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相信大家都经历过“双十一”，因为折扣大，我们在双十一买了很多我们根本用不上的东西；很多女孩子看李佳琦直播，为什么当他喊出那句“买它！”后，我们真的毫不犹豫就剁手了。 快递签收后，才发现这些东西并不是刚需，而因为买了这些，你的花呗还不完了。 上面两个例子中，人们事后都很明白，但是在购买前，往往是丧失了思考这种本能。为了安慰自己，我们称之为“冲动消费”。 但是冲动只是一个形容词，解释不了行为背后的原因。 真正的原因，其实是这个武器——“影响力”。那些优秀的活动策划们都熟知影响力的威力，他们知道如何正确使用这个武器，来让人们对他们的顺从。 为了让大家深入了解“影响力”的威力以及如何使用它，所以今天要介绍的书就是《影响力》，作者是著名社会心理学家，罗伯特·B.西奥迪尼。  《影响力》封面    实拍图 我们为什么容易上当？原因是那些让我们上当的人，知道如何通过“影响力”来触发我们的某种自动行为。人能够独立思考，这是人处于食物链顶端的根本原因。但是人在一步一步进化的过程中，也保留了一些“自动触发机制”，这是我们的捷径——因为这种行为的发生无需大脑进行思考，能够为大脑减负，所以在进化中这一机制并没有被淘汰。但是，专业顺从人士看到了这一点，他们通过研究这一捷径的触发机制，从而在某种层面上能够达到控制人的目的。 所以，了解他们实现“控制人”这一目的的过程中，运用了哪些原理，将会对我们非常受益。 话不多说，开始~ 一、互惠 “互惠”的例子在生活中其实非常常见。简单来说，就是“先施恩后乞讨”。 有恩必报是人类社会的基本准则，大多数人都会遵守。 专业顺从人士，会有效利用这一原理。他们会在你不知觉的情况下给你好处，而你在享受好处的时候，你对对方就处于亏欠状态。当他之后有事求助于你，你必然不好推辞，大多数情况下，你都会硬着头皮答应对方的请求。 我在汉街有过一次这样的经历。当时正是正午，空气都是烫的。这时一个打扮好看（这也属于影响力的一种，喜好）的女生主动走过来，说“我们店里今天在免费发扇子，来，给你一个！”我还没来得及回话，扇子就塞到了我的手里。然后，她又说，“我们店里平时活动很多，先生你可以加一下我们店子里的微信吗？”虽然我立刻明白，我陷入了“圈套”，同时我是非常看重自己的微信隐私的，但是还是面带微笑地加了微信，因为我提前被“施恩”，我就得报恩。生活中，“互惠原理”在销售工作中比比皆是。 互惠式让步。由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。这种技巧也称为“拒绝-后撤”战术。 举个例子。我有一次去光谷，碰到一个男孩给我推销他们新出的书籍——是关于地理的图册书，我一看标价48，觉得有些贵，所以谢绝了。然后，这个男孩说：“那这样，今天做活动，我这里有一份“武汉一图通”（一张地图），是最新出的，您绝对能够用得上，今天限时只要1块钱一份”。我买了一份。但是买了之后我就意识到了——我是来购物的，拿着这个地图逛街非常不方便。可我为什么要买呢？ 这是一个影响力武器如何植入顺从要求的例子。男孩先主动做出让步，依据“互惠原理”，我也应该跟着进行让步，所以退而求其次，买了1块钱的小地图。而这正是男孩的真正目的——48块钱的书卖出去很少，这其实是个走量的生意。 二、承诺与一致 言出必行。虽然有人不守信，但是在人的本性中，是默认遵守这一原则的。 方法是这样：先从一个很小的事件让你建立对某事的认同。比如，村长去你家里让你签一份环境保护公约，出于集体荣誉感和责任感，相信你不会拒绝——毕竟只是签个字这么简单。然后又过了几天，村长来你家里和你商量，能不能麻烦你帮忙劳动一天，和其他村民一起清理村里荒山上的垃圾。这时，你答应村长请求的概率会非常大，而你没想到的是，这跟你之前签的那份“公约”有关。 “承诺与一致”原理，可以这样进行理解：你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；然后利用它们将人们变成你的顺从者。 三、社会认同 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。 举个例子：在《家有儿女》和《爱情公寓》中，导演会在剪辑中加入“罐头笑声”（指电视台播放喜剧的时候，在“观众应该笑”的地方插入笑声录音），这在理性的我们眼里，显得有些愚蠢。但是，这种方式确实能够真真正正让我们看喜剧的时候，情绪得到提升。 为什么呢？ 因为我们在判断何为正确的时候，会根据别人的意见行事。即通俗的理解：别人都在做的事，肯定错不了。 由此衍生一种现象，叫做“多元无知”。 最经典的例子是：纽约市一位姑娘，深夜下班回家在所住街区被杀。尽管当时很多邻居们看见，但是没有一个人报警。事后很多人包括目击者，都很迷惑。他们无法解释这种现象。后来很多学者归结为“人性的沦丧”、“社会的堕落”等，但是这并不具有足够的说服力。 但是心理学家给出了答案——在当时，邻居们出现了“多元无知”现象。他们互相观察彼此的反应，从而确定自己是否要做出行动。结果是都在观察别人，而没有一个人率先开始行动。最终酿成惨剧。 “社会认同”原理在生活中无处不在，它让我们潜移默化地模仿他人，不自觉地与他人看齐。 四、喜好 “喜好”原理在销售工作中十分常见。 汽车销售常用的伎俩是：在你看车的时候，他们会敏锐地发掘你的个人信息，一旦发现你的某个特征与他们相似，他们就会拼命放大这一点。比如，他发现你和他的老家都是同一地方，他就会和你以老乡的身份相认，这样，你对他的好感是不是增强了不少？下定金的几率也会加大。 一般来说，公司招聘前台、销售职员，都要求形象气质佳。外貌也是很重要的“影响力”武器。 长得好看的人，走到哪里都更容易成功一些。因为我们潜意识里，会觉得好看的人各方面都不会太差，这样给他们的印象分就会偏高，他们得到同事或者老板赏识的概率也会相应变大。 一个好的人设，能够让你获得更多捷径。 生活中，有很多人给自己立人设。比如“读书哥”，“口红一哥”，“专业汽车顾问”等等，这些人设其实就是一个权威标签，让你放松对他们的警惕——相信权威，准没错。 在权威面前我们容易弱智。比如一些广告公司，会专门请到一些所谓的“专家”来做宣传推广——而这些专家的真实性是存疑的，不过不影响，人们只需要“专家”这个触发按钮。一旦专家给出建议，往往会认真考虑，因为他们的知识背景，通常都在我们之上。 六、稀缺 物以稀为贵。 这一原理通常出现在这样的场景：超市降价限时促销、景点限时免费开放、0点500件免费商品免费抢。 如果人们知道他们的面临的某种物品很稀少，那么他们想要得到其的愿望会增加。为什么呢？ 原因是，人们的本性里面是向往自由的，而“限量、稀少”则破坏了他们的自由选择权，这个时候触发他们的自动机制：争取——此时理性不在处于上风。 举一个例子——罗密欧与朱丽叶。罗密欧与朱丽叶是一个悲伤的爱情故事，但是你需要了解的背景是，他们两大家族是死对头，所以一直对他们的爱情进行阻拦和破坏，心理学家认为，正是因为如此，他们才越爱越深。家族的破坏让他们觉得，这份爱情独一无二。（同时也激发了他们的逆反心理） 好了，简单梳理了下这本书，这就是这本书的大概内容了~ 这可能是我今年最想向大家推荐的一本书了，因为这本书能够为你解释一些生活的逻辑，让你不至于被某些居心叵测的之人，牵着鼻子走。 凡事“知其然，知其所以然”才是关键，希望我们都能做生活的主人~ |
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