银行的客户VS客户经理的客户

一、经营部门的尴尬境地

销售部门往往是一家单位人员流动性最大的部门，没有之一。

销售人员以业绩说话：有业绩则迎娶白富美，走上人生巅峰；没有业绩，则拿基础工资，甚至黯然立场。

对于银行而言，销售部门即为经营部门，也即负责营销客户的客户经理。然而，经营部门往往面临尴尬境地：一方面，银行出于生存考虑，有意将薪资待遇向前台经营部门倾斜，甚至加大经营团队在全行中的人数占比；另一方面，由于流程管控以及绩效考核的差异，中后台部门往往对于前台部门抱有防备心态，譬如屁股决定脑袋，客户经理是否将客户的风险信息所有保留，以求通过审批；客户经理是否因为偷懒，把必要的信息没有在报告中予以反应；甚至客户经理是否与客户串通一气，骗取银行资金。

如此一来，经营部门形成尴尬境地：在领导极为重视的同时，又深感自己始终没有被管理部门接纳，地位类似编外人员。加之银行内部考核严厉，业绩不达标则本人随时面临下岗风险，因此客户经理的身份认同感不强，很难将自己标榜为某一家银行的员工。哪家银行的审批风格较为宽松，哪家银行的绩效工资较高，自己就往哪家银行去。走时，绝无半点留恋。

有的经营部门，到一家银行后，通过内外部关系营销大额客户。这些客户经理与客户关系甚密，往往在客户有风险苗头的时候火速抽身。这样，该拿的绩效拿着，出风险的时候自己已经脱身，把不良留给银行。这种情况，进一步加剧中后台部门管理人员，对前台部门的心理防范。

二、银行的客户VS客户经理的客户

客户经理猴精。大家都是明白人，绝非“一棵树吊死”的主。

客户经理明白，客户便是自己的核心竞争力。那些营销技巧、话术什么的，对于刚入职的客户经理来说或许有用。但对于工作多年的客户经理而言，有一批可靠的客户，特别是私人关系极好的优质公司客户，才是自己的生存根基。如果自己辛辛苦苦多年积攒下的客户资源属于银行，那么如果银行哪天将自己开除，自己将毛都不剩。

银行亦然。

银行明白，高薪招客户经理，就是想通过他们获得好的客户资源，比如大型国有企业、行业龙头企业。当然，银行给客户经理发工资，那么客户经理营销来的客户便是银行的经营成果。一定要严防，客户是客户经理的客户，而不是银行的客户。因为客户是客户经营的客户这种情况下，客户经理离职，很可能客户随着客户经理走，最终银行毛都不剩。

三、解决路径探讨

这两种反向拉扯关系，如何进行弥合呢？

如果银行自身有优势，比如信贷产品丰富，信贷资金成本较低，那么客户经理可以本行的这些优势为矛，去营销客户。这时候，客户经理就是想把客户带走，却苦于没有如此优惠的信贷成本和信贷产品，客户必将无法带走。比如四大行的客户经理，跳出四大行，去股份制行或城商行的时候，离开了当初的平台，不一定能带走当初自己对接的大型省级优质国有企业。在四大行里面，客户经理更多像是银行这件大机器的延伸。平台给自己赋能，而非自己个人能力多强，这点必须清醒认识。

如果银行不具有上述优势，那只有滑向另一种结果：客户是客户经理的客户。此时，银行往往喜欢招聘拥有客户资源的客户经理，要待遇给待遇，要职务给职务。客户之所以在本行有大量信贷业务或者存款，往往是因为客户经理与客户之间存在着某种不可言说的私人关系。譬如裙带关系。人走，则业务走，银行毫无招架之力。

现实生活中，我们也经常看到，银行喜欢招聘拥有政府资源的人。一些大型的全国性股份制银行也不能脱俗。大家还别看不起这种行为，区域性银行想请这些人，人家还瞧不上呢。大家在合法合规程序下，这些游戏玩得贼溜。 

不止国内，美国顶级投行高盛，招聘的人员还不是很多GUAN二代？