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先问你一个问题： 你平时会打电话开发客户么？ 我猜你可能会摇摇头，心里默想：我这口语，怎么敢打？我都不知道该说些什么，而且万一对方说了什么我听不懂怎么办？ 80%的业务员可能都会有这样的想法。 也正是这些想法，把大批大批的客户送给了那些积极打电话的业务们。 在海关数据的课程章节，我特地花了一节课跟同学们解释说明，为何这个阶段需要练习打电话。 当你找了一些潜在的重点客户之后，我们要做的是进入初步联系阶段。 通常我们发送的开发信，可能由于各种原因，效果不佳。 最常见的就是你找不到关键采购的邮箱，只能发到了info公共邮箱，或者你在Linkedin上随便找到的一个公司员工发送。 总之，没有回复，没有回复，还是没有回复。 但这时候你舍得放弃么？ 看着客户的网站，明明就陈列着你的产品；看着海关数据的进口记录，一笔笔真实从中国进口的订单。 那种感觉，就像女神站在对岸向你招手，而你们却隔着一条河无法穿过。 那怎么办？ 我给员工培训时常说：销售，当然应该更直接地沟通！ 如果我遇到这种情况，就会直接打电话过去，跟对方公司人员进行沟通，利用预设的话术获取采购人员或采购决策人的联系方式。 我70%的客户都是这么拿下来的。 而这样的方式，基本不需要太高的口语能力。 ·这些年我 电话开发的效果 很多外贸人用邮件开发的时候，抱怨效果差，回复率太低。那是因为你大多数时间都放在了粗发上，做了很多低效用的重复劳动。 当然是效果很差，群发就更不用说了。 我从来不去群发，即使有一些重要度和匹配度不高的潜在客户List，我也是一个个粗发，绝不群发。 而重要度和匹配度较高的客户，自然会在我的重点精发List 中，一个个调研排查，逐个扫下来。 这个过程中，我最离不开的就是：给国外潜在客户打电话。 我一直强调，要重视学习精细化开发。影响开发信回复的最本质的4个要素，我也早就说过。 即使你才刚做外贸，对产品对行业仍不那么了解，你也要早一些树立这种意识。 因为大家都群发，都想省点力气，好走的路上，总是那么多人。但结果就是，出现任何一棵果树，还轮不到你到跟前，已经被其他人抢前把果实摘了吃了。 难走的路，从来都不拥挤，风景却独好。 且不说你的开发信要发给正确的人，仅仅是要求你的开发信要有具体的收件人名字(强相关性我提了很多次)，但还是很多人无视这一点。 Google+SNS(Linkedin,Facebook)+海关数据，通过邮件+电话，足够你针对客户做Research，验证客户采购意愿，甚至找到关键的采购决策人了。 你手里的潜在客户List，有些来自于谷歌或其它网络途径的信息，你还有很多不确定的信息，你连他们是否从中国进口也不知道。 那么打个电话花1-2分钟验证一下，即可完成一遍数据的过滤。 而对于你确认进口的公司，你可以通过电话获取更多的公司相关的信息。 比如，我在课程里说过，有个美国的 C 开头的品牌商，网站上只有公共邮箱，领英上也没有这个公司采购人员的资料。 过去几年，国内不少工厂同行发了开发信过去都没有回复。 而我通过电话，跟 C 公司的行政助理聊了5分钟，了解到了负责采购的是老板的妹妹Dorothy，但是她平时基本在自己家里办公。 这个重要信息，是发邮件的那帮同行永远不会知道的。 因为他们不知道到底开发信到底该发给谁，所以只能 Dear Sir or Madam 地发到了 C 公司的公共邮箱里。 结果发了很多遍都有没有回复。 又或者有同行业务员尝试打过电话，但可能连 Operator 这关都没顺利通过，更别提跟Excutive Assistant 交流一番成功要到邮箱地址了。 而我打的这通电话，配上我精心准备的话术，帮我成功联系上 Dorothy 并了解了C 公司。 后来 Dorothy亲自来中国看了工厂，回去后就下了订单。 这个客户到现在每月还有稳定的返单。 ·几通电话 十万美金订单 曾经有个土耳其的新客户，我靠着几通电话，一个半月就拿下了订单。 以前因为有个熟人开纸杯厂，有一阵子我们尝试做一次性纸制品，如纸杯、餐盘花底纸等。 我通过不同国家小语种关键词，结合谷歌分站的图片搜索，找到了一个做一次性食品包装的客户。 但因为实在找不到采购邮箱，所以我直接skype了他们的官网电话。 当然，接线员把我当推销员阻挡，而我在长期的 Cold call 实践中已经总结出一套应对方法。 通过既定话术，我很快让接线员帮我转到了采购部门。 我确信，只要我确定客户公司真的进口采购我们的产品，我都有办法能找到采购决策者哪里。 而这通电话也成功勾起了他的兴趣，他留了邮箱给我，随后邮件中发我询价单，让我给他报个价。 报价之后他又快递了一箱样品来。之后就是正常的报价、跟进，中间我们又通了几次电话。 在邮件和电话沟通中，我都表现得很专业，而且在多次电话交谈中，形象和信任度已经逐渐建立起来了。 那段时间，我经常下班了之后还在办公室里加班，而我手机会隔几天就会收到客户打来的电话，有时候我也会打给他。 我想这种交流方式使得我们虽然未见面，但彼此并不感觉很陌生。 客户还给我发来了他们全家的照片。 不到一个月，订单就敲定了。3个高柜的纸杯+花底纸+HDPE手套，10万美金，客户甚至没有下任何试单！ 他第一笔定金到账的时候，正好45天！这种感觉真的很美妙。 三个高柜，分两批出。放第一批的PI （当时的PI） 后来第2批货发货之前，客户来中国参加展会，我帮忙做了邀请函。 （注：还不知道怎么写邀请函的，参考我的即可。 拿这个案例是想告诉大家，我很早就开始使用邮件和电话进行开发联系了。） 所以当我发现大家都不怎么去打电话，只知道死命地发开发信后，更是疑惑了： 有些人是不是从来都不会考虑打个电话呢？ 为此，上个月我特地在微信朋友圈做了一个小调查，想看看大家究竟为什么不给客户打电话。 ·你的担心 只是自我限制 只是这调查结果，让我有些哭笑不得。 为什么很多人不喜欢给潜在客户打电话呢？ 大家的回复五花八门：
这些都是多大的问题？有些我现在就能给各位解答，有些我更新的新课里就有答案。 1.口语不好！所以基本不打电话！ 这条可能是大家最大的心病。 我希望你知道，我的口语也不一定比你好到哪儿去。 而且我们的目的从来都不是在电话里让对方直接下单，有时候只要能拿到采购的姓名和邮箱，这通电话就成功了。之后就是大家擅长的邮件环节。 所以我的 Cold call 课程里，会教你如何在短时间内，提升电话英语沟通能力。 对于你可能遇到的各类场景，我都有话术给你。 最重要的是，这些话术都是经过我上千通的电话打磨修改出来的。 实在不敢说，那就先从背诵开始！ 2.用过。但是可能因为对产品和行业了解不够，发现效果不好 很多人在打电话之前并没有做必要的准备，因此觉得打电话的效果并不太好。 其实，主要问题是你还没有形成一套完整的业务开发流程。 就像我在打每一通电话前，都会花些时间准备好客户背景，产品需求，我们可以提供的价值等等。 你第一次做这个，可能会花些时间。但熟练了以后，我保证几分钟内肯定能搞定。 如果你不清楚开发客户前该准备哪些，我有一节新的试听，你可以找课程顾问要来听听。 3.想打，但是不敢打。总觉得自己没敢克服打电话的恐惧。 还记得我第一次打电话，也是紧张得要死。 特别怕办公室的人看到，特地等同事都下班离开了才打。 打第一通电话，磕磕绊绊地说了一通，也不知道对方听没听懂。 但是反复练习之后，没多久已经可以做到打电话不紧张心慌了，该说什么说什么。 现在有时候我状态好的时候，打电话甚至会进入“心流”的状态，让我停我都停不下来！ 所以启动最重要，我能做的，是把难度降到最低，把所有话术都给你准备好。 但迈开那一步，战胜心底到恐惧，还是得靠你自己。 战胜自己，从零到一，从无到有，你才会可能改变自己的未来！ 4.有时间差，所以不打 那也许你还没有真的准备好做外贸。 如果你不愿意加班到太晚，那我建议你先准备好 list，挑好时间下午或晚上专门找个空闲的时间段去打。 而且我的经验是，通常客户周一很忙，周五会议多。 建议周二、周三、周四打。 5.有点慌，怕客户说的听不懂 英语听力的确是一种需要积累的能力，俗话说，磨耳朵。 不过，在一些特定场景下的对话用语，是可以短训出效果的，就像外贸Cold Call中的一样。 在邮件里，你可能很少碰到 qualifying questions 或 prospect（潜在客户）等在电话里常用的词语。 但些词语短句，基本每一通开发电话了客户都会说到，没有准备的情况下的确有可能听不懂。 怎么解决？ 当然还是看我给你的话术，我过往上千通的电话可不是白打的。客户会问的问题就那么几种，掌握如何应对就完事了。 6.怕被对方拒绝！ 害怕被拒绝，本质来说还是不够自信的表现。 你之所以会害怕，可能是因为你被拒绝得数太少！或者说，你还没有做好心理准备做一名有抗压能力的销售。 有多少人是因为别人拒绝了你，你就内心受伤了，开始怀疑自己没有价值。 其实这些都没问题，拒绝不可怕，甚至拒绝是有价值的，只要你明白了拒绝的原因。 比如，对方恰好不需要、此时正忙、或就是单纯的沟通时机不对。 我们要做的是，在电话沟通中，通过实际验证，赶走心中不合理的想法和判断。 最终瞄准在真正适合的客户上。 7.几乎不用，担心说不好或听不清对方表达，会弄巧成拙 这又是一个外贸人自己给自己设置的心理障碍。 如果你说不喜欢用即时聊天工具跟客户去谈订单，这我倒是理解，毕竟容易在极短时间内，在迫切需要回复的压力下，你可能会说错话或乱给承诺。 但打 Cold Call，通常不会沟通得那么深入，只是作为初期联系阶段的工具，以获取采购人员姓名甚至邮箱地址为目的，或和采购进行初步沟通。 后面的沟通还是需要 following up email 的，其实并没有那么多会“弄巧成拙' 的顾忌。 ·只要开始 就是领先 不知道上面这么多文字，能不能让你鼓起开始打电话的勇气。 但我也知道，看完这篇文章后，能真正开始行动的外贸人，最多只有20%。 就像过去我喊破了喉咙，让大家重视市场调研分析、供应链分析、精准开发，真正实践起来的有多少呢？ |
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