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市场形势更严峻的2018，经销商该何去何从？ 经常听到很多经销商诉说“现在生意真是难做呀”、“现在的顾客真的太难搞定了”、“厂家还经常施压要求备货”、“大代理给予我们小代理施加压力”、“若不是从事多年了，我早关门了，两头受气”、“这个时代谁做实体经营谁难受，还不是一般的难受”……，是的，国家的环保管控力度一次一次巡视督查，一次严过一次，国家的安全督察一波又一波的巡察，力度一波严过一波，众多小微制造业无法承受高昂的环保治理费用和安全生产治理费用，不得不在国家环保管控、安全生产双重压力和无法与品牌厂家在市场上抗衡的竞争压力下关门，这对小微销售型公司无异于是“雪上加霜”，经营的前路愈加困难：货源不能连续、品牌不停更换、顾客上门询问难以自圆其说、合作的小厂难以持久、售后服务难以得到保障、客户上门投诉一拨又一拨……怎么办？这咋办呢？2018市场形势将更严峻：厂家或大代理强势压货、房租上涨、经营成本上涨、电商冲击、店员工资上涨、客户要求提高、市场竞争白炽华、小厂家关的关停的停、材料价格上涨、订货价格上涨……，销售型的经销商在2018何去何从？将如何面对严峻形势下的2108？ 小编在2018春节到来之际，奔着“贴心服务、与君共享、成就彼此”的服务宗旨，秉着“破困局、谋出路”之服务方针，“砥砺思考为双赢、同心同力共辉煌”之服务目标，为所有小微销售型提供一次“自我剖析、自我改进”分析诊断服务；说句内心话，作为小微销售型公司（经销商），为什么经营之路如履薄冰，每前进一步犹如走在钢丝绳上，与自身的经营理念与思路有很大的关系，尤其以下这十七类的经销商，若再不蜕变，必将被市场淘汰。 第一：完全依赖厂家物料支持型 这类经销商对厂家的依赖心非常严重，今天要政策，明天要广宣品，后天要活动，大后天要优惠……总而言之，一言以蔽之，厂家（或大代理）不给予支持，我就不进货，厂家（或大代理）有时都为他的市场着急，第一时间告知新品信息，第一时间告知市场趋势，可其不是感激厂家或大代理，而是内心总是只有一个反应“还不是哄着我订货”，所以其宁可店里缺货、宁可店里品种严重不全、宁可让用户催货……绝不愿意主动订货，试想，这样的店面能吸引到顾客吗？这样的店面能留住顾客吗？ 第二：守店待客（守株待兔）型 这类经销商说白了就是纯粹的卖产品，有顾客进店了就推销下产品，没有顾客进店就打游戏、玩手机、看电视、聊微信、看片子……，从不思考“如何吸引顾客”、“如何赢得顾客的眼球”、“如何去找顾客”，这就是所谓的“守店待客”型老板，这样的经营状态，怎么能保住店面的经营业绩呢？不下滑才怪呢 第三：不讲究型 顾客透过玻璃橱窗看到的是：店里灯光暗淡、产品展柜表面落满灰尘、产品表面落满灰尘、产品摆放歪斜错位、产品价格标签陈旧、店员穿着装扮参差不齐、店员工作精神萎靡、店老板发型蓬松乱糟糟……总之，就是给顾客一种“这样的店能卖高大上产品？这样的店能卖正品？这样店的产品一定是假冒伪劣产品；这样店的产品最好不要买，否则出了问题找谁呀？这样的店能卖什么高质量的产品？这样的店迟早会关门的，不要为了一时便宜而导致后续不尽的烦恼……”非常不良的感觉，顾客产生不良的感觉，怎么会有欲望进店了解产品？顾客没有进店的欲望，作为店老板，怎么会有接触顾客的机会？店老板没有接触顾客的机会，怎么会把产品卖出去？ 第四：有思路不行动型 谈起经营模式或经营理念，说的头头是道，没有他不知的，没有他不懂的，可是到了执行层面，就麻烦了，不是向你诉说这样的困难，就是告诉你那样的困境，总之，不想行动，甚至还会反问“行动了能如何？行动了销量就一定能提高吗？”说句实话，行动了有可能会达到内心想要的结果，但不行动注定是永远达不到内心想要的结果，知行合一才是经营致胜的法宝。 第五：学而不用型 现在很多高大上的培训班，勾引起了很多经销商老板的求知欲望，让很多经销商老板趋之若鹜，课前激动得不得了，课中兴奋得不得了，课后懒得不得了，店老板也知道课堂上老师讲得非常有用，但苦于公司内部没有人会将学到的理念、思路、模式顺利转化为公司内部的管理制度、管理流程、管理模式，所以只是学了而已，很难达到学以致用的境界，也就是说“学到的很难在公司内部落地生根”。 第六：动口动手不动脑型 很多经销商老板早上早早开门经营，晚上还要坚持很晚，一天一天确实很辛苦和操劳，对店员呼来呼去，甚至有时自己亲力亲为，这类店老板属于比较勤快型的，这是他的优点，所以店面业绩还说得过去，但唯一的缺点就是不喜欢动脑，比如你问他“在你的店里最畅销的品牌是哪个？最畅销的产品类型是哪个？在其管辖的区域内竞品的品牌是哪个？竞品的产品与其店里畅销的产品对比优劣势？每天进店顾客成交率有多少？不成交的顾客原因是什么？哪个店员是店里业绩最好的？好在什么地方？……”，他也能说出来，说出来的也是靠感觉，无凭无据；行业市场竞争白炽华、行业品牌乱象丛生、厂家恶性竞争敌对化、产品质量同质化……等形势下，作为小微型经销商，生存之路会更加迷茫，甚至不知道如何选择厂家与品牌、不清楚如何选择产品款型、不清楚如何匹配店面产品……，更应该冷静头脑、沉静思路、分析店面的每天销售业绩、分品牌、分款型，为自己有一个更清晰的店面经营思路提供依据。 第七：不谋远虑型 任何一个行业都是众多品牌相互竞争生存，没有哪一个行业只有一个厂家独立运营，正是在多品牌竞争的源动力下，催生了更多的销售型公司、催生了更多的后起厂家、催生了更多的精品、催生了更多的市场运营模式……今天这个厂家（总代理）代表来给店老板讲一通，明天那个厂家（总代理）代表又来给店老板讲一通，轮番轰炸、车轮游说，在这样的情况下，作为小微型的经销商老板千万千万不要因为“低价”、“免费上样”、“免费铺货”等等之类的诱惑心动、心痒而进货，明天又来一家给你低价上货、后天又来一家给你低价铺货，你怎么办？天天换品牌、天天换厂家？这样下去，厂家都知道你的经营特性了，有哪个厂家（总代理）会与你真诚合作？有哪个厂家（总代理）会大力支持你？有哪个大家（总代理）会贴心服务你？有哪个厂家（总代理）会把你放心上？有哪个厂家（总代理）会把你列为重点合作伙伴？，此时一定要擦亮眼睛，冷静头脑，你见过有哪个一线品牌厂家会免费上样？你见过有哪个大品牌会免费铺货？你见过哪个一线品牌是靠低价竞争成名的？一定要深思熟虑，为自己店面长远发展谋划；一线品牌给你提供的不仅仅是产品，给你提供的经营思路、经营谋略、经营秘籍、市场策略、行业走向、店员培训、技术指导与培训等等才是你最需要的，一线品牌永远是你店面的后盾，不论何时何地都会贴心支持你、服务你，不让有任何后顾之忧，这才是对你最大的负责，这才是作为小微经销商选择合作厂家（总代理）时需要考虑的重头之重。 第八：对低价诱惑没有抵抗力型 很多小微经销商非常喜欢、甚至热衷与多个厂家接触，与多个厂家业务代表谈，为什么呢？因为始终抱着“坐收渔翁之利”的思想，你们相互之间竞争去吧，最终只有我是赢家，但是能做到一线品牌的厂家，能做到总代理的老板，智商会比我们小微经销商低？智略会比我们小微经销商低？肯定不会，只有那些名不见经传的品牌才会与我们这些小微经销商一边又一边地磨价，只有那些刚起步的品牌才会与我们这些小微经销商一趟又一趟地磨价，正是因为名不见经传所以才会承诺给我们这些小微经销商很多优惠条件，目的只有一个“先把你套进来”，所以作为小微经销商一定要不断提高自身的诱惑抵抗力，选好一线品牌、选定一线厂家、跟定大代理平台才是我们这些小微经销商发展越来越好的不二选择。 第九:没有品牌意识型 有些产品属于品牌类、有些产品属于无品牌类（备注：品牌不仅仅是一个商标的概念，而是一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。培育和创造品牌的过程也是不断创新的过程，自身有了创新的力量，才能在激烈的竞争中立于不败之地，继而巩固原有品牌资产，多层次、多角度、多领域地参与竞争。），之所以能成为行业的品牌，绝对是经过市场多年实践的锤炼，绝对是经过众多用户的验证，绝对是经过行业浴火的重生，不是靠嘴巴忽悠出来的，更不是信口开河胡扯出来的，作为小微经销商一定要慢慢形成品牌意识，唯有与品牌合作，才能逐步发展起来，进而由小变强，完成财富的积累，由强变大，实现行业经验的沉淀，赢得更多大品牌的青睐。 第十：喜欢听外行建议型 很多小微经销商也想发展，也想变强，可惜的是总是喜欢询问外行，总是喜欢听外行给予的观点，总喜欢去询问和自己同样水平甚至还不如自己的同行，试想下，他还不如你，他能给予你什么样的高见？他能给出你有发展性的观点？他能给你指点迷津？他都是外行，对行业都不懂，能给你指点什么呢？要想成功，一定要去询问比我们发展好的同行，一定要去询问比我们有思想的人，一定要去询问比我们有思路的人，才有可能获得有建设性的建议或观点，才会对我们的进一步发展起到催化剂的作用。 十一：不懂匹配产品型 很多小微经销商正是不喜欢动脑总结分析，更不喜欢动手将头脑总结分析结果写下来，所以一旦厂家或大代理压货时，或遇到厂家或大代理组织召开招商会时，自己头脑基本一片空白，我到底订哪一个型号的产品呢？哪个型号的产品需要订多一点？哪个型号的产品需要订少一点呢？不同型号的产品怎么搭配呢？……怎么办？问问一起参加招商会的同行吧，看看一起参加招商会的同行行动结果吧，虽说都是市场，但地域不一样、每个地方的用户消费能力更不一样、每个地方的用户审美观点更不一样，所以每个地方的用户需求更不一样，订货的类型以及产品匹配结构怎么能一样呢？最有说服力的就是房地产开发商，每个开发商开发的户型结构、面积大小都不一样，即使同一个开发商，在广州、郑州、北京、成都开发的楼盘设计的户型、楼盘景观设计都不一样，这就是地域差异，这就是地域产品需求差异。 十二：害怕接听销售商务电话型 很多经销商最怕的就是厂家或大代理接听商务的电话，为什么呢？因为在他心目中，商务的电话就是压货或催订货的，殊不知，作为厂家的或大代理的销售商务，尤其是一线品牌的销售商务，最清楚哪个型号的产品卖得好，哪个型号的产品卖得不好，其次是公司新产品的研发动向与销售政策动向，作为经销商千万不要得罪销售商务，更要极力维护好与一线品牌销售商务的关系，唯有如此，你才能在第一时间内获得更多对你发展有非常重要意义的建议与信息。 十三：没有主见和思路型 任何一个行业都是众多品牌在激烈竞争的环境下为自身的发展寻找一席生存之地，所以对很多经销商来说，会经常接触很多不同品牌的业务代表，每个品牌的业务代表讲的都不一样，每个品牌的业务代表都说自己的产品好，都说自己的服务优，都说自己的品牌有实力……，作为经销商，我们不能只听品牌业务代表的一面之词，要我们自己从多方面、多角度去了解，要有我们自己的主见。 其次，选定品牌后，要有我们自己的市场运营思路和模式，作为品牌业务代表给予的建议仅供参考，毕竟只有我们是天天泡在自己的市场，对自己市场的动态情况、有哪些竞品、竞品的产品情况、有哪些同行、市场的消费能力、用户对产品的关注点……一定是比品牌业务代表要清楚。 所以，作为经销商，要有自己的主见和思路，要多分辨品牌业务代表告知我们的是不是正确，是不是适合我们所在的区域市场 十四：不善于和抗拒学习型 不论公司大小，不论公司性质，都需要不断学习，丰富自我的头脑，以便在有需要的时候能随时用上，作为经销商要学习产品知识、店面管理知识、团队管理知识、市场营销知识、沟通技能、领导艺术性、客户管理技巧、店面产品采购管理技巧等等，唯有善于学习（选择性地学习，选择适合自己需要去学习）才能让店面的业绩不断提升，最怕的就是没有选择性地学习，不考虑是不是适合自己，不考虑是不是能落地；更可怕的还有就是拒绝学习，抱朴守旧，任你东西南北风，我就咬定青山不放松，自己需要的不去学习比如厂家（大代理）定期举行的研讨会、行业不定期举办的学术研讨会等等，为什么会如此呢？因为不学习每年也能卖出产品，每年也能赚到些钱，认为学习无用论，确实学习未必就一定能提高店面销售业绩，但不学习店面业绩就一定会下滑；学习是观点碰撞的过程，观点不辨不明；学习是汲取精华的过程，不汲取精华，糟粕一定剔除不掉；糟粕剔除不掉，何以会有新的市场运营思路来提升店面业绩 呢？ 十五：不参加或心不在焉参加品牌招商会型 作为品牌产品，不定期都会组织召开客户感恩答谢会（实际为新品推广会或招商会），这在当今的时代都知道，但作为大品牌每次召开招商会，绝对不是单纯地招商，都会借招商会开展营销技能交流会或市场运营培训或厂商茶话会，是一个相互交流、相互学习、共同提升的机会，订货固然重要，但能学到有用的知识或技能更重要，所以作为经销商不要拒绝经营的牌子厂家或大代理举办的客户感恩答谢会，应该踊跃报名参与；在会议现场，一定要聚精会神听讲，不要不是打瞌睡，就是玩手机，要不就是人在现场心在九霄之外，若是这样的参会状态，还不如不参加，何苦自己为难自己呢？ 十六：怕吃螃蟹型 这类经销商通常订购的产品都是自己市场上常见的产品，害怕订购新产品，因为担心卖不出去，正是有这样的心理导致经销商失去一次又一次的商机，总是跟在其他经销商后面追赶，任何一款新产品在市场上的辉煌期都不会太长久，尤其现在互联网时代，需要重新定义新产品，需要重新定义市场，大品牌厂家每投放一款新品，前期都经过多次的市场调研综合考虑分析的结果才决定是否研究新品，绝对不会凭空开发新产品，作为经销商要非常感谢厂家（大代理）能第一时间内将新品消息告知你，不要总是抱着“我再看看”、“我再考虑考虑”等一副观望的态度。 十七：追求立竿见影型 很多经销商与大品牌业务代表（或大代理业务代表）谈判，都希望上货就能看到效果，作为任何一个品牌，在空白市场都有一个适应期和接收期，不可能今天上货明天就能大卖热卖，再好的产品都需要市场宣传、市场推广，酒香不怕巷子深的市场时代已经过时，酒香也怕巷子深的市场时代早已来临，所以大品牌厂家每款新产品投放市场初期，都要做市场推广活动如新产品发布会、新产品鉴赏会、新产品尊贵体验会动；作为经销商，上货新产品，目的就是不断给予用户新的惊喜，犹如我们去逛服装专卖店，这周去没有上新款，下周去还没有上新款，下下周去还是老样子，试想我们还有再去这家专卖店的欲望吗？若这周去有新款但没有适合我们的，心想说不定下周去就有了，因为这家专卖店产品更新速度很快，说不定我下次再来就有适合我的款型了，这就是“勾引顾客欲望”式的概念式销售。 文章回顾总结 第一：完全依赖厂家物料支持型 第二：守店待客（守株待兔）型 第三：不讲究型 第四：有思路不行动型 第五：学而不用型 第六：动口动手不动脑型 第七：不谋远虑型 第八：对低价诱惑没有抵抗力型 第九: 没有品牌意识型 第十：喜欢听外行建议型 十一：不懂匹配产品型 十二：害怕接听销售商务电话型 十三：没有主见和思路型 十四：不善于和抗拒学习型 十五：不参加或心不在焉参加品牌招商会型 十六：怕吃螃蟹型 十七：追求立竿见影型
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