家居建材销售技巧和话术：建材门店生意如何扭亏为盈？

家居建材销售技巧和话术：建材门店生意如何扭亏为盈？

您好！我现在创业瓶颈期，求雨总百忙中支招，不甚感激。坐标：四川泸州市，行业：建材（集成吊顶）

目前面临问题：

店面人手不够，进店客户少不能快速签单，电话邀约不到客户，行业竞争大（正对门和斜对门有三家一线品牌，且入驻时间长品牌名气大，凭内部经营的其它产品互相带单，成交率也高，大环境是整个建材行业生意都不佳。

想解决的问题：

如何吸引客户进店，以及快速成交，怎么应对品牌间的价格战，建材行业目前发展到什么阶段了？

如何做好口碑，形成老客户转介绍新客户，电话或短信怎么邀约客户到店？

经常听客户说怎么没听说过你们这个牌子呢，确实选品牌没慎重，如何能够做到，让装新房的客户们都知道我们品牌而主动上门呢？

我都不敢想觉得太难，现在压力特别大，签不了单意味每天都在亏损，光有一身干劲，没方法实行不下去根本没用啊！跪求支招！谢谢！

回复：哥们好

客户进店，一般是直接问一款产品多少钱！你直接回答吧，客户感觉贵了，扭头就走，报价便宜了吧，咱们心又不甘，怎么办？显然，跟甲方直接谈价格，咱们做乙方的处于被动地位啊……

第一，做好模糊销售主张的工作。

1、咱们要为客户准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门哦。

2、客人进门，我们笑脸询问：“两位老板逛累了吧，我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐，二位别客气，想喝点什么……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧，呵呵，即使看不中这些款式，但怎么都要逗留一会儿，装模作样嘛，好，我就“借”客人三分钟，咱们黄金推销时间来啦！

竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好；

有了好话题打底，气氛放松下来，循序渐进嘛，有了共同话题再说产品优势不迟。差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。

好，都喝了一杯咱们的果汁，我邀请她们加个微信，似乎不会被拒绝吧，好，有多两位客户……积少成多，集腋成裘啦！

客户没下单要走了，咱们应该送上一句话：“二位老板慢走，下次逛累了，再来喝一杯啊……”反正也没开单，不如咱们说话更大气一些，更爽快一些，为的就是给她们留下印象，只要下次还来喝一杯，保证你开单几率大增！

便利店创始人铃木敏文曾说：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。”所以，咱们反复说要仔细研究消费心理！

福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起……呵呵，异曲同工之妙。

好，这是第一招，第二招呢？那就好锤炼你的话术了，也就是你要学会给客户讲故事！正所谓卖产品就是卖故事啦……

我给你做个示范，比如，有客户看中一款集成吊顶，但感觉贵，咱们怎么回复客户？

要是我，就这样用故事来保证这款吊顶的花纹：“老板，这款集成吊顶的花纹可是大有讲究的哦，十九世纪法国拿破仑迎娶约瑟夫为妻，他们在法国天鹅城堡里的厨房吊顶，上就是这款花草图案，代表高贵的气质，皇家的气派，烹饪的艺术境界……”好吧，你把故事讲完，客户还会觉得我们的款式师出无名吗？他们会不会多抚摸几次呢？

要用故事仔细包装主要产品，没有故事还卖个毛线啊，就剩下跟客户谈价格了，呵呵，那跟街边上买卖白菜的小商小贩，有何区别呢？

门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌的集成吊顶，在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？尤其面对施工队、装修公司的设计师这类高价值客户群的时候，咱们还可以采用这招，

建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关装修、居家方面的笑话、神回复或搞笑图，对直接客户可以一天发送一条，对待设计师，一周发送两条OK。

我们都知道，开单=人情做透+利益驱动。

我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！

咱们可以这样说：先生好，昨天（或说今天）我们公司发了几箱小瓶装的花生油，是送客户的礼物，您昨天到店，咱们聊得还行，呵呵，不管最后是否成交，无所谓，想送您一瓶花生油，有空您就到店来拿吧，我给您留着……

如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。

再请读一遍这个话术，客户要是真到门店来花生油，他一定是有兴趣来谈合同啦，以此，我们拉客户回头，成交几率看涨哦。会不会遇见只想占便宜的客户？有啊，但这样的人是个案哦，毕竟人有脸，树有皮啊，谁好意思进门拿起花生油，二话不说就出门？嗯，再说了，一小瓶花生油不值多少钱，咱们还是看主流人情，忽略个案，好吧，只当是废品率好啦。

提醒2点：

1、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在；

2、不要单纯打电话逼单，自己销售主要清晰，客户就装傻。

说了一点如何开单，再谈施工环节，如何把施工环节做到极致？以此增加转介绍和口碑？

马上用目标细分法，售中服务是指签订合同后上门量尺寸、工厂加工和上门安装三阶段，有开始用目标细分来做肢解啦，好，我们再“单爆”每一个阶段，比如，工厂加工阶段，我们如何将服务做到极致？

好，给客户发送4条发短信：

“王小姐您好，您所定制的吊顶板材，经检验，全部合格，尽请放心！今天开始下料加工，我们会仔细认真加工好每一块板材，请放心，顺祝周一开门红。”

“王小姐您好，您所定制的集成吊顶已经加工完毕，经检查，全部合格，无瑕疵，敬请放心，顺祝周中愉快！”

“王小姐您好，再次跟您确认，明天下午上门安装吊顶，请您家中留人，预计安装4小时，谢谢您支持，顺祝周末愉快！”

“王小姐您好，非常感谢您选择了我们的服务，昨日安装顺利完成，感谢您的验收，衷心祝您厨房烹饪生活有滋有味！我们质保3年，今后如有修补，随时上门服务，希望我们友谊地久天长！”

大家想想，你定制一个集成吊顶，光是在加工阶段就收到4条短信，你怎么想？但凡是定制产品，心里挂上一根弦了吧，时不时惦记一下吧，心里着急想早日看到定制宝贝吧。好，消费者心里着急，我们来满足情感需求，几天一个短信，安抚她们急躁情绪，这是在及时送温暖呢，印象分蹭蹭往上跑，全部都是好事！

现在，我们把自身优势发挥到极致，定制化产品的特点是有一个定制周期，好，把定制周期这个特点激发到极致，随时满足客户情感需求，无形中又增加很多沟通机会，今后想忘记我们？那是不可能的！

他们装修一个家会采购上百样东西，会遇见服务好的，服务差的，服务没有印象的，唯有我们服务做到极致！大家对比一下，他们只会认为我们最棒！所有人只会记住最棒的和最差的，现在，通过极致服务的各种表现，我们就是美好生活的代言人，他们会不会转介绍呢？

嗯，我还有几招……今天时间有限，呵呵，