美容院抗衰老项目销售流程与铺垫话术

一、根据筛选好的目标顾客情况，店里员工开始系统的铺垫工作，铺垫分为四个阶段：

1、 抗衰老意识建立阶段 

2、 品牌价值塑造阶段

3、 产品推荐阶段

4、 销售成交阶段

二、每个顾客的情况和性格有所不同，但根据其共同特点分为以下五类“

1、现代型(A)：喜欢别人的夸奖，具有优越感，喜欢彰显自己品味和身份。（易）

2、领导型(B)：固执，自认见识广博，不容易被别人的思想左右，自我主见意识强。（较难）

3、家庭主妇型(C)：保守，无主见，思想容易动摇。（易）

4、千变万化型(D)：善变，不守信用，喜欢占小便宜。（较难）

5、敏感型(E)：多疑，不信任别人，不多话，喜欢反驳。（难）

三、意识建立阶段

A、针对于现代型的话术方式：

“（先赞美）**小姐，您知道吗？现在好多有身份的人士都在开始使用国际高科技的基因抗衰老产品，让自己保持年轻美丽，其实这样的高科技产品也只有像您这样有身份、有品味的尊贵顾客才能使用得上。”

B、针对领导型的话术方式：

“（崇拜口气）**姐，您见识广博，听说现在有一些高科技的抗衰老产品能使人保持年轻，使皮肤紧致、饱满、红润有光泽。不知道您有见过这样的产品吗？

顾客（肯定见过或没见过。。。。。）

如果是您，您会接受这样的产品吗？”

C、针对家庭主妇型顾客方式：

“**姐，你知道中年男人喜欢什么样的女人吗？

顾客（漂亮的。。。）

“经调查发现，95%以上的男人喜欢年轻、漂亮，皮肤细腻、饱满、紧致的女人。

顾客（那我老了、、、、、）

“姐，您知道吗？终身美丽已经不是梦想了

D、针对于千变万化型的话术方式：

“**姐，我们会所最近有个非常划算的抗衰老项目，使用后不但效果显著，还可以让人看起来年轻3—5岁。做下来，相当于每天只需要花七八元，这样的项目，我们已经有好多顾客都在做了。”

四、品牌介绍阶段：

A、针对现代型的话术方式：

“**姐，**是国际抗衰老第一品牌，很多明星都在使用**（关*村、宋*英、周*等），关*村在湖南卫视做《芙蓉王背后的故事》的时候，主持人问她：“关老师，这几年不怎么见你，你却比十年前还要年轻，关牧村随口说；“我用了**、效果真的不错，我可不是给它做广告的啊，效果确实好！”我们都知道关*村老师从来不做任何的伤业广告。还有很多外国明星（麦*娜）也在使用，因为这个产品已经出口到国外了。国内的很多知名人士也都在使用这个品牌。（**也已经是尊贵和品位的象征，所以这款产品是最符合您尊贵的身份的。）”

B、针对领导型的话术：

“**是由基因药物国家工程研究中心研发生产的一个品牌，获得了八五公关奖，由国家发改委审批过，是专业针对面部衰老问题的抗衰老产品，所有的产品均是按照药品标准来生产的，产品质量得到国际认可，是很多顾客都在放心使用的品牌”。

C、针对家庭主妇型顾客方式：

“**姐，我们现在有一个产品可以帮助您改善很多的问题，而且效果非常的显著，我们有好多的顾客已经在开始使用，都非常的满意，所以，您一定要使用这样的产品。它是国际高科技抗衰老品牌**，目前已经有上千万的顾客使用这个产品，并且帮助他们解决了问题，**是目前唯一可以帮助您改善您现在问题的产品。”

D、针对千变万化型的话术方式：

“**姐**是国际高科技抗衰老品牌产品，而每个产品都是限量生产的，凡是使用**品牌的顾客，都要提前预定的。”E、针对敏感型的话术：

此类顾客在每次光顾美容院时就直接简单介绍产品，不可讲得太多，尽量让顾客自己考虑。

“**小姐，**是国际高科技抗衰老品牌，很多明星都对我们的产品给予肯定，她的老总也是一个忠实的使用者，我们店里也有**在使用，你可以通过上网的方式进一步了解”

五、产品推荐阶段：

A、针对现代型的话术方式：

“**小姐，**产品是现在很多时尚、爱美人士的首选，它主要就是达到抗衰老的作用，您看宋祖英现在的皮肤及身体状态都保持得这么好，就因为使用了使用**产品，你现在开始使用这种产品，可以持久维持您像现在这样美丽年轻的状态了。”

B、针对领导型的话术方式：

“**的**产品我们有个顾客在使用到*次，从原来的**状况改变到**状态，得到改变的不只是这位顾客，还有好多位顾客使用后变化很大，多举例说明。”

C、针对家庭主妇型顾客方式：

“**姐，您要使用**产品，**不但可以解决您现在的皮肤问题，还可以让您回到几年前年轻的状态，让您的皮肤白皙、透亮有光泽。让您看起来像少女一样。”

D、针对千变万化型的话术方式：

“**姐，****产品，是我们会所顾客喜爱和选择的产品，加上我们现在的优惠活动，不但使用的效果令您满意外，同时也是非常超值的选择。”

E、针对敏感型的话术方式：

此类顾客最好有在使用过的顾客做为模板，增强产品效果的说服力，尽量让顾客自己询问。

“**小姐，这位就是正在使用****产品的顾客，她原来未使用前是**状态，现在她已经用到第*次，您可以比较一下她的改变。”

六、销售成交阶段

A、针对现代型的话术方式：

“像您这样有身份、有地位的、有眼光又有品位的老板或老总，相信您一定或选择使用这款产品的。”

B、针对领导型的话术方式：

“假如您开始使用****产品，您会发现***；假如您使用***次，您会明显感觉到**；假如您长期使用完****，在有会议的时候，您将会成为会议中的亮点。”

C、针对家庭主妇型顾客方式：

“**姐，这么适合您的产品，您不需要再考虑了，今天就开始做吧的，您的美丽您做主。”

顾客：我还是有些担心

“您是担心哪方面呢？”

解决问题后，“我去为您准备一下，今天就让老师给您操做。”

D、针对千变万化型的话术方式：

“**小姐，今天趁着老师在这里，还有适合您的产品在，我已经为您准备好，现在就让老师为您操作吧！”

E、针对敏感型的话术方式：

最后关键时刻直接询问顾客

“**小姐，您已经了解了**产品的效果，同时看到了顾客使用后的变化，对于这款适合您的产品，您还有哪方面的疑问呢？要不，您再考虑一下？”