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你有被人“得寸进尺”过吗？ 为什么有时候我们帮了别人一个小忙之后，会愿意接受他接下来提出的要求？ 为什么有时候做出让步的选择更容易被人们采纳？ 这两种现象的背后分别存在着两种能够增加他人对我们要求的顺从意愿的心理学效应，那就是——登门槛效应与拆屋效应 鲁迅先生说过：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的、譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了”。 这种首先提出很大要求，接着提出较小较少的要求的现象，在心理学上被称为“拆屋效应”。 通常来说，人们不太容易直接接受别人提出来的请求，但是人们也不太愿意连续拒绝同一个人两次。 当我们不确定他人的意愿，但又想要让别人接受我们的要求时，我们可以先提出一个稍大、稍显困难的要求，在对方拒绝之后，再提出一个稍小、相对容易的请求，这时对方通常会接受，比如说我们买东西时和店家议价，一个一百元的物品，我们的预期可能是六十元，但我们可能会让店家打折到四五十，再慢慢地议价到期望数值附近。 在人际交往当中，社会心理学家认为：个体会倾向于选择能够给交往双方带来最大满足的行为。 因此人们在拒绝别人较大的要求时，会因为没有帮到别人而感觉内疚，为了使自己内心保持平衡，同时也为了给别人留下自己乐于助人的形象，人们通常会接受对方提出来的较小的请求，而且我们在面对稍显困难和相对容易的两个选项时，后提出的相对容易的选项包含了“让步”的意思，不会让帮助者对完成要求有过多的压力. 试想一下，你的朋友手头紧张来找你借钱，他找你借五千，但你说你没有那么多，可能只能借一千，他说剩下的他可以自己想办法，那我们就会更容易借钱给他。 登门槛效应与拆屋效应在生活中非常常见，当我们需要改变别人的意愿，让别人接受我们的要求时，我们都会运用这两种效应，但由于这两种效应都能够在一定程度上改变人们的意愿，让他人对要求更顺从，所以我们也要有足够的警惕性，防止被别人过度的登门槛，损害了自己的利益。 |
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