|
哈喽，亲爱的朋友，你好，我是智多星！ 我们继续上次的分享，上一次我们分享了' 增销 ”，相信你已经感受到他的威力了，那么接下来······ 第二个追销策略：再销； 有些产品是可以快速消耗，快速复购的，例如说：美容产品、婴幼儿产品、奶粉、尿不湿和面膜等一些吃的和用的产品，那么····· 如何让用户用完之后，再找你买，这就是考验策略的时候了，对吗？ 很多时候，第一次找你买，后来再也没有找你买，为什么呢？你有没有想过原因出在哪里？ 其实原因有很多种，但是如果你做了以下几个策略，你就可以让很多老客户一直找你“再销”，我们来看一个案例： 案例：精神门弟子“阿英”的劳保鞋； 阿英也是精神门非常优秀的弟子，在深圳生活，做“劳保鞋”这个行业很多年，我们认识是我还在做淘宝的时候，当时精神门建立，她第一时间加入，然后····· 在一次深圳分舵聚会的时候，我们吃饭时讨论她的这个产品，当时她不知道如何做好淘宝的销量，在一番咨询后，我给她做了两个改变，立刻一个月后，每个月赚10万元，具体是如何做的呢？ 第一个改变：就是详情页的设计，我的公众号里还解密过这个，这里不多讲了，总而言之内功+技术，她的产品销量上去了。 第二个改变：就是我让她在每双鞋子的鞋耳内部打上可以“以旧换新”的大红色字体。 当时她还不理解为什么我要让她这样做，但是后来她懂了，有一天在微信上告诉我，师父，那个以旧换新产生效果了，你猜怎么回事？ 其实很简单····· 很多时候，我们认为卖别人一双鞋，我们就要赚他50元，但是其实你有没有想过，第一次你获取客户花了推广成本，所以一双鞋看起来赚了50元，但是其实除去···· 推广成本，可能利润就20元，对吗？ 那么如果这个客户再次找你购买，你有没有给客户打折？有没有少收他30元，答案是没有...... 但是，其实你只需要告诉他第二次找我购买，我给你打8折，对方可能就会回来，因为他到别的地方找人购买第一可能没有折后优惠，第二他还要做一次尝试，其实...... 对于用户来说，是有时间成本，和信任成本的，对吧？ 但是为什么给阿英设计的，不是第二次购买打折的策略呢？因为····· 我通过观察发现，这些工人穿这样的劳保鞋，消耗很快，有的3个月，有的6个月就要换一双，因为都磨坏了，那么····· 这几个月的过程中，工人天天穿鞋，每天都看一次“以旧换新”，请问等他鞋子磨旧了，他会不会去找阿英呀？ 答案是：肯定会，那么“以旧换新”是什么概念呢？不是说直接给他换一双新的，而是······ 告诉他旧鞋可以抵扣20元-30元，这样工人是不是感觉非常爽，因为他之前旧鞋只能扔掉，一文不值，而在你这个品牌这里，可以抵钱，请问这个客户是不是牢牢被你抓住了？ 工人，大部分很多年都是在工地上做事情，如果你能让对方每次换鞋都找你，你是不是就可以获取很多流量呢？你是不是可以锁住他的终身价值呢？ 记住，追销的核心心法是什么？ 是一人吃千遍，而不是千人吃一遍，理解了吗？要重复挖掘客户终身价值······ 这个策略，在我与吴家淡老师，弄“全心净肤巾”的时候，就考虑进去了，我们客户第一次购买79元，第二次复购打8折，也是用到了“再销”的原理。 第三个追销策略：跨销； 这个策略可以解决很多人的问题，这个追销策略，也是我第一次放大客户终身价值时用的策略，跨销，顾名思义······ 就是跨类目，跨品类的销售，例如：原本你是卖女装的，把客户弄到微信后，可以在朋友圈追销一些护肤品，其实苏苏就是这么干的，她的客户···· 在淘宝都是找她买“儿童发饰”的，但是弄到微信后，买孩子用的，脸上用的，身上戴的，老公用的，都买，为什么？ 这个原理其实很简单，99%老板或者创业者都是产品思维，所以你每天都在盯着客户为什么不再次购买你的产品，或者每天都在思考，哪里去找更多的新客户来购买你的产品，对吗？ 但是······ 只要你扭转一个思维，用户思维，把注意力不要放在产品上，而是把注意力挪到买产品的人身上的时候，你就会发现····· 天呐，原来她还有这么多需求，我可以去满足，她已经跟我做过一次交易，已经信任我了，为什么我不能再卖点其他东西给她呢？ 还记得······ 2015年我做电商培训的时候，就是通过培训作为切入点，但是你要知道，没有人愿意付钱听重复的内容2次以上，同意吗？ 但是我通过培训与电商企业老板建立了信任，然后他们会不会有其他需求？例如： 刷单的需求，打爆款的需求，直通车代运营的需求，视觉设计的需求，视频拍摄的需求，这些会不会有？ 一定有，所以这个时候我就可以用“跨销”了，我成立了几家公司，每家公司找一个合伙人，然后我自己股份少点，他多点，但是他干活，我只负责用户+营销，这样····· 我就把原本跟我建立过信任的用户，导入到不同的公司再次消费，这样是不是就放大了客户终身价值了······ 第四个追销策略：搭销； 很多人区分不清楚“搭销”和“增销”的区别，其实两者有本质的区别，搭销是指······ 顾客买完一个产品，又购买一个相关的产品，两个产品一起购买，例如： 当你去商场买一条意大利的西装，一套售价2000元的西装，当你付钱的时候，销售员推荐同一设计师设计的领带给你4折优惠，这个时候，你会如何决定？ 有的人会响应，当然也有人拒绝，但是通过大数据显示，通常30-70%的人会购买，因为···· 当你已经决定购买意大利西装的时候，你一定试穿过，所以当你决定购买这套西装的时候，你已经开始在幻想穿了西装后的状态，所以····· 如果搭配一条同款的领带穿上的效果和领带的优惠力度你无法抗拒。 好了，今天的分享就到这里，我们下次分享再见，拜拜！ ——作者推荐—— 智多星 营销艺术家创始人，85后营销鬼才，宝贝详情心理学创始人，天猫智囊团讲师，清华商学院讲师，天凝魔术创始人，桔子会营销顾问。 《自明星营销方程式》《网红粉丝经济学》《点金文案》《宝贝详情心理学》《套路之王》等书籍作者。  |
|
|
