文章内容摘编自《影响力》第七章 承诺与一致
转自｜ 领导者管理笔记「ID：GoToLead 」
亚马逊公司每年在全球最富有和绩效最佳公司类的排行榜上都名列前茅。然而，它每年都会向自己物流中心的员工提供高达5000美元的奖金，鼓励他们离职。
这种员工离职可获现金奖励的做法，让许多观察人士感到困惑，因为员工离职后公司付出的成本非常高。包括招聘、雇用和培训替代人员等在内的与员工离职直接相关的费用可占到员工年薪的50% 。此外，如果考虑到制度记忆流失（离职的老员工往往很熟悉公司的制度和流程）、生产中断、团队剩余成员士气低落等间接成本，代价甚至会进一步提高。
亚马逊如何从商业角度解释“付费离职”项目的合理性呢？公关发言人梅勒妮·埃切斯（Melanie Etches）对此说得很清楚：
我们只希望愿意留在亚马逊的人留在这里工作。长远来看，待在一个你不愿意待的地方，对我们的员工和公司都不健康。”
亚马逊认为，为不开心、不满意或士气低落的员工提供一条诱人的退出道路，其实能节省资金，因为这些员工实际上医疗成本更高、生产力也更低。
这一逻辑没有什么可怀疑的。但我认为，这大概不是亚马逊推出这一项目的唯一理由。还有另外一个重要原因——
员工留下即意味着
向公司做出了认同公司的承诺
承诺能给个人本身带来多大的影响力，社会心理学家罗伯特·西奥迪尼在其最新的作品《影响力（全新升级版）》中进行了全面的剖析。
《影响力（全新升级版）》
[美]罗伯特·西奥迪尼 著 闾佳 译
湛庐文化 出品
言行一致
心理学家早就认识到大多数人都有一种让个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会被来自内心和周围的压力，迫使自己按照承诺去行事。
而且，在这样的压力之下，我们还会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
两位加拿大心理学家完成的一项研究，揭示了赛马场上人们的奇妙心理。赛马时，只要一下注，人们对自己所选之马获胜的信心就会立时大增。当然，这些马的实际获胜概率并没有发生任何变化，马还是原先那匹马，站在跟原先相同的赛道上，赛马场也还是原先那个赛马场。只不过，在下注者看来，一买下彩票，这匹马获胜的可能性就顿时变大了。
这种一致性倾向有三大源头：
承诺是关健
人做出了承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。因此，许多说服专业人士会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。
不知道你注意过没有，电话募捐人员打电话来募捐时，总会先问问你近况如何，身体好不好。他们会说：“你好，先生/女士今晚心情如何？”或者“今天过得如何？”这样子的开场白，可不光是为了显得亲切友善。这样做是要让你像平常听到这类客套话时那样给个礼貌的回答，如“挺好的”，“还不错”，或者“谢谢，还算行吧”。一旦你公开表明“还不错”，募捐员逼你资助那些过得不咋样的人就容易多了：“听您这么说我可真高兴，因为我打电话来是想问问，您愿不愿意捐款帮助某某不幸的受害者……”这种手法暗含的逻辑是：
人们要是刚刚说了自己感觉挺好或者过得不错，哪怕这么说只不过是出于社交时的客套，若之后马上就做出一副小气样，未免会显得很尴尬。
发自内心地认同
不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效，这是因为，这些元素里的每一个都能改变自我形象。
而它们之所以能改变自我形象，是因为每个元素都在向我们透露必须真正相信的信息。做的承诺哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。
也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去。
书写即相信
这则广告邀请读者手写出自己最喜欢的帝雀斯威士忌的特点，邀请其参与抽奖活动。
基于承诺的手法还有一个优点：简单地提醒人们先前的承诺，可以重新带来指导行为的效果，哪怕情况已经跟此前完全不同。此外，提醒不仅能让承诺复活，还能通过巩固相关的自我形象来强化承诺。
20 世纪 90 年代末，赛百味连锁餐厅的餐巾纸上印上这样一句话：
2001年开10000 家分店。
它似乎没什么意义：一来因为我知道他离目标还有很长的一段路要走；二来消费者们并不怎么关心他的发展计划；三来加盟的特许经营者们也很为与这一目标相关的竞争担忧。
赛百味连锁餐厅的创办人兼CEO弗雷德·德鲁卡（Fred DeLucca）回答说：
要是我把目标写下来，
让全世界都知道，
我就一定会很努力地去实现它。
不用说，他超乎预期地实现了这个目标。到 2021年1月1日，赛百味已经在全世界110个国家拥有38000多家分店了。
因此，把目标写下来，公开做出承诺，不仅能按你希望的方式影响其他人，还能影响到我们自己。
如何防范
作家爱默生说过一句经常为后人引用的话：
尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。要想发现并抵挡一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听来自身体两个部位，即肠胃和心灵发出的信号。
当我们意识到承诺与一致的压力在迫使自己答应本来不乐意答应的要求时，肠胃就会发出信号。此时，最好是向提要求的人说明，要是我们答应了他们的要求，那就是在死脑筋地保持一致，我们不乐意这么干。
而心灵深处发出的信号有所不同，它们最好是用在当我们搞不清最初的承诺是否正确的时候。这里，我们应该向自己提出一个关键的问题：知道了现在掌握的情况，倘若我能回头，还会做出同样的承诺吗？答案就藏在最先冒出来的灵光里。在个人主义盛行的社会，特别是对年纪在50岁以上的人来说，承诺与一致手法最为管用。
