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在快速发展的互联网电商行业，新消费品层出不穷，这样激烈的市场竞争之下，品牌对于延长用户的生命周期也更加的迫切，那么接下来就让我们从答案茶这个例子，一起了解用户的生命周期。 一、什么是用户的生命周期客户生命周期描述的是客户关系从一种状态向另一种状态运动的总体特征，用户的生命周期分为导入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期五个个阶段。 二、从答案茶看用户的生命周期答案茶这个奶茶品牌在2018年抖音上迅速蹿红，让很多人想去答案茶进行拍照打卡。这是因为答案茶迎合了年轻人的心理，让还在迷茫的人有了一个方向，这也是答案茶在奶茶品牌中最强的竞争点。
用户生命周期有五个阶段，导入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。 在抖音爆火之前的答案茶还处在用户成长期，有客户但是数量不多，爆红后进行加盟店形式将答案茶推到了用户的成熟期，吸引了全国各地的人到店打卡，人气火爆。但抖音流量来的快去的也快，到下一个爆火奶茶出现后，答案茶热度降低，几年过去奶茶品牌也不断更新，答案茶就渐渐淡出人们的视野，如果在自己的城市进行搜索，会发现答案茶已经没有几家了，这也证明了答案茶已经在用户的休眠期。没有人再去关注答案茶，人们更多转而关注喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色等，答案茶也由此进入了“用户流失期”。从答案茶这个品牌来看，产品没有持续的能力去吸引用户，那么产品由盛转衰是必然的。 三、生命周期理论有适用范围并不是每一个品牌都遵循生命周期理论，例如耐用品和奢侈品都没有遵循生命周期理论，也证明了生命周期理论是有适用范围的。 1、耐用品 房子和车这样的耐用品，没有人每天去购买，只有需要的时候才会去购买，并没有遵循生命周期——从用户导入期最后走向用户衰败期。车的复购率比房子高，喜欢车人会去不断购买新款，这类用户有足够的资金就会一直进行购买行为。但也不会每天去购买，也没有固定的规律，没有办法用用户生命周期理论去解释，这是个人爱好的导致的行为。房子虽然在中国人看来是很重要的物品，人们一辈子只会买一两次，大多数属于一次性消费，会复购可能性低，所以生命周期的曲线在耐用品这并不适用。 2、奢侈品 买奢侈品的人群很固定，虽然有时会有新加入的人但是并不影响总人群。像车一样，购买奢侈品的人会不断进行购买，有新款就会进店购买，甚至愿意等很久的时间。所以说奢侈品用户的粘度很高，这是因为奢侈品自带的品牌吸引力。奢侈品这类特殊性商品，决定了奢侈品不会按照生命周期理论曲线去发展。 四、如何将理论运用到实际业务中去了解生命周期理论还不够，将理论运用到实际才是重点。像耐用品我们不应该考虑生命周期曲线，而是要从用户的消费能力、用户的生活状态以及用户的信息来源去考虑。这样才能真正把握用户，在用户真正有需求时，适时推销自己的产品。而遵循生命周期理论的产品，我们需要去对产品的生命周期进行分析—— 在产品的早期进行大量宣传，为产品进行造势，让产品快速进入大众视野。 在产品衰败期就要去分析产品衰败的原因，选择放弃、还是对产品进行创新，以重新占领市场。处在不同生命周期的产品往往伴随着诸多问题出现，我们要根据实际出现的问题去找到解决的方案。比如，在产品成熟期，用户体量较少，那就需要考虑产品的种类，是否满足客户真实的需求。基于这个分析再去进行改进，这样才能打造更好的产品，吸引更多用户的目光。 想要了解自动化营销，精准触达客户，欢迎登陆JINGdigital官网了解产品试用，关注公众号：JINGdigital径硕，领取营销白皮书大礼包。 |
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