商品面试中，部门负责人提问，如果让你作为商品管理人员，从哪些方面诊断某一店铺的经营状况，举例说明；相信大部分小伙伴可以说出几个相关的数据分析，但是全部都说明白的，不见得有多少。今天的文章就和大家和一次全面总结，一网打尽，下次面试遇到，直接套用。销售毛利率是所有门店最关心的，也是最核心最根本的概念。
什么是销售毛利率？最直白的解释，就是评判衣服卖得怎么样，可以赚多少利润。往大的方面说，这个指标可以有助于选择投资方向，预测企业的发展，评价经理人员经营业绩等等。销售毛利是销售净额与销售成本的差额，如果销售毛利率很低，表明店里没有足够多的毛利额，补偿期间费用后的盈利水平就不会高，甚至也可能无法弥补期间费用，出现亏损局面。 销售毛利率=实际毛利/实际销售额*100%，例如：一件衣服价格为100元，成本为30元，所以销售毛利率=(100-30)÷100×100%=70%
大家都知道畅销的商品是不需要促销的，只有滞销的产品才需要促销。那如何系统准确地定义一件商品算不算滞销呢？就是通过售罄率来确定。(一个周期内的)销售件数/进货件数。假设进货量为100件，销售量为60件，那么售罄率=60÷100×100%＝60%，若销售量低于40件，则售罄率低于40%，需要促销！一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的。一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。
客单价，顾名思义，就是单个客人的购买金额。门店的销售额是由客单价和顾客数量决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。销售总额÷顾客总数，例如：两位顾客买了1000元的商品，客单价=1000÷2=500元
连带率是指销售的件数和交易的次数。品牌组合固定时，要提升客单价就看连带率是否能提高。虽然很多店不会去计算这个数值，但它却是一个很有意义的指标。
计算公式：
连带率 = 销售总数量÷销售小票数量，低于1.3说明整体附加存在严重问题。例如：一位顾客在一家商场购物，在两家店购买了三个商品，那么销售总数量是3，销售小票数量是2，连带率=3÷2=1.5，如果在三个商店购买三个商品，连带率为3÷3=1，那就说明附加存在问题。
存销比（库销比）是指在一个周期内，商品平均库存或本周期期末库存与周期内总销售的比值，是用来反映商品即时库存状况的相对数。
存销比=月初库存金额÷当月销售额。例如：月初库存金额为10万，当月的销售额为5万，那么存销比=10÷5=2检验商品的库存量是否合格，指库存量与销售额的比率。通常有按月计，年计等。比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产或进货跟不上。库销比本身并不绝对的代表库存情况的好坏。使用它时还需要一个标准。销量越高越好，同时库存越低越好。也就是在维持店铺销售的前提下，库销比越低越好。较为简易的计算方法是，月末库存量÷月内销售数量。例如：一个月月末库存量为10，一个月里销售量为1000，库销比=10÷1000=1:100 （哇！赚爆了！！）侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。一家服装店金钱和商品的流动通常是遵从资金→产品→销售→资金这样的一个循环，库存周转率直白地说就是在一个时间范围内，一笔成本可以做多少次买卖。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。库存周转率=时段内销售产品成本÷时段内平均库存价值，举个栗子！一家店铺销售成本为20万元，季度初库存价值为3万元，该季度末的库存价值为5万元，那么它的库存周转率=20÷[(3+5)÷2]=5次！一年就转了20次利润！
应该是本篇里最浅显易懂的术语了，平效就是指一个商店里每平方米面积所产生的效益。这个指标一般是评判商店实力的重要标准之一。平效=当日销售额÷商店面积，例如：一家商店当日营业额为6万元，店铺面积是20平米，那它的平效=60000÷20=3000元，每平方米产生3千元的效益。
交叉比率是指毛利率与商品周转率的乘积。它反映的是商店在一定时间内的获利水平。交叉比率数值愈大愈好，表示毛利率高且周转又快。又称零利润点、保本点，通常指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点为界，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。
盈亏平衡点=固定成本÷（单位产品销售收入-单位产品变动成本）。例如：一家服装店的固定成本为8万元，单件服装卖2000元，变动成本为1500元，那么盈亏平衡点=80000÷(2000-1500)=160件
|
