任何行业的任何一家企业都渴望变得成功甚至“一家独大”——拿下更多订单，攻占更多市场，“虐死”更多同行，但成功的却往往只是少数。这些年，我们不断看到有公司从失败走向成功，也不断看到有公司从成功走向失败。2019 年至 2021 年间，破产企业无数，很多甚至是年入百万、千万的中型企业和大型企业。显然，现实是残酷的，大时代的浪潮在不断冲刷着各个行业的每一家企业，无论过去有多辉煌，都逃不过时代的考验。过去的实力已不再是未来生存的保护伞。你行你就上，你不行，就等着被淘汰。是什么阻碍了企业的成长，是什么带领企业走向成功，又是什么将一些本已成功的企业推下马的呢？企业管理者/决策者就是企业发展与成败的核心影响因子，而他们的认知与能力则是核心驱动力。失败的企业管理者/决策与成功的企业管理者/决策者之间往往存在很大的现实差距。在 Mike 看来，认知让我们看到机会、能力让我们抓住机会，二者交汇处，即为成功。很多人在过去的认知与能力基础上取得了一定的成绩，但随着行业规则与外部大环境的变化，以往陈旧的认知与能力已无法继续为其提供有力的战术、战略支持，于是渐渐走向衰败。比如过去的某里国际站，绝对是做外贸的首选，你不需要投入太多 Money ，只需做一个 29800 元的基础付费账号就能得到很多流量、很多询盘（当时正在打工的 Mike 也深受庇益，每年都为公司创下数千万美金的业绩），但随着谷歌算法的变化，各大平台也纷纷调整政策，某里要求所有用户删除重复产品，且当下需要持续烧钱（P4P）才可能得到流量，而这些流量还有很大一部分是无效流量，效果就变得不再那么明显，且成本暴涨，很多用户企业都坐不住了。就今天的形势而言，如果只开设一个基础付费账号，哪怕你加上金品诚企，但凡不涉足“P4P”（核心引流法），不持续地砸钱，想要得到更多持续的流量，无异于痴人说梦，也只能成为其他用户企业的垫脚石。随着平台规则与效果的局限性愈加明显，以往将全部精力投放到这类付费 B2B 平台的外贸企业一下子就傻眼了，因为除了这个平台，公司无人懂得其他开发外贸客户的途径，所以只能一边吐槽平台的各种问题，一边继续砸钱使用，因为担心离开这里，公司就真的无路可走了。而这样的结果，无疑是任何企业管理者/决策者不想看到的。但导致这一瓶颈，让企业陷入今天这个困局的断然不仅仅是大环境的变化，也不是平台的“构陷”，而是企业管理者/决策者的认知、能力局限性造成的。认知匮乏，让他们看不到风险与未来，能力不足让他们选择有限。并不是说某里国际站一点效果都没有了，而是说效果下降了+成本提高了，且开发渠道的单一性让很多企业备受压力。陈旧的认知与能力未能随着大环境需求的变化而迭代，导致了企业管理者/决策者现今明知自己走进了死胡同，却也只能干瞪眼，束手无策。之所以很多外贸公司在疫情下垮台了，就是因为客源单一（死守平台或只参加海外展会），开发不到新客户，就只能死啃老客户；但无论你做得多好，随着时间的推移，老客户也会因为各种各样的原因减少订单甚至流失，你的老客户就会变成别人的新客户，公司的这种运营弊端和衰败前景是完全可以预见的；而很多公司的崛起正是源自不断提升的认知与能力，抓住了时代给予的机会，多渠道获客，大大提高了客量与订单量，实现了利润与市场的双丰收，彻底击垮了对手！
但凡企业管理者/决策者自身懂得如何多渠道拓展客源，或有意识去专门高薪聘请这类人才，也不至于如此被动。我们大致可以把我们的意识分为三个层面：舒适区、拉伸区、困难区
很多人的思维一直停留在舒适区，习惯性“安于现状”，恐惧“变化”，追求安稳，甚至当危险来临时，还处于一脸懵逼的状态，觉得发生这样的事情是难以理解的，我们可以将这部分人群定义为“意识麻木”。一部分人的思维处于拉伸区和困难区，渴望成长，保持学习和精进，不断提高自身的认知和能力，但当遇到特别难的事情时，一部分人觉得难以实现，于是退回到拉伸区甚至舒适区，一部分留在了困难区，最终实现突破。大多数企业管理者/决策者无时无刻不在追求商业效率和业务产出，却又把大量的时间浪费在了无意义的事情上，且增加了很多无效成本。参加各种联谊会、平台培训会、探讨会、读书会、商业酒会，花重金找成功学大师给员工打鸡血...他们觉得是在向员工注能，但全程基本就两个状态，要么在吹牛逼，要么在听别人吹牛逼。这本身同外贸企业自身追求的“商业效率”、“业务产出”就是极其矛盾的，因为这些带给你的大都是“虚假繁荣”，感觉自己很忙、很积极，每天的日程排得满满的，其实就是在浪费时间和精力。
对于大多数人来说，你又能从这些“聚会”中学到什么有价值的东西呢？有些人美其名曰“拓展人脉”、“正常应酬”，一面渴望成功，沉浸在虚假繁荣里，一面又在给自己的思维与业务能力局限性寻求借口，“自我麻痹”得心安理得。企业管理者/决策者的差距不仅在于现存的认知与能力差距，还在于日益增大的“增益差距”与“破局思维”。无论是在管理思维上，还是在业务思维上，很多企业管理者/决策者的努力也是局限在陈旧的思维认知里，比如只做平台的公司就只是在研究怎么多烧钱把平台做好，只参加展会的公司就只是在研究如何把展会做的更好，却都没能跳出自己当下的圈子，思考更多可行性的出路。如果企业管理者/决策者缺乏这样的“破局思维”，可能就只能永远站在原地，等待被淘汰了。
但成功的企业管理者/决策者不会站在原地等你，你的竞争对手绝对不希望你超越他们的产品、服务或业务思维，夺走他们的客户，抢占他们的市场。在成功的企业管理者/决策者的概念里，“龟兔赛跑”的童话故事也断然不会出现在自己的现实生活中，因为他们不仅品尝了成功的滋味，还承受着巨大的竞争压力，大都不愿被“打回原形”，生怕自己一不努力，下一秒就成为了下一个失败者。成功的企业管理者/决策者想的是，“如何才能打破当下的贸易壁垒？如何才能将团队效益最大化？如何才能让企业变得更加成功？有没有其他优于同行的可行性出路助力企业发展？”究其根本，企业管理者/决策者大都是“上进体”，在成功，不断思变，努力变得更加成功；而失败的企业管理者/决策者大都是一个“矛盾体”，缺乏思考，没有方向，在失败的策略中幻想成功；成功的企业管理者/决策者本身就具备着优于失败的企业管理者/决策者的认知和能力，如果作为一个尚未成功的企业管理者/决策者，本身就不行，却一味地麻痹自我，拒绝思考，死守老套路，那又如何能赶得上成功者的步伐呢？永远保持“空杯心态”，提高破局意识，不断向行业内优秀者学习，才能让自己赶上时代的步伐。
Mike 见过各式各样无比勤奋的外贸业务员，但业绩产出却天差地别。你甚至会发现，一些天天熬夜加班的员工，业绩居然还不如那些按点下班的员工的业绩。
的确，很多人会愤愤不平，暗叹命运不公，甚至怀疑是行业、产品或公司的问题，但你有没有想过，为何同事、同行能做的那么好呢？道理很简单：选择大于努力，方向不对，努力全废。而认知决定选择，能力决定结果。你需要时常反省，检验自己的努力方向是否正确，历史操作是否存在问题，是否有可提升的方面。
很多外贸人哭诉，“我天天熬夜加班到凌晨两三点，连节假日都不休息，为什么业绩还不如那些看起来优哉游哉的同事高？”
究其根本，是你的努力大都是无用功（方向不对，努力全废），而无用功除了“劳其筋骨、空乏其身”，貌似别无益处。
复盘让你有机会修正自己方向性的错误，并有机会发现更好的方法，将问题彻底解决，将事情做到极致。基于对历史问题的持续复盘，提升个人认知、迭代思维体系，才会有更正确的方向、更好的方法和更好的结果。如果固守陈法，不思进取，看似很努力，却也只是每天重复无用功，徒劳其身，重复失败罢了。即便你当下已经很成功了，如不保持学习，也终会倒在历史的尘埃里，成为被淘汰的那一粒沙子，始终无法成为被留下的金子，总会有无数更加优秀的人站出来替代你！复盘不仅是为了让自己不再重复历史性错误，更是为了完善、提升、迭代现有思维体系（战略、战术），让自己变得更具竞争力！做外贸，要舍得“利他成本”，更要断舍离！ 徒弟说，“感恩师父，个人业绩4330万，销冠，奖金10万，个人事业也赚了近30万，没有您，就没有今天的我”
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