是衡量内容吸睛成功的关键。

写在最后：

在这个信息大爆炸、碎片化、去中心化的时代，唯有内容和故事，才是不变的需求，有趣的内容，永远能引发人的兴趣和关注。内容营销让不花钱也有好广告，让传播有了无限空间。

就像一位网友所说：人的学习就是不断把新的东西和旧的东西链接起来产生认知的过程，把内容的中心和亮点提炼出来，再通过各种内容细致地展现给用户，最后让用户通过种种碎片产生统一的品牌认知，并融入品牌之中，这就是内容运营该做的事情。