营销工作人人都会干，但养老项目的营销要做好得知道这些事情！

乐康居 2021-11-25

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小编从事养老项目近十年时间，在机构养老院里住过三四年时间，跟老人吃饭、睡觉、娱乐、学习等天天在一起，经常半夜起来要协助一些护理大姐，把老人抱下床去上卫生间，帮助老人翻身，甚至背过脸打流食！几年下来小编经常想一个问题，就怕自己有一天老了也和养老院里的某些老人（失能、失智）一个样了，该怎么办啊？

但小编毕竟还年轻，想的最多的还是用什么方法能让这些老人，在养老院里生活的更好一些。小编的工作是养老院营销业务拓展工作，和老人沟通聊天是家常便饭，小编曾经和很多同业同行聊过营销的话题，也招聘面试、培训过很多次营销队伍，更是见过很多被营销工作淘汰下去的从业者。对营销的工作可以说很了解，对一些养老地产类的养老项目也做过很多，那些综合社区服务中心的业务外联关系拓展也耳熟能详。今天，对养老项目营销的工作小编有如下的一些理解和看法，想跟正在从事养老营销或即将从事养老营销的朋友分享一下。小编的工作大多是一线实际经验，所以说话就直白点喽！

营销的特殊性

养老服务行业的营销工作，不同于传统营销，有服务行业的基本特点，但更具备养老社会属性，因为一个养老项目的营销成功，从业人员往往要面对一个家庭的决策结构。小编这些年很关注二三线城市，甚至一些县域一级的地区养老项目的营销工作，因为这些地区的养老市场不比一线城市的养老市场，尤其是一线城市的养老市场竞争，客户层次较高，无论是从经济状况，社会观念、还是家庭收入、社会关系等各方面，资源都比较多，营销的决策关键点在于客户需求的开发与满足，老人考虑养老问题更多是个人问题，与家庭牵扯的问题不太多。而二三线城市的老年人，有时候养老是一个家庭的问题，不仅仅受经济消费能力的影响，也要受社会观念的束缚，有时还要跟整个地区的养老产业发展状况挂钩。所谓有钱也找不到好的养老环境，有好的环境条件无钱去享受的现象，其实有很多的。

那么总的来说养老产业项目营销的特殊性有四个方面：

第一、不管一线还是二三线地区市场，养老项目卖的是体验，卖的是服务；

第二、养老项目卖的是“护理照料”与“医疗康复”，具有长期持续性；

第三、养老项目卖的是“家庭生活”，是亲情，是朋友圈，是依赖，是尊严；

第四、养老项目承载的是情怀和信仰，是社会责任感，是一种人间大爱。

营销要实现的目标

养老项目是以连续的、高质量的服务作为取胜的法宝，所以它本身就是服务行业，因为服务对象的不同，需求具备长期性的特点，所以服务的内容、形式也是长期的行为。

虽然说养老行业是服务行业，是福利事业，但经营行为依然是属于市场化经营，所以它的经营目标必然是要获利的。因为投资需要回收，同时项目的运营也需要再投入，所以盈利能力也是项目需要考虑的一个很重要的因素，所以养老行业的营销要有目标，没有目标等于拿钱“和稀泥”，经营也不会稳定，更不会长远。

市场目标

项目入住率、销售率、市场占有率等指标也是养老项目营销最终要达到的目标，如果一个养老项目没有入住率的目标，就等于没有收入目标。没有稳定的收入目标，只有清晰的成本投入，项目的未来运营如何能稳定？所以入住率目标是养老项目营销的首要目标。

客户目标

营销的最终会产生大量的潜在客户与意向客户，还会有较多的成交客户，做好客户的满意度提升，对于养老项目的社会口碑和品牌价值提升有很大的意义。另外从营销的角度来看，有效的客户资源管理，能保持业务与客户之间的粘度，能让业务人员熟知每一个客户的家庭状况、经济收入，更重要的是客户背后的决策结构。

成本目标

营销的最终目的就是为了能实现盈利，能有效弥补因为各项成本给经营带来的困局。实际上更重要的目的是为了实现经营的稳定，能把服务质量、服务口碑、服务人员的工作积极性、养老项目服务内容标准性等统统都提拔上来。是的项目能持续稳定的走下去，为老人提供一个永久的持续性的居住环境。

另外项目的经营与发展，面向社会、金融机构融资等过程也是对一个养老项目综合能力的一种考核要求，营销的最终发展能实现获利，弥补经营成本的损失，能告诫外界项目持续发展的稳定性，能让各路资本对项目的未来发展有一个可期的、准确的判断分析，让项目更能快速多方面的融入更多的发展元素，具备更多的发展机会，走的更稳更远。