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“TIME人物”对话李茂银 ━ 阿拉小优联合创始人； 孕婴联实业（上海）有限公司 董事长； 清华大学中国企业成长与经济安全研究中心 研究员； 中国优生科学协会婴童行业发展分会 秘书长； 《EBH母婴时代》出品 “TIME人物”对话中国母婴界意见领袖 @主笔丨范范 @监审丨DUCK唐 这是《EBH母婴时代》首次与阿拉小优联合创始人、孕婴联实业（上海）有限公司董事长李茂银见面，虽然微信好友加了许久，但一直没有深入聊过，借着这次机会，他与我们谈了行业的发展、供应链整合、渠道与互联网的结合，且让我们一一道来。 为何能得到雅培、贝因美等大牌青睐？ 众所周知，2017年8月3日首批发布的配方注册名单，贝因美一举拿下12个配方，取得先发优势。随后，贝因美就与各个大型母婴连锁系统签下一系列大额承销协议。据公开的数据显示，共有约7份总承销协议，累计目标销售金额为含税人民币36.80亿元。其中，与孕婴联实业(上海)有限公司签订的总承销协议为含税5亿元。  此外，阿拉小优还与雅培有着密切合作，运作雅培智护100全国市场已经3年。李茂银透露，与雅培的合作关系最近还将进一步深化。 那么问题来了，全国大大小小的母婴门店多达几十万，大型连锁系统也不在少数，孕婴联靠什么吸引了雅培、贝因美这些大品牌呢？ 通过深入沟通，我们了解到，孕婴联公司其实是一个“很有意思”的企业。一般人的理解可能就是做代理、开连锁店的，其实孕婴联公司是一个集品牌、渠道、互联网于一体的供应链整合的平台型公司。既有品牌推广的专业部门，专门做自有品牌、代理品牌的推广；也有自己的零售门店系统；还有炫萌贝兔贝——直接连接品牌方、经销商和门店的互联网B2B平台。  在李茂银看来，他的公司具有几个非常明显的特点。一方面可以按照品牌方要求进行专业推广，满足品牌在全国的成长和发展诉求。另一方面，整合门店的辐射能力很强，截至今年9月，旗下炫萌贝兔贝已经覆盖的终端门店数量超过5万家，预计今年能覆盖超8万个终端婴童店，分销渗透能力非常强。 这样一来，既有品牌运作的能力，又有分销渗透的能力，又有阿拉小优连锁加盟体系作为根据地市场，能够保障销量非常稳定。 此外，孕婴联的渠道整合速度非常快，营销模式创新的能力也很强。李茂银认为，品牌要想长久持续的发展，必须要找到一个至少两三年后还能够在行业里领先的营销模式，而阿拉小优集品牌推广、渠道整合、互联网服务于一体的平台模式正好是合作方需要的。 目前，孕婴联公司的运作模式既有自有品牌推动能力、互联网和渠道高效率的分销能力，又有加盟连锁体系的结构，这种营销模式可以充分适应未来三五年的发展，非常有潜力，因此，才会有品牌方愿意合作。 渠道整合是趋势 据李茂银介绍，最初做阿拉小优连锁店是为了卖光明的奶粉，那时候他还是光明奶粉事业部的总经理，从2006年开始到2010年与光明分家，阿拉小优门店数量从无到有已经开到了1800多家。但由于分家后人手严重不足等原因，就停止了加盟连锁业务，转而从零开始建设自有品牌。 直到2014年，才重新建成了全国销售网络和销售推广团队，具备了全国市场运作能力。2014年随着国家婴幼儿奶粉工厂许可证审核制度的实施，李茂银判断：中国的婴幼儿配方奶粉市场将会出现重大变革，政府会强势介入，小品牌生存空间正在被挤压，如果没有非常创新的营销模式很难长远发展。因此2014年底，他的公司从一个单一的品牌公司往平台型公司发展。当时目标也非常清楚，要搭建品牌、渠道、互联网三位一体的平台型公司，而这个搭建过程历经3年，到2017年底才完成。  未来，他要做的就是利用平台进行行业的深度整合。他认为，目前行业内婴童店大约有20多万家，而老板就有十几万个。因为投资门槛较低毛利又高导致婴童店过度泛滥，恶性竞争愈演愈烈。因此，目前的婴童店发展模式不可持续。 李茂银表示，未来几年婴童零售会从目前散、乱、差的状况快速整合，形成几个大型的连锁系统占行业60%以上份额的格局，小门店和小系统的生存空间进一步被压缩，这是一个很明显的趋势。阿拉小优就是要成为整个行业未来留下来为数不多的几个系统之一。 渠道整合会加速产品品牌与渠道的深度整合。这也是现阶段孕婴联公司在做的，与上游品牌方深度整合，不仅仅是做代理，通过共同拥有品牌、参股上游工厂等形式来深度捆绑合作，这样既使供应关系更加稳固，也解决了上游供应商与渠道博弈的问题。 奶粉价格难回归 近日，《EBH母婴店》走访了一些奶粉企业以及连锁门店，大家普遍认为，奶粉的价格终会回归理性。但李茂银认为，这很难预测，可能会走向两个极端。 一方面变数很多，刚开始实施的奶粉配方注册制度现在进展缓慢，今年春节后，配方注册公布名单的时间间隔越来越长，通常几个月才会批准几个品牌注册，形势很不明朗，给市场带来了更多的不确定因素。如果未来国家针对婴配粉进行政府采购，消费者凭借出生证明领取奶粉，那到时候婴配的价格可能一下子进入到几十元时代。  另一方面，现在资本的强势介入也会为行业带来很多不确定性，甚至无形当中会把整体价格推高，造成一定程度的垄断。 李茂银也表示，奶粉价格回归理性是大家一致的呼声，但短期内还会往上走。 三年前，就有很多人在说把奶粉降到100元钱，当时的呼声也很高，君乐宝、新希望、圣元都陆续推出了100元左右的奶粉。然而三年过去了，高端奶粉所占的比例还在快速增长。 线上、线下的关系不仅是竞争，更多是协同 很多人认为，线上、线下竞争激烈，在他看来并不是这么回事，很大程度线上线下应该是互相协同的，不应该孤立起来单看。 传统的商品交易经销模式是：产品从工厂出来会经过经销商，一批二批到门店，最后到达消费者手中。其中品牌方和各级销售渠道双向的选择或推销商品，谈判，终端动销，消费者售前售后服务，对账收款，仓储物流等工作完全靠自己的团队层面，面对面传递，效率低效果差成本高，且各环节都有非自身擅长的事项必须自己完成。未来互联网技术应用供应链模式将被打破，让各环节专注投入在自己擅长的业务上，平台将会赋能很多可以被整合的部分，降低交易，提高效率，快速试错快速调整，品牌方，中间的渠道商，消费者都是收益的。 拿孕婴联公司的炫萌B2B平台来说，就是一个线上线下一站式互联网采购平台，把品牌方、经销商和门店的距离缩短，提升效率。因此，在李茂银看来，线上线下不仅是有竞争关系，更多的是协同的作用。 互联网B2B平台的整合能力更强、效率更高、交易成本更低，因此，一些优质的经销商就搬到了平台上去更好的服务门店。经销商、品牌方利用B2B平台有效服务客户正好解决了很多经销商和品牌方擅长线下作业不会驾驭互联网的痛点。 阿拉小优的O2O系统和会员社区系统让门店轻松的将线下实体店搬到线上，实现线上线下的无缝对接。以前很费事的线下促销活动的告知、执行等都可以在线上完成，节省成本、提升效率，又极大的方便了顾客。同时，线下门店会员可以通过炫萌会员线上社区共享全国专家咨询、育儿培训、互动交流等资源。母婴渠道未来一定是线上线下高度融合的。 将来线下门店和互联网平台整合，会成为当地消费者服务的平台：机器人与人工智能会承担大部分门店的工作；而现场的陈列、销售完全可以通过AR/VR等虚拟现实技术来呈现商品，在门店可以购遍全球；门店大部分面积不再是做商品陈列而是做会员互动交流；门店将做好电商平台落地售后工作和最后一公里的配送，解决消费者电商购物疑虑，降低电商配送成本；有了线上依托，线下母婴店也不再只卖母婴产品，妈妈们可以通过门店平台买到自己所需要的各种消费品，门店盈利渠道也大幅拓宽。 这些已经不是概念，只是在不同地区实现程度不同而已，随着门店整合加速，技术应用能力会快速提升，线上线下一体化为期不远。 |
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