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《1》 最近店里客人很多。 都预约到下下个月了。 李麻花来说这个消息的时候，村姑陈正在阳台上泡茶。 是的，在福建这种南方又南方的城市，村姑陈一年四季，有三季半，是呆在阳台上的。 我就是一株植物，需要充足的阳光照耀，才能茁壮成长。 (画外音)李麻花：你是想说自己是绛珠仙草，需要神水浇灌么？原来你想你的神瑛侍者了。 被我暴揍一通，只好讨了个差使，出去买白晒花生。 想起多年前，第一次去武夷山，因为穷，住在兰汤的一个民宿里。 那民宿的大门口刷着一个大大的切格瓦拉的头像。 晚上从牛栏坑回来，走上坡去，一抬头，那张大大的脸，差点吓得我扭头就跑。 那间民宿的主人，是个温和的小男生，小宅男。种了一院子的多肉，都长得非常好。尤其是铜钱草，能长到巴掌那么大。 想起我院子里稀稀拉拉，活不过一年的多肉，赶紧抓着他请教。 但说来说去，也只是一些我早已经耳熟能详的技巧，看来，只能归功于武夷山的水土好，适合植物生长了。 不过倒是学了一手养铜钱草的技术。 后来，我院子里的铜钱草，也能长到半个巴掌那么大了。 《2》 店里客人愈发多了，我养在店里的多肉，也长得愈发茂盛。 问李麻花，为什么店里客人一下子多了起来？ 最近没有爆发的理由啊。 李麻花说，前几天来了几个客人，坐着喝茶，喝完快走的时候，终于憋不住，问出了闷在心里半天的话：你们卖茶怎么这么佛系？ 佛系？我们佛系吗？ 李麻花说，当然。客人说他在福州大多数的茶叶店里喝茶，喝的过程中，便被进行了各种促销，有暗示买茶的，有暗示充会员的，有暗示交年费的...... 一碗茶喝下来，临走的时候，如果不掏钱买点东西，下次都不好意思再来了。 确实是这样，行业惯例便是如此。 那我们又如何佛系了？还是不太理解这道理的出处。 李麻花恨铁不成钢，又敢怒不敢言，只好继续给我解释，我们不是体验中心么，是以体验为主，从没有向客人促销的道理，于是，客人坐着喝茶，我们便单纯只聊茶，一点销售意识都没有。 客人坐了半天，到临走，也从不说一个叫客人掏钱的字。 所以客人都极不适应，觉得我们是行业异类。 不积极促销茶叶，是为佛系。 《3》 好吧，我承认，我佛系。 但是，难道一直在促销，一直在推销茶叶，从头到尾都在暗示客人掏钱，客人就会掏钱了么？ 不会。 买东西，得要让人家心甘情愿。 即使人家碍于情面，不甘不愿地买了一盒茶，心里也是不舒服的，这茶买回去，估计也不喜欢喝，不是束之高阁，便是转手送人。 谁喜欢被强迫呢？日后一看到这盒茶，便会想起被迫买茶的经历，心里岂不是堵得慌？ 这个客人，从此就丢了。 良性的销售策略是，让客人主动想买，自动打算掏钱，这才是上策。 孙子说的，不战而屈人之兵。 真正的做到茶叶品质好，性价比高，茶艺师服务态度好，茶知识专业性强，才可以深深地俘获客户，不但主动消费，还会一而再，再而三的上门来消费。 甚至，还会三朋四友地带过来，各种场合自发地替这个品牌宣传...... 有了口碑，有了忠实用户，还愁茶叶卖不出去么？ 酒香，从来不怕巷子深。 盖因，自古好酒的人，都有一只好鼻子，能闻得到哪里有好酒的气味。 循着香，自己就来了。 《4》 其实，我也不是佛系。 孔方兄谁不爱呢？嘴上说不爱的，一是没能力，二是赚够了。 但村姑陈从来不强迫别人买茶。 我的茶自然是好，性价比自然是高，同等品质，价格只有比别人低的，当然跟某宝某东上的那些黑乎乎“白茶”比起来，价格会高——但那做成咖褐色的所谓白茶，严格意义上根本就不能算作是白茶了，它们如何能列位白茶，用白茶的价格体系来衡量呢？ 还是归到黑茶一类去吧。 东西好，才会有足够的自信。 相信在别家买不到同等品质的，在别家买不到同样价格的，在别家买不到同样香气滋味的，在别家买不到同样年份真实的...... 人无我有，人有我精，这才是销售，最好的法门。 打价格战，如同近身肉搏，是最傻的一种做法，太没有技术含量了。 我只听过一节营销课，是大学的时候去蹭听的。 那节课里，老师讲了一个原则，建造竞争壁垒。 说，如果你想在行业里崭露头角，那就要打造自己的拳头产品，打造自己的优势，并把这个优势拉开拉大，让同行都望尘莫及。 那时候村姑陈还小，听得懵懵的，光顾着低头做笔记了。 后来年龄渐大，再想起这个道理，眼前豁然开朗。 我家的茶，无论岩茶红茶白茶，一律有清晰的销售主张与高高的行业壁垒。村姑陈的标签，明显地贴在产品上面。 消费者想忽视，都很难。 不卖假茶，只做精品。 这是我对自己的要求，也是对同行们的期望。 《5》 李麻花在一边喝寒露茶，边喝边看我打字。 片刻，她了然地说，我知道了，你说的竞争壁垒，就是这世上只有一个村姑陈，一个李麻花，别人再也变不出来了。 也许别人也有类似村姑陈的人，也有类似李麻花的人，但再也不可能同时集齐村姑陈与李麻花了。 说得像绕口令，但我听懂了。 我欣慰地摸了摸她的头，说，你终于长大了。 被她怒视。 我只好允许她午饭后喝一泡霜降，这才冰释前嫌。 看吧，女人跟女人的友谊便是如此，哪怕相识二十几年了，还是这样会因为小事翻脸。 塑料花姐妹情，果真不是虚言。
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