 柯亮《向华为学习—打造销售特种兵》课程节选 销售过程中，通常出现最多的就是：王婆卖瓜式销售。 例如： 我们家的产品在行业知名度第一，尤其在华东地区我们的市场占有量第一，我们的产品在这个参数上行业公认的第一，我们的服务团队也是全国一流的等等，说的全是自己的优势，全是自己的好处。 当我们说出这些的时候，客户是怎么想的？他会认为我们说的就是事实吗？我们说的就是他想要的吗？不一定。 不仅不一定，而且当我们说的越多，把自己塑造的越完美的时候，往往就获得了一个相反作用，那就是客户对销售人员有很深的偏见，这种偏见会因为你所谓的压力呈现变得更加严重。 你自己作为一个购买者，当销售人员跟你推销，给你打电话的时候，你的感觉是什么？ 你在怀疑你是谁？你凭什么知道我的需求？你说你的东西有多么好就一定可以满足我的需求吗？ 有一次，我给企业家的群体做销售管理培训的时候，在课前我做了一个小游戏，我在想，这帮人已经是销售的老板了，都在经营着一个企业了，那么他们的自我销售能力应该不错了，于是我就试探性做了一个考察。 现场找五位企业家上台，让他们做一个自我介绍，时间不能超过两分钟，看你怎么用最短的时间之内，获得现场的这帮企业家们的认同，也许未来你们就会有合作。 从第一位企业家到第五位企业家依次上台，听完之后我心里在想这帮企业家到底是怎么创业的？怎么把产品卖好的？该不是过去做的是国企，不需要做销售吧？ 有一位女士说：我们做的是家庭所有闲置区域的装饰装扮，我们在这个行业已经做了六年了，我们是最专业的，对客户的了解是最深的等等此类话术。 我忍不住想打断他，我作为他未来的潜在客户，我只在想一个问题，你说的全是你自己很厉害，但就是没有考虑到跟我有什么关系？你为什么不关注我？这是让我最纠结的。 作为销售人员，做好销售规划后见到了客户，相当于已经拿到了入场券，客户已经跟我们坐在一起了，这就是最好的机会。 如果这时我们还是说：我们的产品已经有多少年，我们的公司在当地发展多少业务等等，那么你就是在以自我为中心，你全部在说自己，我可以认为你在炫耀自己，夸大自己，但我就是没有认为你是在考虑我，所以你关注的聚焦点都不是我，而是你自己。 不是以客户为中心，不以为客户创造成果和价值为中心，凡是以自我为中心的，那结果就是你不仅没有利用好这一次自我销售的机会，而且所有人都会对你有一个负面的评价。 客户会觉得你不懂我，你只会夸夸其谈，你夸你自己不是因为你的产品好，仅仅是因为你是王婆，因为王婆才会说自己的瓜好。 那正确的方式应该怎么说？  梳理一下最近的一到三次，或者是你最重要的客户，你拜访他的时候，你是怎么做自我介绍的？ 然后你再想一想，客户当时给你的反应是什么？ 这个复盘极其有价值，左右对照一下，对照完了心里大概就会有数了。 把自己带入进去，如果你是客户，你第一次跟一个销售人员见面，实际上你们就是陌生人，你见到陌生人的时候你会怎么样？ 第一时间考虑的是什么？ 销售又到底应该怎么说？ 第一，我是谁，我在哪家公司工作，做什么的？ 反过来思考，你做自我介绍的时候就直说，我是谁，是哪家公司的，做什么的。 一句话介绍完毕，不要有半点啰嗦。 第二，我有什么经历？我做过什么？ 接下来客户会看中的仅仅是你这个人，因为你是个活生生的人站在客户面前，而不要说你公司的背景，你背后的品牌。 人，永远是中心，是聚焦点。 比如：我在电力设备行业已经做了五年了，我对客户电力设备的需求已经摸索了五年，所以在这方面我有一些自己的经营和心得。 这个信息才是有效的，因为客户会想：你有这个能力，所以你就有可能对我产生价值。 第三，我们见过吗？有过接触吗？ 客户还会想：你是怎么知道我的？我们以前见过吗？你是通过谁引荐的？ 如果你是在某一次行业的峰会上面，或是通过某一个客户认识的企业老板的引荐，那毫无疑问你就更近了一步，因为客户知道了你是从哪里来的。 第四，我是怎么知道你的？ 我们在接到陌生电话的时候，对方的话术是：您好，是某某先生吧，有的还会直接说出你的全名和公司等等，然后他就开始推销东西了。 但是对客户来说，第一时间好奇的是：我的信息到底怎么被你知道的？ 但凡你告诉我：是这样的先生，您的这个手机号码是我通过某某渠道拿到的。 当销售人员这样说的时候，作为客户的第一个疑问就已经关掉了。 我并不是十分在意你是不是从哪里买来的也好，拿来的也好，但我在意的是你这个人到底想干啥，到底怎么认识我的，销售人员只要把这个疑问给打消就好了。 第五，分享一个同行客户。 “咱们这个行业其中有一个客户，可能你也知道，我们服务他已经有两年了，这两年的时间里面，我跟那个张总确实合作的非常愉快，因为他们这两年来，整个设备使用情况，维修率大大的这个降低，满意度都是比较高的。” 通过一个第三方故事的方式，让客户感觉到你在讲你服务跟我类似客户的经验和经历，这样客户又会打消他的疑虑，也许客户听完这个故事，自己会思考，可能你也可以帮助我。 我曾经见过太多的销售人员，一出口就是：你的问题包在我身上，保证解决。 客户在想我的问题已经跟我一起三年了，我一直在苦苦的思索，寻找解决方案，结果你这个愣头青过来就说我的问题交给你，没问题，客户怎么想：你不是侮辱我的智商吗？ 销售也要懂得人性。 如果你是客户，有一个销售开口就这样说话，你不觉得这个人压根就不靠谱吗？ 所以说王婆卖瓜是要卖的，但是你一定要用对的方式，方式错了，你的内容全部无效，甚至会加负分。 彩蛋来啦~ 关于自我介绍我们有一个实用的模板仅供大家参考：  张总您好，我是华为公司的某某某，我曾在某某峰会上与您见过一次，在上个月其实我们通过一次电话，当时您比较忙，我在这个行业已经工作五年了，一直在从事这方面的工作，也是某某公司的某某总引荐我认识您的。 确实由于在这个行业我们已经服务了这么多年，其中某某公司，那是我们的重点客户，那正好你也认识他，他这边我们服务的一直是很愉快的，合作的很好。 这样一个自我销售就会变得非常自然，非常的顺畅，没有夸大其词，也没有去遮遮掩掩，而是真诚的，实在的去顺着客户的顾虑。 客户的疑虑就是你是谁、你是在干什么的、你对我有可能产生价值、凭什么你能帮助我，给我创造价值，无非就是这些疑虑。 但是如果你反其道而行，一上来就想销售，那么你只会把客户所有对销售的偏见和成见通通弄出来。 |
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