【原】4S店市场部：怨天尤人？还是升级营销手段？

作者｜李嘉乐

编辑｜岛岛

期数：2569

来源：人和岛会员

每到十二月份，很多店内的市场经理，都忙得焦头烂额：一方面，月度冲量、季度冲量、年度冲量，三合一冲搞得人脑袋充血；另一方面，双十二大促、圣诞元旦促销、岁末车展，也都是要打起精神好好做；再加上，月度活动总结、营销活动核销、广宣返利到账，每一分钱都要颗粒归仓。

听完市场经理提交的这些工作，销售经理大多会悄悄撇嘴：“千篇一律，无非是想搞费用”、”增加集客的事，基本都没干”、 “换谁来做市场工作，也都是这么几个活”......

抛开部门之间隔行如隔山的偏见，市场经理与其抱怨“不被重视”、“不被理解”，不如扪心自问，市场部每月做的那些事，是战术层面的多？还是战略层面的多？是作为市场专员的角色多？还是市场经理的角色多？

从厂家给的市场营销工作的任务来看，工作重点包括以下三点：

1.

了解目标客户群体特征；收集竞争车型的销售信息；分品牌收集友商的市场营销活动，包括产品广告、广宣投放、广宣主题、投放频次等；客户画像和竞品信息（多来自厂家的产品上市课件）；友商营销的活动（常见于月度汇报的事后诸葛亮汇报部分）。

2.

做好市场数据分析；根据销售目标，按年、季、月度，设定集客目标；同时，分析当地汽车市场动向、政策法规变化及竞争车型上市节奏，为本品牌的营销活动提供信息支持。因为信息获得渠道限制，常见情况是市场专员拍脑门蒙数字。

3.

协助开拓集团采购和政府采购的销售机会，在销售区域范围内，建设二级网点，扩大销售渗透覆盖。因为销售部自己有大客户经理和渠道经理，市场部退而求其次，主要负责物料制作和厂家的费用核销。

新的一年又要开始了，市场营销的工作内容，除了按部就班地支持+辅助，也要做一些有壁垒的事情。我们可以从营销集客角度出发，分别打造市场集客的技术壁垒，渠道壁垒和时间壁垒。

一、技术壁垒

技术壁垒不必多说，一批客户从产生购车想法，到网络看车、到店咨询、到体验决策、再到下单购车，以及用车。整个过程中，客户信息的收集和客户关系运营，都需要很高的技术门槛。我们以某新势力的流程图为例，不同于守株待兔式等待客户主动留信息，使用多种技术手段精准获客，你的店里有，别人没有，这就是技术优势。

这对于普通经销商，最起码对单店来说，是非常难的一件事。毕竟这些研发技术手段，都需要产业链完成，如果没有技术壁垒，做出来的东西很容易被复制。哪怕是有技术壁垒，以目前互联网的抄袭复制能力，也很快就能你有、我有、大家有。

反过来看，各行各业的集客技术，只要多关注、多思考，抄点作业也未尝不可。

例如，近日，小鹏汽车因采购使用第三方AI摄像设备，在门店采集客户人脸照片多达43万张，而被徐汇区市场监管局罚款10万元。目前，小鹏汽车已配合整改，相关设备已经撤下。很多人就质疑，采集这么多人脸信息，只罚款10万元，罚得太轻！（作为市场营销集客的工具来说，相当于一条线索0.2元。）

上面的热力图，是关注某车型的客户在某城市的分布图

二、渠道壁垒

渠道壁垒，这个很有意思：各个消费品行业都在积极探索线上渠道和线下渠道的融合，不管是吃的喝的，还是玩的用的，从各种饮料洗发水、到零食、美妆个护，哪怕是格力空调，都把接班人培养成线上营销高手。快消品和新消费品牌，会把大部分的钱，用在营销和建立渠道上。

反观汽车经销商的渠道建设，线下渠道依靠渠道类的大客户和二网经理，线上渠道依靠给各个垂媒交会员买版本，自身渠道建设约等于零。

就拿这几年最火的抖音来说，除了主机厂提供资源做培训和代运营，各店大多停留在按照厂家要求按时发视频和直播的阶段。更有甚者，把直播做成店内摄像头，从头到尾无主播无出镜。

其实，在各个互联网公司为流量陷入瓶颈挠头的时候，4S店市场部门也要考虑布局线上的营销渠道。作为普通人，看视频、看直播时，加关注是有上限的。同时，按照信息茧房的逻辑，各个平台能推送给客户的内容，也是有上限的。

当年投资人费尽心思建店，就是为了抢占线下的流量入口，众所周知，核心区域和汽车城的客流量远大于单店孤店。同样道理，大家买车前，都会用手机上网看看，那么会先看到哪个品牌哪家店呢？是什么过气明星代言的吗？还是系统自动推送的呢？

有时候，你看他的产品质量不咋地，性能配置也吹得名不副实，品牌形象也不怎么好，车还死贵不优惠。但是人家就是卖得好，这就是线上渠道扎实，推广起来够硬。希特勒的宣传部长戈培尔说过:“谎话说了一千遍，就是真理”。那个小胡子常说,“舆论，是我们时代最有影响力的因素。”

具体怎么才能让系统推送本店呢？这就需要通过打造账号、账号矩阵，乃至于打造新媒体营销团队，来打造线上营销的渠道壁垒。大家都在摸着石头过河，先埋头摸，耐心积累经验。有的店擅长拍段子，有的店擅长搞直播，有的店擅长账号数据的持续优化。

总之，先过河的店，就会依靠这条河形成新的渠道壁垒。

打造渠道壁垒，首先要懂壁垒的构成。下面有四个已经跑到前面的店，看一下他们有哪些值得学习的地方，自己能看出来当然是好，看不懂的话，找个懂的指点一下，学习借鉴总可以的。

三、时间壁垒

时间壁垒，是市场营销战略定力的体现。因为，技术会发展，渠道会变动，只有通过长时间的沉淀，本店留下来的营销资源、人员能力、客户口碑、区域影响力，才是最稳固的壁垒！

常常有段子说，可口可乐哪怕就剩一个牌子，照样能够稳占鳌头，毕竟花了上百年的时间去经营。

作为汽车经销商来说，坚持一个市场营销战略，是最简单，也是最难的事。任何有持续积累的事，坚持下去总能得到收获。凡是需要坚持的东西，时间壁垒，就代表着没有对手。为什么每个地区都有这么一种店，车价高的同时，销量也高。他们在口碑打造、团队建设、保客维系方面，长达十几年乃至几十年的持之以恒，功不可没。

具体到动作层面，勤，则百弊皆除。不管是单店持续收集客户微信，通过一对多建群做保客维系，还是坚持原创图文和视频内容制作，以及持之以恒的线下渠道维护和线上直播集客。

另外，公司市场营销方面的负责人，大体分为两类，一类每天在网上混，学习、聊天、思考，找方法增量；另外一类，觉得光看别人怎么玩没用，还是得亲自下场操练、多在公司角度思考、多在团队和人员角度思考，挖掘本店存量。不管是扩大信息来源的广度，还是增加信息的深度，或是靠近一线的信息源，不停留在十年前的工作方式里，不固步自封就好。

最后，分享一段网络上流传很广的话：

一个用百度的人和一个用谷歌的人，信息准确率，完全不一样；
一个用微博的人和一个用推特的人，信息渠道，完全不一样；
一个用Excel的人和一个用Python的人，信息处理能力，完全不一样；
一个有能数据分析、人工智能基础的人和没有基础的人，信息决策、思维完全不一样；
一个习惯于图文阅读和一个习惯于刷短视频的人，信息广度完全不一样；

每学会一个新工具，每更新一次信息来源，每扩宽一次网络渠道，都是一次头脑操作系统的升级迭代。

个人手机和电脑换了这么多次，市场营销的工作方法，升级了吗？

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