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最近几天，21世纪经济报道等对电信运营商的流量优惠活动存在被“羊毛党”大量“薅羊毛”的现象进行了追踪报道，引发了业内广泛的关注和热议。“薅羊毛”行为，不仅仅是针对电信运营商的流量、花费等优惠活动，几乎针对所有的互联网营销推广的优惠活动，都普遍存在。面对“薅羊毛”的行为，要怎么认识并采取可能的预防手段进行应对？ 一、“薅羊毛”现象无法有效规避，也难以界定都是属于违规行为 所谓“薅羊毛”是东北方言中一种形象的说法，实际上就是拔羊毛，在赵本山、宋丹丹表演的小品《昨天今天明天》里面就有关于“薅羊毛”的精彩说法。在一只长得浓密羊毛的羊身上拔一点羊毛，一点都看不出来少了什么，但是对于拔羊毛的人而言，每一只羊身上拔一点那也是不少的，和“集腋成裘”的效果差不多。因此，现实生活中是普遍存在“薅羊毛”现象的。 具体到互联网领域的营销推广优惠活动，个人认为，用“薅羊毛”来比喻其实是不大准确的。“薅羊毛”本质上和“雁过拔毛”一样，都是一种不太正当光明的小偷小窃行为。而羊毛党利用自己的“聪明才智”从营销活动中获取暴利，这本质上是一种套利的行为。而套利行为是自从人类有交易活动以来，普遍存在的一种利用不同市场之间的差异获取买卖价差的普遍行为。这样的行为，在很多时候都是正当的，合理的。只要不同市场的价格差异高于进行这种套利的成本，就会有人进行套利。 当有了互联网技术工具之后，不过是有一群人能够利用线上这个场所，更加便捷的进行新的套利活动而已。从不少“薅羊毛”的行为来看，形式上都是通过商家设定的游戏规则，利用技术手段获取优惠活动参与资格或者优惠活动提供的各类奖品，而后再将这些资格或者奖品通过其他网络渠道变现，获取价差。当优惠活动力度大，有些甚至是白送的时候，这种价差就体现为高额暴利。这也是羊毛党存在的根本，以至于有些原来在一些公司做过一段时间后懂得其中奥妙的人，最终辞去“高薪”而加入羊毛党。 因此，尽管有些报道对羊毛党的“薅羊毛”行为大加声讨，但是，对于很多羊毛党而言，其行为很难界定是属于违规行为。因为，他们都是吃透了商家自己设定的游戏规则之后才开始行动的。一切都是在设定的游戏规则范围之内。无论是通过养号（手机号码或者互联网账号），还是通过线上收购归集，一切都是那么合理。 本文所讨论的“薅羊毛”行为，本质上是一种套利行为，所以，只要有利差空间，“薅羊毛”行为就一定会存在，只是营销活动规则设定控制的价差幅度所带来的利润空间大小问题。当然，还有有些“薅羊毛”的行为，利用的就是漏洞，带有违规性质，这就是另外一个话题了。 二、电信运营商对“薅羊毛”现象该严防还是淡然对待？ 近期对“薅羊毛”现象的报道，有的直接指向了电信运营商的流量经营业务。而且数据上分析，中国移动在流量后向经营产品“爱流量”上被羊毛党薅走的金额以亿元级别计。面对如此情形，电信运营商是要严防呢，还是淡然对待呢？ 个人认为，总体上来看，严防是防治不住的。淡然对待，也没有那种淡然的条件。因此，更多的还是基于现实的业务压力来区分对待。 首先，还是要从内部业务规范角度对被“薅羊毛”的可能性进行必要的控制，比如严格规范各地市一些不计后果过度的内部流量营销活动，特别是内部人与羊毛党勾结套取低折的流量资源甚至是套取的零成本流量资源。这些行为是违反内部的业务管理规范的。对于这类相关的，必须要严防，要加强内部管理，同时要在it系统能力上减少漏洞。 其次，对于已经开展了多年的流量后向经营的业务，由于这类流量是企业付费用于进行相关的营销活动。只要这类流量的销售符合内部价格管理政策，在与企业进行融合营销时，羊毛党按照活动的游戏规则进行“薅羊毛”的行为，则是无法进行有效防止的。从面上来看，流量得到了消耗，同时合作企业所需要的用户新增、激活、留存、活跃等指标也从形式上看能够满足要求。可谓是一种皆大欢喜的场面。当然，这种被“薅羊毛”的情况，最终表现在合作企业侧的业务运营数据并不那么真实乐观。因此，最终也会损害到流量后向经营业务的可持续性问题。因此，在这类业务创新过程中，也需要加大对参与活动的用户的数据分析，从而赠别可能的“薅羊毛”行为。特别是，当收到来自外部针对“薅羊毛”行为的举报的时候，需要重视并加以有效跟进。从对中国移动爱流量业务被“薅羊毛”的报道内容来看，在这方面就显得不那么重视。 第三，针对个别观点认为电信运营商的营收规模体量足够大，存在一点被“薅羊毛”的行为大可不必担忧的看法。一方面个人不赞同，电信运营商的央企身份决定了造成了业务的损失，而且还是公开显性化的，还不考虑进行管理优化。这是一种不作为的行为，同时有因为一个小事挨上国有资产流失的骂名。另一方面，电信运营商的营收利润压力还没有财大气粗到这种看不上以亿计的损失的地步。因此，态度上必须予以足够的重视。 对于电信运营商而言，如何对待“薅羊毛”行为实际上是两难的选择。一方面，由于竞争激烈，往往需要通过各种营销活动刺激业务，这也就是此前就存在套卡、套机、套话费等问题的关键原因。进入流量经营时代，终端补贴力度也降低了，无非是换成以套取流量而已。对于营销活动的依赖就必然造成羊毛党紧盯电信运营商。另一方面，没有羊毛党的存在，有些业务运营数据的表现就没有那么好看了。就如同互联网行业普遍存在的刷单和冲榜行为一样，有些时候对于羊毛党似乎也是需要的。 这就决定了电信运营商对于“薅羊毛”行为，今后还会继续纠结下去，对待这个问题的原则就是：对于可能的危害的判断，同时也要看为了防治羊毛党而需要做多大投入。 三、对羊毛党“薅羊毛”现象的展望 如前文所述，不少羊毛党的“薅羊毛”行为，本质上是利用既定的游戏规则进行的套利行为，只要存在营销活动，或者其他正常的业务销售活动，只要存在价格的利差空间，那么“薅羊毛”的情况就会一直存在下去。但是，随着对羊毛党手法的更多的暴露，大家对这种行为投入的关注的增加，客观上能够从业务游戏规则的源头控制，从而降低“薅羊毛”的损失。也就是说，薅羊毛行为的暴利空间会慢慢得到压缩，但始终是存在。毕竟，利用现代的网络技术，“薅羊毛”的成本也会发生变化。这最终取决于羊毛党对投入产出的评估，而商家的重视会增加羊毛党的成本投入同时降低收益。 此外，从互联网行业的现实情况来看，很多时候可以说整个链条上的利益相关方是一家。举例来说，创业团队完成了产品上线之后，需要投入资源进行推广，常规的推广活动的效果其实一般，羊毛党的存在，可以造成产品推广富有成效，产品运营数据良好的表面繁荣。这样的表面繁荣数据又有利于创业团队继续讲故事，前期进行投资的也乐于见到故事继续完美的讲下去，估值大幅提升，进入后续的更高估值的融资阶段。如此反复进行，这不是皆大欢喜的吗？因此，对于一些掌握较大规模用户资源的 羊毛党而言，简直是创业团队的好帮手。这种情况下，虽然营销推广资源实际上是浪费的，但也乐见这种“浪费”。这是一段时间行业的实际情况和发展阶段所决定的。从这个角度来看，羊毛党的“薅羊毛”行为也还将继续存在下去。 当然，随着行业发展，大家对于营销活动真正效果的认识的加深，过去那种不计成本烧钱砸营销渠道的做法也开始越来越不受待见。这种情况下降从源头减少被“薅羊毛”的可能。另外，有效的营销渠道越来越集中在少数一些拥有强势流量的大平台上，由于大平台的掌控力更强。也会降低被“薅羊毛”的可能。 总之，“薅羊毛”现象有其最基本的套利的经济规律在发生作用，因此“薅羊毛”的行为不可能完全杜绝。同时更是受到行业发展阶段的影响，还受到具体企业现实的业务压力影响。“薅羊毛”现象的存在，对于企业经营而言，也是一种必要的警示。个人对于能够利用既定的游戏规则通过程式化的技术进行“薅羊毛”的羊毛党还是很敬佩的，确实是有一技压身不愁吃喝！ |
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