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作者｜李嘉乐 编辑｜岛岛 期数：2596 来源：人和岛会员 新的一年开始，4S店新一年计划也要开始做规划。作为店总，在做年度计划时，不只是根据往年预算执行的情况，“萧规曹随”+“增长10%”修改目标的数字，也要结合现状，从外部的投资人角度、厂家角度，内部的经理人角度、员工角度，做好整体目标和经营管理战略的设计。 先说大形势的预测 这次罗振宇跨年演讲，各路懂行和不懂行的人，都一致认为这个老罗，不如“真还传”的老罗。也有反过来看的，就这种年景，能连着讲几个小时的“希望”，还不说错话，那是真的很厉害了。 有个投资人说过，经济好不好，看三件事就行： 🔹上闲鱼APP，看标准的高品质办公桌椅。如果数量大价格低，那就少开分店。 🔹去酒吧夜店看美女，如果气氛组很多，主动搭讪的也多，那就少做线下活动。 🔹打开智联和BOSS直聘，各个岗位的求职信息多的看不过来，那就少招点人。 在做年度销售预测时，疫情因素，比如房地产行业的情况，普通居民的资产增长预期降低，中档车的购买决策会进一步延后，再就是疫情带来的就地过年，会把劳务输出地区的返乡购车需求直接推到下一年。当然，长期看来，美国大水漫灌式的核动力印钞机，会让大家买车的门槛越来越低，如果特斯拉把首付门槛搞到10%，那另当别论。 再说各个视角的需求 1 投资人视角 各位店总要想想看，老板们想要的年度计划，是一堆结果指标的季度和月度分解吗？老板想要的，是做好监控和考核，保证实现经营的过程指标和结果指标。这其中，要有助于集团总部的职能部门和集团管理层的监督和管理。不管是“分封制”，还是“郡县制”，经销商集团的老板们，都希望公司在可控的范围内，能做好有序经营和持续盈利。 店总作为高级的职业经理人，是整个4S店，乃至多个门店的操盘手，按照高级打工人的心态，聚焦当年KPI是思维习惯。要想投资人接受年度计划，也要有创业者思维，把整个店作为一个产品来经营。简单说，就是2022年一年下来，如果老板不做车行，收摊不干了，那总共能拿回多少呢？ 比如，某店总的年度计划，就从合资品牌和国产品牌的发展趋势出发，梳理中心店、直营店和城市展厅的情况，切换经营品牌。把三线合资品牌的直营店，申请为一线国产品牌的新入网经销商，把城市展厅改为新能源品牌，通过分散品牌的结构性集中，有效对冲单品牌多店的一损俱损风险。毕竟，不管是自主品牌、合资品牌，还是造车新势力，经营管理万变不离其宗，现有经营管理团队也能玩得转。  图片来自百度 仅为配图所用 2 厂家视角 取得分管本店的大区经理和区域经理的支持很重要，得到他们的支持我们的年度计划就是“双赢”。各位店总想想看，厂家有自己的年度经营战略规划，具体到各个区域的战术打法，都要依靠经销商来实现。我们的年度经营管理计划，和厂家的步调如何协同，如何借势，如何获取更多的营销资源，才是重点。 举个例子，常规的线上媒体购买、区域车展举办、团购会、新车上市会、老客户答谢会、售后招揽等活动，这些都是大区按部就班有规划的。我们有没有可能，在做好本店经营的同时，也能给区域经理，或是大区经理的年度计划里，增加一个出彩的亮点呢？ 目前新媒体营销，很多店都在摸索，主机厂也在加大投入。能否争取区域试点的机会，拿到区域支持的培训辅导资源，以及购买的流量支持。在去年，巨量引擎通过“星火燎原”等行业支持项目，打造了多个品牌的标杆店。他们不仅收获了潜客和订单，更获取了主机厂相关项目的资源和奖励。反过来看，那些优秀案例中经销商的区域经理，想必也有相应的职场发展。  图片来自百度 仅为配图所用 3 经理人视角 在4S的管理中，常常出现销售、售后、客服、市场各自为战的情况，经理们各个低头拉车，全然不顾用力方向。作为店总，借由年度计划来做好全局的规划，把年度经营战略、战术和节奏，围绕一个核心目标来做展开，可以把资源做更有效的分配。 我们以销售的量利平衡为例，刻意追求单车盈利，控制销量的话，会影响售后部门的进场台次；更多的二网甩货，能拿到更高级别的批售奖励，同时在客户满意度方面，面临失控风险；为了推高衍生业务的保费收入，售后的钣喷券机油券，续保专员像天女散花都送给客户，算总账就是纯粹赚个吆喝。 总经理是盲人摸象故事里，眼睛没瞎的那个人，制定年度计划时，要有全局视角。 例如，厂家的年度评星，大多综合了销售、售后、满意度、衍生业务、明访等指标，可以作为一个年度的总目标，来整合各个部门的目标。当然，这几年有些品牌压库比较严重，注意厂家的批售任务陷阱，不要为了某个临时任务，打乱本店的经营节奏。  图片来自百度 仅为配图所用 4 员工视角 很多店总常抱怨，说是店里员工的执行力不足，借用一个笑话来解释一下。  不要以为员工和店总的想法是一样的。大多数时候，员工的想法是，拿人钱财替人消灾，偶尔摸鱼替天行道。4S店垮了就垮了，换一家还是继续打工赚钱，无所谓的。大部分员工并不喜欢看到老板发大财，店总和经理们拿奖金，又不分给员工一半，还不是克扣他们的？ 年度计划制定的再怎么宏大，最后都是一线员工落地执行的。要想马儿跑，给马画饼吃可不行。某店在大力打造数字营销部门的时候，把抖音短视频、直播间运营的工作，全都交给网销部门。重任之下，直播间一批有效客户的奖励，只有10元，中午13点到15点直播的绩效，也是10元。疫情期间的直播试水，大家闲着也是闲着，绩效算是辛苦费。等到销售旺季，这绩效方案就得调整对标展厅接待和成交的绩效了。  图片来自百度 仅为配图所用 年度计划的执行落地，需要投入多少资源，这里有公司的硬件和软件资源，也有人员和绩效支持。另外，对于关键岗位的员工，个人的结婚生子、买房装修、个人职业发展，也要考虑到。有些店的经营业绩指标挺好的，私下和经理主管聊天，关于恨嫁、生娃、教育等问题，随时可能造成部门的结构型塌方。对于人员梯队建设，也要做好规划。 根据以上四个视角，重新审视一下本店的年度计划，行动前调整好方向，好过边走、边看、边优化。2022年是新的一年，要用新的思考，来超越去年的自己。 好文推荐  4S店总经理年底必做的七件事 |
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