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会议营销 广告公司用的最多的装逼神器， 微商用的最有效的收割法宝， 普通公司用着用着变成了培训， 大部分只是为了营造氛围做给领导看看。 俗话说，对于专业的咨询式销售，最搭的就是会议营销。 简单来说，产品或服务形态比较复杂，难以一看就让客户明白，放人流再多的货架上也无人问津，所以需要借助会议营销，特邀目标客户，通过各种绚烂的可视化展现来赢得客户的信赖。 会议营销， 不管场地是街边简陋的给老年人测血压的小铺子，还是场地选在高大上的五星级酒店会议室； 不管时间是周末大妈们赶早去购物的档口，还是时间在与客户商量多次后精挑细选而来； 不管演讲人是穿着白衬衫精瘦精瘦的房产中介，还是特邀行业知名专家气场十足的华丽出场； 不管边上搞氛围的是穿着妖艳的美女或中式大褂的大汉，还是一律西装笔挺手挎名包的上流精英。 反正，核心套路都差不多。 1、目标：卖货还是博关注； 2、受众：潜在客户还是已有客户； 3、周期：一年一次还是频繁炮火轰炸； 4、氛围：能达成目标，赢得受众信赖的场所和装饰； 5、流程：能达成目标，赢得受众信赖的时间和内容安排； 6、预算：能达成目标后，还有盈余的花钱方案； 7、人员：演讲能力足够捕获受众信赖的人，以及其他配合人员； 8、结果：当然是实现目标喽，但会议营销的目标其实大多难以衡量是否已经实现，毕竟被现场特邀受众认可这句话通过会后的调研，总是得到违心的结论。 那么，我在主办了近二百场各种类型的会销后，自己也经常会迷茫，到底怎么才能交付出一场成功的会销，怎样的会销才算是一场令人满意的会销。 1、还是目标？ 老板最喜欢的目标是卖货，直接在一场活动后兑现营收。其实这是最容易的，限时特价+电视购物般的产品宣介+确实存在的产品卖点+激发冲动消费的一些小技巧，即可实现（当然，销售指标要合理，漫天要量没法实现） 不过在专业产品或服务中营销却没那么简单。 首先，很多东西就不可能在短时间达成销售，比如高端房产销售、昂贵的旅游项目、法律咨询等高价值服务、甚至软件产品。很多toB的产品或服务，不可能以限时特惠来激发立马成单。 其次，很多东西就天生没法在会上说服客户，比如客户大多是被主题吸引而来，只能说会上由主题引发而来的应用，让客户产生了兴趣，但购买行为还需要针对性案例分析、试用、报方案、比较方案等一系列的说服过程，才能最终承担。 所以，针对于这些专业产品或服务，企图几次会议就获得订单是不合理的目标设定。目标可以设定为一定量的销售线索，或者一定量的潜在客户名单，接驳后续的电话销售、上门拜访、一对一咨询等实现成交。 我个人觉得，目标设定是否可行性决定会议营销成功的一半。 2、与目标契合的受众 当然，我们都希望邀请来的不是现有客户，就是有很大概率净化成目标客户的受众。但客户画像在很多销售心目中本来就不清晰，或者为了充人数，诚心模糊化受众的画像。与其充数量，还不如提高参与者的质量，几百人的大型会议，符合微商的口味，靠群体意识来弱化单个个人的意志，让人稀里糊涂就买了单。不过对于专业客户，这简直就是灾难，他们不仅会抱怨氛围的嘈杂，而且会觉得没有被服务好。这时，就要把人数降下来，受众之间在公司背景、职位方面尽量雷同，每个人都能被一一邀请，并针对性地给予服务关注。 还有几点是特别容易被忽略的。 受众最好不要都是新人，而是要以一定比例放入一些老朋友，忠实的客户或者甚至是拖。因为会议营销的过程，这些潜在客户并不只是在被演讲人洗脑，他们更多的是被坐在他们边上的那些人洗脑和影响。不过最好不要安插销售，太过于直白，反而让受众厌恶。 如果会销目标定得比较宽泛，比如品牌被大众所认知之类的，那么邀请的受众则可以多元化，涉猎各行各业，而不要太纠结于消费者比较集中的画像。还要大力邀请媒体，借助他们的影响力，把受众扩散到活动现场之外的人群去。 如果会销目标是尽可能多的获取潜在客户名单，那么在活动文案上，就要尽可能契合产品或服务的消费场景，激发出消费痛点，要比现场实际演讲的内容包含更多内容，描述得也要更有吸引力。这样不管报名者，当天会不会出席，至少联系方式已经获取，事后二次营销还有的可作为。 3、与目标契合的氛围、环境、人员组织、时间频次、日程安排、预算花费 卖货要活动做勤，单次会议成交100，远比10次会议每次成交10，来得困难得多。这可能会限制了单次会议的运营预算，不过聪明的活动运营，有办法在该省的地方省到位，在该花钱的地方做到现场感召力。 获客要活动做精，从发布会议信息，到现场会务，到生动演讲，到激烈的互动环节，到礼品馈赠，到试用体验，全流程的高品质体验。参考车企的发布会就明白了。足够地逼格是让客户认可的关键。这也不一定要花很多钱，如同筹备一场婚礼，核心是创意，是用了心思。 宣介品牌要活动做大，有钱就把会销做出大场面，请知名人士，搞动静，越多媒体报道越好。可就算是特别有钱的品牌，也会邀请花钱花到刀口上，在大场面之下，很难说什么才叫刀口上，对比电影投资就懂了，大部分都是事后反推出来的。这里说的大，只是说足够大的影响力，比如借助粉丝力量的声势扩大，比如借助资源置换的媒体流量，比如借助事件营销的博取关注，比如取得特别讨巧有话题感的活动主题。反正不想花钱，那就得死很多脑细胞，动用很多人脉资源。 4、非线性累积过程 做会议营销，在次数比较少的前期，很容易被老板骂、被销售指责效果不佳。一两次，甚至十次以下的会销，大部分是做个热闹，对于潜在客户留不下什么印象。而达到一次频次后，连最开始参加过一次，现场无感的潜在客户，也会在频繁的通知和推广文案之下，对品牌产生点兴趣，提出主动接触。 坚持做会议营销，和坚持培训一样，都会产生非线性影响力累加的效果。 所以，谈回最开始的目标，除了单次活动目标，一定周期后的活动目标，更加重要，那个才是交付给老板的目标，是有底气拿出手炫耀的成果。 营销运营的方式其实就那么几种，很多新出来的噱头只是换汤不换药，说来说去，会销还是件需要好好磨的精细工作。创意+细致+名单积累+灵活变通+坚持不懈+一些好运气 |
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