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我们应该如何理解数字化的概念，我认为有两个层面：第一是数字化工具；第二是数字化运营。这两者是分不开的。工具就像历史发展潮流当中，由农耕时代到工业时代，农耕时代有锄头、篱笆，工业时代有机械等，现在到了数字化时代。它只是一个发展的工具，它不是目的。最终的发展进步才是目的。进步是思维、运营，如何用好这个工具，才是我们最终想要达到的目的。当然，在数字化时代下，每一家企业都有它自己的模式，都有它的方式、方法和思维。统一这些年也做了一些数字化的实践，今天也想跟各位做一些交流和分享。首先先带大家重新认识统一企业。统一企业是在1967年在中国台湾台南成立，是从面粉加工起家，历经55年左右的时间，现在整体营收大概在1000亿左右，集团也是朝着多元化、全球化来布局。可能在大部分同学概念中，统一企业更多是做方便面、做饮料的，其实它不止是方便面和饮料，我们还有食品制造，流通及商超、贸易商流、商业投资等。统一企业在1992年进入大陆运营，2007年在香港主板上市，到目前为止，全国有近35家生产基地。公司在不断进行创新发展，有大大小小超过30个左右品牌。公司非常重视产品的创新迭代，在研发能力上，跑在行业前列。统一希望能够为消费者持续提供有价值有温度的产品。现在这个社会物质丰富的状态下，新生代的消费者不断在提出新的需求，我们也面临着多重挑战，具体可以总结在三个方面：如何理解这些，当前的消费者已经迁徙到数字化大陆，分散、碎片的“部署”在各个角落各个渠道。这些渠道，我们如何去跟他们链接，如何发出品牌的价值主张。原来我们可以通过央视或卫视，可以很好地触达给消费者，宣传品牌，但现在很难。消费者的迁徙，数字化的迁徙，带来的是什么呢？如何去更快速、准确地找我们的TA，是什么样的人群，在哪个地方，想听什么？怎么和他进行链接、共鸣，这是品牌要去想办法跟消费者进行拉近距离解决的问题。这是消费升级与市场环境的变迁，带来的外部挑战。在内部面临的挑战方面，现在不单是人力成本的提升，招人难，培养的周期长。同时，线下靠人进行深度分销，现在可能要在同样的能力基础上进行拓展，拓展它的覆盖边界。在费用投放的时候，以前可能人群的画像很简单，可以知道他们在哪里，消费群体在哪什么渠道可以做，只要有经验，就可以做得好。现在不一样了，消费者都已经“数字化”，如何去找到他们，我们需要用数据更精准的去找到消费者，提高整体的链接效率。在传播方面，新媒体越来越多的崛起，包括抖音、快手、B站、腾讯视频等等，我们很多的消费者都在这上面，触点很多。我们如何能够更有效地进行传播，如何使传播到位，这是我们要思考的。最后，传播之后，如何把它变成订单的转化，传播完要实现最终的成交。从传播、推广到订单、交易，如何进行无缝的链接？这些问题都是我们当下的面临的具体的问题。如何解决，答案还是数字化。只有适应现在的环境，所谓适者生存。消费者已经数字化了，那必然要求我们的企业也要跟着数字化。消费者在哪里，企业就在哪里，品牌就要在哪里。当然，现在消费者的数字化脚步远比企业要快，很多的企业可能还跟不上它。怎么办？聚焦。从哪里入手做数字化，这是企业的选择。不同企业有不同的选择，有的企业可能想先把供应链做好，做供应链数字化；有的先做渠道，有的先做消费者等等，这些都是根据企业不同的发展历程，来奠定它数字化的脚步。但有一个前提，数字化一定不是一蹴而就的。同时，它也需要企业有一定的数字IT基础，这样才能更利于做好数字化。数字化有很多的方式去做，包括引进一套套装整体数字化解决方案去做也是可以的，也有可能自己企业的IT来慢慢逐步的构建，这也是一条路径。具体如何做，需要一套思维，需要一套方法来做。统一内部也在不断学习，新营销的倡导者刘春雄老师也总结了一套行业的营销数字化逻辑。我们重点做两部分：第一渠道数字化，依托现有渠道结构，通过数字化技术建立在线交易平台（F2B2b），提升渠道流通效率。第二我们需要把整条营销链延伸到C端。以前，品牌跟消费者的距离太远了，很难知道消费者在想什么，他想要什么，真实的需求是怎样的。所以我们现在要建一个平台，往前延伸，让整个链接能够触达到C，我们的消费者，倾听他们的声音，真正的需求是什么。再反过来，赋能终端，真正实现BC一体化。通过C的拉动，让渠道的活力被激发出来，提升整个渠道的增量系统。过去我们都是往下推的模式，未来希望是能够从C端，到终端来拉动整体渠道的流量。这是我们不断努力去做的。通过这样的设计思维，逐步构建整个营销数字化工具体系。从品牌到渠道商，到终端以及最后的消费者。通过各类数字化工具，实现品牌商到消费者之间全渠道、多触点的链接，打造全链路、全场景触达的新营销生态圈。在C端消费者部分，我们希望通过消费者的运营平台，能够更好地接近用户，倾听用户之声。在新品打造上，希望能够与消费者共创，挖掘消费者真正的需求。过去，我们在做消费者调研时，可能就是某个城市某个区域，拿回来的数据，到底有多少真实性，我想各位心里很清楚。我们真正听到第一手的声音，得到消费者的数据，才有可能真正提供给消费者更贴切、更有温度的产品。我们打造了一个人货场的工具体系。这里面的工具，我们也是多方力量来做，包括自己组织的IT力量。我们自有的IT是200多人左右，另外，某些细分模块，我们跟领先的IT服务商、方案解决商共创。现在的技术很多也很丰富，我们需要更多的技术去铺垫打造数字化的底座，但单靠一家企业的IT是很难做到的，取长补短。我们跟IT的业界领先企业去做互补，这样才能达到真正的数字化落地。比如我们的SFA工具，赋能业代，希望通过这样的工具一目了然，看到他服务的终端情况，售点信息实时收集，绩效分析智能高效。还有B2B平台，统一e商城。我们链接了超过280万的终端，近万家的经销体系；UP售货机，除了延展我们的销售时间，为用户提供24小时的服务，通过这个系统可以更好的做会员管理，提供更好销售产品的精准化投放。统一俱乐部，希望这套工具赋能品牌运营的同事，他们可以通过这样的平台更好做消费者的链接和互动，实现精准的投放以及精准的营销。云码平台，通过云码做更好的消费者链接、b端链接，达成BC一体化。讲了这么多，讲的都是我们的工具。这些工具，是整个商业模式的演进表现，我们考虑的不止是技术的跃进，技术只是底座，当然很重要，没有技术很难数字化的运营。但更重要的是，心智跃进，我们怎么去思考，怎么去用好这些数字化的工具。首先，我认为是利众，企业在社会上它不止是一家企业，是属于一条产业链，不仅要向上，还要向下，上下都有。不但要成就我们的消费者，同时需要成就我们产业链的上下游伙伴、相关方，只有更多相关方达成了成就，我们才能去共生、共创，和谐发展。再有，我们所做的产品，需要找到共鸣，找到与消费者共鸣和共情的地方，只有这样产品出来，才能去创造更美好的生活场景，才能达到我们消费大众向往的美好生活。最后，结束语：企业数字化，始于技术，终于组织。所谓三分技术，七分管理，没有好的管理、运营，再好的技术也不能够发挥出它应有的价值。 备注：本文来自统一企业中国数字化中心技术总监翁章献先生在2021（第四届）中国快消品大会上的主题演讲，整理后经本人审核授权发布。
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