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没有金刚钻，不揽瓷器活。这句中国老话说的是一门古老的民间手艺——“锔(jū)瓷”。在“锔瓷”这门手艺里面，拥有一个“金刚钻”才能称得上是行家能手，那时候工艺技术还不是很发达，打磨金刚钻头只能靠绳子（类似于水滴石穿的原理），要一点一点地用心磨，非常耗费功夫，一般情况下，需要一至两年才能将金刚钻打磨好，但却可以用它做一辈子的“瓷器活”。 那么，哪些是从事国际工程业务企业的“金刚钻”呢？笔者认为以下10个方面的“金刚钻”（能力）是一家从事对外承包工程业务的企业需要逐步打磨（构建）的——市场选择能力、项目选择能力、全球资源整合能力、投标报价能力、项目实施能力、风险管理能力、财务管理及税务策划能力、合同管理及变更索赔能力、合规管理能力、跨文化领导力。在这10个能力中，投标报价能力是核心竞争力。 什么是核心竞争力？核心竞争力具备以下要素——有价值的、稀缺的、模仿（学习）成本高的、不可被替代的。在我看来核心竞争力的核心是“不可被替代”性，比如洗衣做饭打扫卫生是可以请别人帮助解决的，但吃饭这件事必须自己办，因为你不可能找别人替你吃饭。在国际工程10大能力中，投标报价就属于“吃饭”这件事，是不能被别人替代的，必须自己办！ 那么，投标报价包含哪些工作呢？投标报价包括但不限于以下工作： 1、成立投标报价小组； 2、参加资格预审； 3、研读和分析招标文件； 4、参加标前会议和现场考察； 5、制定投标原则和投标策略； 6、施工组织设计； 7、标价测算； 8、投标前决策； 9、澄清与签约谈判。 投标报价团队的组成，要依据项目所在国别市场的情况和项目的特点，抽调对该国别市场和国际商务熟悉的人员，具有外语的听、说、读、写能力的人员，以及国内同行业中具有设计、施工和报价经验的工程师，组成项目投标团队，一个典型的投标团队至少要有一名队长，下设商务组、施工组、设计组、标价测算组和文件组。 对于平台型公司，通常需要工程公司配合施工组织设计，如编制施工方案（施工方案-进度-关键线路图）、工期计划、人员数量（当地员工、外籍员工、中方员工）、机械计划(型号及数量)、材料计划(来源及数量)；质量安全环保计划等。 而对于工程公司来说，需要具有市场资源的国际公司配合商务工作，如市场工料基础价格收集，工作许可、税收、海关、保险等规定的收集等。 资格审查，简称资审，是招标人按事先设定的条件和审查办法（评分办法），审查投标人是否符合投标条件的过程。 按时间分，资格审查分为资格预审（Pre-qualification）和资格后审（Technical Bid）。在投标前对投标人的资格进行审查称资格预审。如果投标人的资格审查资料和投标文件一并递交，业主（咨询）先评审投标人的资格文件（亦称技术标），在技术标通过后再评审价格文件（亦称财务标），这时为区别于资格预审，业界通常把这种资格审查方式称为资格后审。 资格条件可以分为以下五种：
资审工作最重要的特点是需要投标人有针对性的提交资格审查资料，即响应（Reponses）资格审查文件的要求。投标人应在充分研究资格审查文件的基础上，根据项目实际情况，以及投标人既往类似项目的经验来编写，从而使提供的资料至少符合招标人的要求，如能切中要害、取悦于业主（咨询）更佳。 做好投标报价工作的第一步是认真研读和分析招标文件，对项目基本情况、项目技术条件和项目商务条件做到了然于心。 项目基本情况包括项目的名称、地点、业主、咨询工程师、发包方式、合同文本、投标期限、工程内容、工期及维修期、当地公司优惠等，其中项目工程内容最为关键，它的要求和复杂程度决定了投标人是否能够独立投标，还是需要联合其他投标人（国际、国内、当地合作伙伴）组成联合体参加投标。 项目技术要求包括项目的性质及规模、执行的标准和规范、地质水文资料、设计文件（包括图纸）、标书要求的施工方法等。主要研究施工标准及规范是否为我方所熟悉，提供的技术资料（设计文件、水文地质资料、技术标准和规范）提供是否完整。 项目商务条件包括项目的资金来源、支付方式、价格调整、各类保函格式和保额、工程保留金、违约罚款、税收规定、保险要求、人员入境限制等，主要分析资金来源是否可靠，是否支付外汇等。 研读和分析招标文件时，还要特别关注标书中是否有不平等条款、含有风险的条款、含糊不清的条款和前后有冲突的条款。 国际招标的工程项目，在发售招标文件后一个月左右，业主（咨询）会组织一次标前会议和现场考察，所有投标人都可以派人参加。 投标人在购买招标文件、对标书内容进行研究和分析后，会有很多问题需要向业主（咨询）澄清，也有很多的问题需要到现场踏勘和调查，因此这时投标人希望和业主（咨询）有一次正面接触，从而澄清问题，也需要到现场去考察实际情况，尤其是考察实际情况是否与招标文件提供的情况存在差异。此外究竟有多少投标人购买了招标文件，他们是谁？谁是潜在的对手？每个投标人都希望在标前会议上得到解答。标前会议和现场考察给了投标人这样一次机会。 一个有经验的投标人通常会着重关注一些不可忽视的调查科目，这些科目要么对项目报价和实施有至关重要的影响，要么容易被投标人忽略，因此投标人必须高度重视，比如当地税收、当地劳动法及劳动力来源、外汇管制、地材来源、对当地承包商/供货商的调查等。 投标原则和投标策略是投标人投标成功或失败的关键因素。对于一个投标人来说，纵然他有一个强有力的投标团队和周密的工作计划，但若没有好的投标原则和投标策略，他也很难取得成功，因为在投标竞争中，情况是错综复杂的，投标人不能书生意气，或按常规行事，或完全照搬过去的经验。 投标原则主要指：货币及汇率、当地货币与外汇的比例、当地工人和中国工人的比例、材料费中的几个百分比、机械折旧率、价格调整条款中的工料机权重、风险费和利润的确定。 投标策略主要包括比选方案、联合体投标、有条件投标、不平衡报价、多个标段项目的投标策略、高价竞标等。 投标原则和投标策略是有区别的，投标原则是每个投标项目必须遵守的规则，而投标策略视情况在不同的项目上可采用不同的策略。 （上篇完）  |
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