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1111 每月到了下旬，对效期品种的考核真是一件头疼的事。 店长小慧紧急安排店员全力推销效期品种，规定：效期品种一律八折销售，某些按疗程销售的商品实行“买四赠一”的销售策略。 店员们使出浑身解数进行推销，周末一盘点，仍然有6盒单价较高的效期品种没有处理，这就意味着要按零售价从小慧的工资里扣除以作惩罚。 一想到这里，小慧就头疼不已。 这种情况在药店早已见怪不怪。很多门店每月的最后一周都非常紧张，效期品种到期无法处理干净，甚至很多经营多年的老牌名店也无法解决这个问题。 1 效期药品的病因？ ▼ 1、产品源头存在隐患，缺乏采购控制效期的意识； 2、员工工作中习惯性的商品出售，造成大量弃儿商品； 3、管理体系存在漏洞，放任滞留等诸多后遗症员工甚至不知道效期药品的明细；库存不清楚，柜台缺货不补（懒惰嫌累）； 4、专业知识与促销技能差，“一种药品不能清楚详细的了解其功能主治，有时更多的是治病的临床表现不清楚同样会导致弃儿商品的出现； 5、药品价格高于市场价格“药品的价格大多商家是按天算来定价的而不是真正的合理价格，员工多次推销受助后产生厌烦心里或是恐惧心怕失败反而拒销而至效！ 6、对于连锁店的管理机制及商品整合存在系统的疏漏“总店不清楚分店的效期库存，隐报、瞒报、不报后果导致总库存积压导致效期量增大而导致短期泄洪现象！ 7、库存积压过“胜”！ 8、没有计划的工作，无法准确的估计预销售而营养过剩哦！ 9、退货意思的强烈导致弃儿商品增加，最后无法达成协议，造成“非退至效”的后果！ 综上所述：疏于管理，懒惰思想，放纵自流...... 2 效期药品管理办法 ▼ 一、 防效治理办法： 1、接货员每日进货验收效期详细，并负责及时反馈信息； 2、各柜台负责人负责效期详细定期柜台复查； 3、明确记录效期药品的：品名、产地、规格、效期 数量； 4、凡8个月—1年效期药品明确登记表格，重点效期重点标记； 5、店内所有销售人员必须清楚所有店内效期药品功能 主治 关联销售及其所放位置； 6、凡厂家药品及保健品滞销品必须在效期7个月前申报返货； 7、及时申报特价处理，改变其原有商品陈列作为重点陈列； 8、店长每日晨会提醒员工效期药品学习布置销售任务； 9、合理库存，滞销 积压库存及时上报； 10、效期药品在效期一个月前下架； 11、畅销品类的效期药品控制其进货数量； 二、效期报损药品责任制： 1、采购效期药品低于7个月采购由采购负责（特殊情况除外） 2、店内效期报损药品店长负责供货价的三分之二赔付 3、店内效期报损药品每位员工负责供货价的三分之一赔付 如情节严重：（特殊情况除外） 店长处罚金20元—50元；员工处罚金5元—20元 每月到了下旬，对效期品种的考核真是一件头疼的事。 店长小慧紧急安排店员全力推销效期品种，规定：效期品种一律八折销售，某些按疗程销售的商品实行“买四赠一”的销售策略。 店员们使出浑身解数进行推销，周末一盘点，仍然有6盒单价较高的效期品种没有处理，这就意味着要按零售价从小慧的工资里扣除以作惩罚。 一想到这里，小慧就头疼不已。 这种情况在药店早已见怪不怪。很多门店每月的最后一周都非常紧张，效期品种到期无法处理干净，甚至很多经营多年的老牌名店也无法解决这个问题。 1 效期药品的病因？ ▼ 1、产品源头存在隐患，缺乏采购控制效期的意识； 2、员工工作中习惯性的商品出售，造成大量弃儿商品； 3、管理体系存在漏洞，放任滞留等诸多后遗症员工甚至不知道效期药品的明细；库存不清楚，柜台缺货不补（懒惰嫌累）； 4、专业知识与促销技能差，“一种药品不能清楚详细的了解其功能主治，有时更多的是治病的临床表现不清楚同样会导致弃儿商品的出现； 5、药品价格高于市场价格“药品的价格大多商家是按天算来定价的而不是真正的合理价格，员工多次推销受助后产生厌烦心里或是恐惧心怕失败反而拒销而至效！ 6、对于连锁店的管理机制及商品整合存在系统的疏漏“总店不清楚分店的效期库存，隐报、瞒报、不报后果导致总库存积压导致效期量增大而导致短期泄洪现象！ 7、库存积压过“胜”！ 8、没有计划的工作，无法准确的估计预销售而营养过剩哦！ 9、退货意思的强烈导致弃儿商品增加，最后无法达成协议，造成“非退至效”的后果！ 综上所述：疏于管理，懒惰思想，放纵自流...... 2 效期药品管理办法 ▼ 一、 防效治理办法： 1、接货员每日进货验收效期详细，并负责及时反馈信息； 2、各柜台负责人负责效期详细定期柜台复查； 3、明确记录效期药品的：品名、产地、规格、效期 数量； 4、凡8个月—1年效期药品明确登记表格，重点效期重点标记； 5、店内所有销售人员必须清楚所有店内效期药品功能 主治 关联销售及其所放位置； 6、凡厂家药品及保健品滞销品必须在效期7个月前申报返货； 7、及时申报特价处理，改变其原有商品陈列作为重点陈列； 8、店长每日晨会提醒员工效期药品学习布置销售任务； 9、合理库存，滞销 积压库存及时上报； 10、效期药品在效期一个月前下架； 11、畅销品类的效期药品控制其进货数量； 二、效期报损药品责任制： 1、采购效期药品低于7个月采购由采购负责（特殊情况除外） 2、店内效期报损药品店长负责供货价的三分之二赔付 3、店内效期报损药品每位员工负责供货价的三分之一赔付 如情节严重：（特殊情况除外） 店长处罚金20元—50元；员工处罚金5元—20元 在细碎的门店经营工作中，近效期商品问题的产生比比皆是，而且一旦产生效期则意味着将引起员工有对赔偿的抱怨，顾客对质量的怀疑，企业的直接经济损失，甚至于产生供应商的合作影响与药监监管风险…… 那如何管理好门店令人头痛的近效期商品呢？作为门店经营者，除了束手无策的赔偿买单，其实你还有很多可以做，以下是笔者的一些经验分享： 01 效期的防治要从源头抓起 把控好基础库存 在季节性品种与特色化的订货品种请货时，应当结合员工的销售意见以及商圈顾客的购买需求谨慎补货，基础品种的补货要结合过往销售数据精准补货，采取少量多次、以销定存的原则。 同时谨防报错品种、品规或报错数量等情况发生，近效期商品的防治就有了一个良好的库存基础，同时严格验收到货，从源头杜绝，凡有效期不到12个月的药品不得购进，不得进入门店库存。 协同质管、采购部门，严格对厂家到货有效期提出要求，确保从源头把好关，既满足了顾客的质量要求，也减轻了门店的销售负担。02 做好近效期的陈列调整及标示 在先进先出的原则下做好近效期商品的陈列调整，可采用在黄金陈列位的搭配竞销品种陈列，提升近效期产品的曝光率，然后做好产品的陈列标示，一般可用标价签上的绿色的小纸片对销售人员进行销售识别。 03 催售任务全员参与 人人头上有指标 经营者要根据明确的近效期催售目录（一般是3—9个月有效期产品目录）开展对员工的销售培训，确保人人能卖、会卖，再根据当月或者季度内的效期金额来给员工分配销售任务，同时均衡好员工的考核任务，防止因其急功近利产生伤客行为，并在每日的交班会议中总结当日近效期销售。 04 认真执行商品部门退换货工作 大多数铺板产品厂家都会支持退换货政策，经营者在门店的管理过程中一定要积极反馈退换货需求，通过商品部门争取厂家的政策支持，减轻门店的销售压力。 1、感冒类 推荐商品：维生素C咀嚼片 销售话术：感冒药搭配维生素C一起服用，可以缩短感冒周期，提高体抗力，还可以预防感冒。 2、流感治疗 推荐商品：口罩 销售话术：您这段时间患了流感，不仅要服用治疗流感的药物，还建议您最好戴一下口罩，防治止流感病毒通过唾液的方式传播给您周围的家人和朋友。 3、止咳类 推荐商品：保健含片（如金银花含片） 销售话术：咳嗽多由咽喉部位刺激产生，金银花含片含服后可以在咽喉黏膜表面形成一层保护膜，减轻因刺激引发咳嗽的次数和程度。 4、鼻塞 推荐商品：通气鼻贴 销售话术：感冒鼻塞时，口服治疗感冒用药，配合外用通气鼻贴，可以扩张鼻腔通道，降低鼻腔气流阻力，改善鼻通气，起到快速缓解鼻塞症状作用。 5、小儿感冒类 推荐商品：小儿感冒贴 销售话术：小儿感冒搭配外用的小儿感冒贴，可以辅助预防和改善孩子感冒的症状，外用安全有效。 6、小儿发烧 推荐商品：退热贴 销售话术：退热贴不含药物成分，通过物理的方式达到降头部温度的效果，配合退烧药一起使用效果更好，而且一贴可以管8个小时，起到持续退烧的效果。 7、小儿腹泻类 推荐商品：小儿腹泻贴 销售话术：小儿腹泻口服止泻药，搭配外用的小儿止泻贴，温中健脾，能够快速的起到止泻的作用，外用腹泻贴使用方便、安全性高。 8、婴幼儿液体药物 推荐商品：婴童喂药器 销售话术：婴幼儿用药对药物的剂量都需要特别精确，您给孩子用这个婴童喂药器喂药剂量就很精确，避免的用药剂量不正确的情况发生，而且这个喂药器是医疗器械，安全无毒。 9、外用软膏类 推荐商品：棉签 销售话术：外用软膏别用手抹，建议用棉签涂，可以预防二次感染，这种棉签是医用消毒棉签，包装密封性高，还能防止污染。 10、妇科洗剂类 推荐商品：阴道冲洗器 销售话术：您使用这种洗剂对于治疗妇科疾病是很有帮助的，但这种洗剂自身只有一个冲洗器，反复使用容易造成二次感染，建议您还带几个冲洗器，每次使用一个新的，可以让您疾病好的更快。 11、排卵试纸 推荐商品：验孕试纸 销售话术：您购买排卵试纸说明您近段时间有怀宝宝的打算，建议您还带几盒验孕试纸，以便帮您检测是否怀孕。 12、皮肤和黏膜疾病用药 推荐商品：B族维生素 销售话术：B族维生素可以促进受损皮肤（黏膜）的修复，同时还可以避免因损伤时长过长引起的感染或者病情加重。 13、风油精（清凉油） 推荐商品：驱蚊贴 销售话术：您购买风油精治疗蚊虫叮咬，建议带一盒驱蚊贴，这种驱蚊贴只需要贴在衣物上，就可以管用一整天，而且安全性高，对小孩子的健康都没影响。 14、风湿骨科疾病外用贴膏类 推荐商品：活络油 销售话术：使用贴膏前，先使用活络油按揉，可以促进皮肤表面血管扩张，再使贴膏可以促进贴膏药物进入疾病部位，起到更好的治疗作用。 15、颈椎病 推荐商品：颈椎牵引器 销售话术：颈椎病在口服治疗药物的同时，可以辅助使用颈椎牵引器，帮助治疗颈椎病 ，改善颈压，恢复颈椎生理曲度，缓解颈椎病引起的各类症状。 温馨提示 千万不要以为收银员只负责收银、退换货、开发票等日常职责，一个“会说话”的收银员创造的价值甚至可以超过一个专业的药店店员。可怎样的收银员才算是会说话呢？ 这里要做到“三要三不要”。 一要：直接给顾客推荐药品。 不要：问顾客“您好，请问您需不需要换购？” 直接推荐药品，是把工作重点引向药品，直接判断顾客需要。而询问是否换购，则把顾客的注意力引到“换购”二字上面，引起顾客的警戒，会令其觉得反感。如果顾客不懂什么是“换购”，他会直接拒绝。所以建议大家直切重点。 二要：用最简洁的语言介绍药品的核心功效。 不要：此处也不要出现“换购”一词，如果因为语言习惯出现，也务必只说一次。 这个时候，顾客只要感兴趣就一定会搭话，如果顾客搭话，一定要非常热情耐心解答顾客的疑问，这样就很容易成交了，当然有多个客户正在排队付款的时候就要“见机行事”了。 三要：说明为什么给顾客推荐这款药品。 不要：千万不要说出“只要加五元钱就可以换购了”。因为顾客对'加五元钱’这种说法很敏感，会觉得是在额外消费。 范例：“冬季，天气干燥，家中备用护手霜是非常必要的。现在您消费了x元，可以参加优惠换购，原价y元的护手霜，现在只需5元，好用又很划算！” 如果一个月销售20万元的药店，每天能够在收银台产生最低限度的200元的额外销售，这就意味着门店销售额整体上涨至少3%，但积少成多，这也是一比很可观的收入。 |
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