|
在采购中，谈判过程的一个重要组成部分就是承认和分析双方之间存在的相对谈判力的关系。谈判力在这儿被定义为影响他人或组织做某事的能力。 采购谈判者必须了解和会使用每一种权力，清楚每一种权力可能产生的影响。
一般来说，采购谈判中可以由个人或组织行使的一般权力有六种：信息、奖励、强制、合法、专家和参照。
1.信息权
获取相关有用的信息是采购谈判中最常用的一种谈判力形式。它属于以事实服人，通过事实、数据、信息和有说服力的论证来说服对方，支持自己的立场。 然而，信息不是那么容易获得的，所以采购谈判中经常出现一方操纵信息，作为谈判力的来源，控制或限制对手的情况。
2.奖励权
奖励权是指一方能够向另一方提供有价值的东西，如采购合同或获得新产品或技术，还是奖励是对采购谈判施加积极控制的一种直接尝试，特别是和信息力量结合使用的时候。 奖励力量的基础是实施方相信当对方获得有价值的奖励时，会做出相应的反应和行为。
3.强制力
强制和奖励有一定的关系，属于同一判断力的两面。如果一方可以向另一方提供有价值的东西，也就是奖励权，那它同样也可以拿走，这时候，就属于强制权。
采购谈判中的强制权包括在财务、身体、情感或精神等方面，惩罚对方的能力。当然了，这招很难把握好分寸，要慎用。
4.法制权利
个人持有的地位，是合法权力的基础。在采购中，买方可以拥有合法的权力，仅仅是因为他在法律上代表一家知名公司，并有权购买。
但是，嘉华CPPM的讲师提醒您，有正当权力的个人不一定有奖励或强制权力。
5.专家权力
专家权力，是一种相关的，特殊的信息权力形式。专家，通常被认为已经积累并掌握了关于某一特定学科的高水平知识，通常还附有可证实的证书和或证明来代表其精通的地位。专家权力可以通过降低另一方成功反驳专家立场的可能性来影响采购谈判。 另一方面，非专家不但不太可能挑战专家，还会对专家的专业知识多加重视，这都会谈判产生影响。
6.参照权力
这种力量来自社会可接受的个人品质和人际吸引力。它的形成是由于对他人的崇拜以及希望自己成为那样的人而产生的。比如诚实、魅力、友善、同理心等。简单来说，A喜欢崇拜B，想成为B，那B就对A有了施加影响的能力，这就叫参照权力。 典型的例子就是名人效应。
在大多数采购谈判中，通常最有效的权力来源是法律、信息和专家，另外，参照权力也可以和其他权力协同发力。
|
