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今年是 Mike 做外贸的第十二年。 这些年联系过不少大公司（包括很多上市公司）的 CEO、Project Manager、Product manager、outsourcing 等等。 同大家一样，我也主要依靠电话、邮件方式沟通，但我的实际操作又与很多外贸同行的操作有着很大的区别。 而这，也是决定订单成败的关键。 01 邮件 可能很多做外贸的是上来就一大通“自吹自擂”外加“产品资料”，而我却不同。 我深知这样的骚扰邮件对于对方来说有多么得“令人讨厌”。 每次联系他们，我都会提前调查好他们的在经营产品情况、公司经营模式、下游买家群体类型和特点、当地市场情况等。 而后我会做一个市场分析报告和产品的分析报告（均以 PPT 形式展示）。 在做好这一切之后，我才会发邮件联系他们，讲明一些价值点，引发对方兴趣，并表示将在第二封附上这些资料（并非产品资料，而是上面提到的市场分析报告 PPT 和产品的分析报告）。 按照一些人的逻辑，可能只我运气足够好吧，十个里面至少会有五六家回复我，并且一些客户会在后期同我展开谈判，寄样，直至合作。 虽然很多暂时没有合作开，但对于我传送的资料表现得非常感兴趣，并一直保持着联系。 很多人畏惧同大公司的领导联系，担心对方心高气傲，不予理睬。 其实道理很简单，“价值”。 如果你能够让对方看到实际价值，对方会非常乐意同你交流。 如果你发的只是稀松平常的垃圾广告，对方自然避而远之。 关于这点，在 Mike 此前的很多分享中都有所提及，想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非就是两点——利益、威胁。 要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户明白自己当下处境的尴尬点。 02 电话 电话营销也是外贸开发中的常用手段。 很多人由于英语口语太差，羞于开口，不敢给国外客户打电话，其实这是非常错误的理念； 越是不行，越要锻炼，畏惧只会让问题长期存在，并让你在同一问题上持续被消耗，如果你不采取行动，问题是不会自行消失的。 在关键时刻给客户打个电话也是非常必要的手段，能起到意想不到的效果。 如果口语差到听不懂也讲不出，可以参照 英语口语太烂？学会这4招，200%提高电话销售成功率 一文。 冰冻三尺非一日之寒，口语水平不可能在短期内快速提升，需要你每天坚持学习、锻炼，才会有进步。 建议大家 在打电话之前： ① 提前罗列出想要表达的重点事项，避免遗漏 ② 针对每一事项进行“会话模拟”，避免在电话中失语磕顿 ③ 为每一个事项提供背景或事实依据（价值点、导向点） 在打电话以后： ④ 罗列出客户针对各个事项做出的答复 ⑤ 罗列出客户关注点 ⑥ 罗列出其他需要进一步谈判的事项 电后致邮客户： ⑦ 罗列已谈妥事项，让客户确认 ⑧ 对未谈妥事项，提供其他可行性方案 ⑨ 针对客户关注点，做出进一步分析、价值传递，寻找突破口 ⑩ 适当时刻主动提出成交 无论你的短板在哪里，都应该面对自己的缺点，主动出击，解决掉它，而不应把过度手段当成“长期主义”工具。 无论大环境如何变化，“大浪淘沙、优胜劣汰”的游戏规则始终不会变。大浪过后，只留下些许真金。 只有保持学习，不断提高自身综合能力，才能在日益加剧的市场竞争中脱颖而出、站稳脚跟。 |
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