【原】永续经营是每个创业者的梦想，但不是越努力赚的越多，而是要找到巧妙的策略

苏引华：大脑银行创始人

企业能够永续经营是每个创业者的梦想，但能否实现却取决于很多因素，很多时候，不是我们越努力赚的钱越多，而是要找到巧妙的策略，最核心的秘诀就是要找到足够多的节点，节点找对了成功就很容易。

全文共计2100个字
阅读时间5-10分钟

企业能够永续经营是每个创业者的梦想，但能否实现却取决于很多因素，而以下这三样东西就必不可少。

第一潜在客户的数量；

第二成交率；

第三终身价值；

这三样东西是企业永续经营的基础。

漏斗理论中，假设1000万人有100万人相信你，就有100万相信你的客户，当你下次再卖时，这100万人中就会有人回购。

娃哈哈的矿泉水一瓶1块多，而能赚到的只有几毛钱，但是为什么宗庆后当年能够问鼎胡润全球百富榜2010年内陆榜首、2012年《福布斯》中国首富？

因为我们可能每天要喝好几瓶水，而喝了他的水之后，每个月都在喝，每年都在喝，甚至喜欢上他的品牌之后，可能一辈子要喝掉N瓶，就是这样的逻辑，顾客买一次并没有结束，买一次只是开始，而一次打比方只赚1毛钱，但这辈子可能喝掉1000瓶水，1000瓶水乘以1毛钱，平均每个客户就可以赚到100块钱。

所以他这次跟你做生意，可能没有赚到钱，但没有关系，你只要信任他了，他这辈子都有机会从你身上赚到100块。

如果说你的产品卖2000-3000块，你开发一个客户成本就是2000-3000块，那你一定是不赚钱的，而为了赚钱，你只能让你的产品涨价，涨到6000块才能赚到一点钱，但是市面上的顾客只愿意付3000块钱来买，而你涨到6000，意味着你什么钱都赚不到。

但是如果你的客户终身价值有12万，这3000块送给他也无所谓，因为只要他进入我的门了，这辈子总有一天要买，而你用户的终身价值越高，企业赚钱的概率也就越高，同样的成交率也就越高，我们能够赚到的钱就越多。

假设我的成交率只有10%不变，我有100万人就可以成交10万，200万人就可以成交20万，所以想要永续经营，这三个基础指标必不可少。

那光经营没有业绩一定不行，如何才能让业绩爆炸式增长？

一个策略叫做节点策略。

比如说北京的经济相对于整个华北地区来讲好一点，而上海的经济相当于长三角会好很多，广州和深圳相对来说比其他地区也要好很多，所以其实所谓的节点就是交通枢纽中心的意思。

以前新加坡经济很好，现在新加坡经济一般，因为新加坡以前有个港口很重要，现在基本上可有可无，中国为什么要修到泰国的高铁？如果中国的这条高铁修成功的话，马六甲海峡那一条路我们就可以不用了，如果修成功后不走那里，直接坐高铁，成本就降低了。

好比我们做企业要想业绩倍增，最核心的秘诀就是要找到足够多的节点，节点找对了成功就很容易了。

曾经有一个学员跟我说：“苏老师，我是做瓷砖代理的，不知道怎样能提升业绩，听完你的《总裁商业思维》之后，我决定去打造团队。”

我问他：请问买瓷装修谁的话客户比较相信？你去组建销售团队，挨家挨户去推销瓷砖，难度大不大？

如果我的房子要装修，我会找一个装修公司来帮我设计，最后施工也是装修公司，这时候装修公司建议我用哪款瓷砖，基本上我会使用这款瓷砖的概率就会比较高。

如果你把当地所有的装修公司都变成你的战略合作伙伴，给他利润，他会不会优先选择你的瓷砖？这时候还用组建销售团队去卖吗？

所以很多时候，不是我们越努力赚的钱越多，而是要找到巧妙的策略，要找到节点，而所谓的节点就是“马上成功”策略，找到那匹快马，骑在马的上面，马成功了，我们也就成功了。

曾经有一个厂商，他生产一款产品叫做冰热，这个冰热是类似于创可贴性质的，他们公司产品很好，但是业绩不好，不好到公司都要倒闭了，因为欠了一大屁股债。

当时他们公司收到很多客户来信，说太感谢他们公司的产品了，因为有他们公司的产品，所以才能够保证自己手脚灵活，希望公司无论如何都要撑下去。

但是现实就这么残酷，你的产品很好，市场也非常需要，可是企业就是经营不下去了，于是这个公司找了一个世界第一名的行销大师叫亚伯拉罕。

他来到这家公司之后，从客户的来信当中发现这是一款好产品，当然所谓的好产品不是老板认为好，而是顾客愿意买的产品，而且顾客忠诚度很高。

从历史的数据当中得出结论，平均每2个客户买了这个产品之后，就会有1个人回购，成交率达到50%，从而为公司贡献25美金。

两个人购买就有1个人回购，如果我们能够有办法让2个人变成2万人，是不是就有可能变成1万人回购？而公司要倒闭的原因，归根结底不就是因为没有足够多的潜在客户数量？

一般的人在这种情况下，就会想办法去组建销售团队去卖，而组建销售团队也是要钱的，公司都要倒闭了，哪有钱去组建销售团队？

所以亚伯拉罕做了一个策略，叫逆向广告投资，借别人的客户，借别人的信任，借别人的资源。

他找了100多家邮购公司，上千家媒体包括电视媒体、杂志媒体以及报纸媒体，订报纸、买杂志和看电视的人都很多，天天在邮购公司购物的人也很多，这时这些公司背后的客户也就成为了我的客户。

他跟报纸媒体说：“你是卖报纸的，买了你报纸的客户，也不会再买你的产品了，但是他有可能需要我的产品，如果你把我的产品卖给你现有的客户，你是不是赚到了卖报纸的钱，又赚到我的钱？。”

最后的话

那么为什么那么多的企业愿意跟亚伯拉罕合作？原因到底是什么?欢迎您关注我们下一篇文章的分享，感谢您的阅读，希望以上内容对您有所帮助！

以上内容为部分节选

完整内容更具价值

点击下方图片，即可观看完整版

苏引华

脑银行创始人、亚洲首席思维训练导师、世界首席大脑工程师

他是一位极具传奇色彩的实战派企业家。19岁创业，2年从白手起家到身家百万；半年从身家百万到一贫如洗；4年再次从零开始到身价千万。作为大脑银行创始人，他曾费时7年，系统学习并研究神经语言学、行为心理学、思维导图等脑力开发理论，结合12年创业经验和世界领先大脑思维科学，创建独特的企业经营管理理念和全新的“框架思维”理论体系，推出“商业思维”、“系统思维”等实战课程，成功帮助企业家提升思维、启迪智慧，建立系统的思维模式和行为模式，最终实现轻松经营的商业梦。