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提问是沟通中非常重要的能力。深度提问法则...

2021-09-24  文殊院士
提问是沟通中非常重要的能力。深度提问法则,让你更了解对方,也能帮你在出现沟通问题时,推进对话,激发正向情绪。

刘总叫雪花到办公室:“你带领部门做一个针对国庆节的活动,这是一次难得的机会。”

这个任务太难了,雪花试探着:“老板,现在离国庆节就剩下7天,有必要赶这个热点吗?”

“永远不要给自己设限”刘总并没有正面回应雪花的问题“国庆节活动是难得的时机,一定不能错过。”

雪花心想:“我都没做过国庆节的活动,这要怎么做呀!”

看到雪花没有说话,刘总问道:“你还有什么问题吗?”

雪花此刻脑袋一片浆糊,应了声:“没有了。”,但她已经开始发愁如何开展国庆节活动。

一般没有经过系统沟通训练的人,都会出现和雪花一样的典型反应,事情虽答应下来,但完全不知道怎么做。

你是否遇到过这种情况:

》老板交代你事情后,问你有没有问题,你提不出问题,等去落实执行时,问题就一堆堆出现
》做决策时,和老婆观点不一致,却又想不出办法说服她,最后总被她带偏。

不会提问题会暴露你的沟通短板,那如何才能提出好问题呢?
①不懂就问
②借力发问
③暖心提问

①不懂就问

“不懂就问”这么简单的道理谁不知道呀,还用学?但现实中确实出现很多人不敢问,不知道如何问,问了还担心被笑话或批评。

所以遇到问题能快速提问,也是一种本事。

怎么做呢?

其实很简单,记住一个模型,我称呼它“陈述句plus”,用这个模型可帮雪花获取想要的信息:

1.时间,您什么时候要
2.人物,这个活动是针对哪些客户
3.地点,您要在什么场合做这个活动
4.事件,你想在方案里说明什么内容
5.为什么,你为什么要做这个活动
6.怎么做,您希望怎样呈现这份方案

通过提问,雪花也就知道领导想要的是什么,起码在撰写方案不会无从下手。

②借力发问

和老板意见相左时,要么蔫了,被对方牵着鼻子走;要么怼老板,结果俩人都不开心,严重的会破坏双方关系。

当你学会“借力提问”法,你可以用这个技巧说服他。

何谓“借力”—借助对方的话,来提自己的问题,然后引导对话。听着简单,不就是顺着对方的话提问吗?但其背后可有讲究。

借力的前提是你充分的准备和明确的沟通目的,并依据你的沟通目的来提问:

①问原因:为什么会出现这种情况?选择这个方案的背后,有哪些考量?为什么制定这样的目标?
②问结果:你期待达到什么效果?为了实现这个效果,我们应该怎么做?现在的方案是否能达到这样的效果?有什么阻碍或挑战?
③问可能:真的是这样吗?还有没有其他可能的方案?其他公司是怎么做的?有什么借装或警示?

“借力提问”的好处是通过对方对问题的回答,获取信息后,你再借机提出你的想法,大概率不会和你争吵对错,而是一起讨论怎么解决问题。

老板对雪花说:“你带领部门做一个针对国庆节的活动吧,这是一次难得的机会。”
当时雪花内心是觉得这个提议不可行的。那她应该如何“借力提问”,来了解老板的真实想法呢?

①问原因
老板,我能请教一下,您为什么想要借这个时间点搞活动呢?
②问结果
老板,这次活动您期待的结果是什么呢?是想让更多人知道咱们,还是通过活动促成业务呢?
③问可能
老板,咱们可不可以考虑其他投入更小,但也能促进业务增长的方案呢?

通过引导性提问和老板一起理清思路。再次强调“借力提问”的前提是充分的准备和可行的建议

③暖心提问

①+②是针对谈话内容本身,让你们把话聊清楚,而“暖心提问'是针对对方情绪,让你们聊开心,举例:
“张毅,你太厉害了,每天都能坚持跑步,你是如何做到的呢?'
“李倩,你的卫衣真好看,从哪里买的呀?'
“胡乐,你的点子真棒,是如何想到的啊?”

何谓“暖心提问”,真诚认可对方的好,通过提问获取对方如何做得好的信息

①问对方知道的,而自己不知道的
雪花问老板促销活动,这肯定是老板的专长
②用开放式问题,而不用封闭式问题,不要把天聊死
封闭式:“老板,活动是不是为了增加销售”
开放式:“老板,您期待的结果是什么?”
③问题要具体,给对方一个话题
“胡乐,你的点子真棒,是如何想到的啊”
你可别以为这是拍马屁,它是有逻辑的,很多人沟通交流太关注事件本身,而忽略了情感上的共鸣需求。

“人都是渴望被认同及欣赏的”,而“暖心提问”能做到这一点
雪花:“老板,你从业这么多年,对促销活动有着丰富的经验,有没有让您印象深刻的活动,可以和我分享下,让我也学习学习吗?”
假设你是老板,听到这样的话,是不是能勾起你谈话的欲望呢?

总结
①不懂就问:用“陈述句plus”模型,叙事六要素,快速梳理问题,得到有效答案
②借力发问:当对方属于强势一方,你可以通过问原因、问结果、问可能这三个维度说服他,有效推进对话
③暖心提问:真诚地认可对方的好,通过提问来激发他的正向情绪

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