|
哈喽，大家好。我叫黑砖头。。。。 上篇我们分享的是淘宝直播产品布局篇（1），如何通过自己圈人群，利用利益引导人群去裂变一个新的直播间，做的是前期的数据引导“产品”。 不知道的可以看以下链接。 但是数据引导产品，只适合的是新直播间的前期，目的是通过布局礼品，来获得淘宝系统喜欢的数据，但是只做到这点还非常不够的，直播间是一个销售渠道，我们的终极目的还是要做利润的。那么，我们面料的问题就是真正的直播间，产品应该怎么布局？ 在说干货前，我们先普及几个原理，淘宝直播间怎么才能让真正的粉丝毫无底线的下单？ 首先，我们要知道的是，大部分直播间的人群基本都是女性，女性消费有个共同的特征，他们的消费逻辑都是感性的，非常不理智的。只要高兴，什么事都做的出来。所以迎合这个点，我们的产品就必须具备 [款好] [买不到] [高性价比] 一、买不到 第1点，我们先抛开不说，先说说第2点，怎么才能让他们买不到？！ 想要让他们买不到，直播间必须具备，1，平均在线人数高于20 2、饥饿营销。 这里我解释一下第2点， 饥饿营销是具备高性价比的产品数量少，顾客越买不到越想买。所以前期直播间的模式就延伸出孤品模式。 （主播介绍完一个款，喜欢的扣数字，然后现场贴编号，顾客拍下自行备注或者找客服备注，每个款就1件，只能一个人买的到） 非标品直播间，刚开始都是孤品模式，也就是一场直播几十上百个款，每个款只有1件。按扣号的模式进行销售。这样的模式有个好处，就是只要主播有介绍到粉丝心动的产品，很多人都要抢。但是只能卖给一个人，其他抢不到的人就一直在抢，直播间的气氛和粉丝停留就一直在增加。在某一个时间段，如果主播和场控控制的产品顺序好，后边过的每一个款都让大部分粉丝心动，那么在线人数也会提高。。。过每个款的曝光率也会增加。 解释第1点，为什么要在线人数高于20呢？ 前期直播间大部分都是孤品模式，不管你的粉丝停留是多少秒，反正在固定的时间平均在线才代表了该产品的曝光。而20的平均在线，按还不错的主播转化5%，成交为1件，低于20人的曝光，固然有机会转化，但不是每一个过的产品都能转化的了。比如款式不好，性价比不高都会造成可能过了十个几十个都没有人下单。所以高于20人的在线能满足基本的产品转化，放在直播间来说，一场直播过50-60个款，就有可能40%以上的款成交。再加上饥饿营销的氛围，成交几率再提高。（特殊类目除外）。这就是为什么有的直播间前期观看才1000不到，就能成交接近一百单。 二、款好 不管是做女装，女包，珠宝还是其他类目非标品类目的朋友，基本上，直播的人群大多数都是女性，女性除了[感性消费，冲动消费]之外，她还有一个更重要的特性，就是[视觉动物]，不管是哪个类目，只要好看，不管适不适合他自己，他都会买单。 但是，我们做产品的，不可能把所有的款都让每一个人满意，对不对？！我们面临的消费者，除了老粉，已经有信任度之外，他们只要具备款好就行，还有新人，他们本身对直播间是没有信任度的。可以关注，但不一定马上下单！那，除了我们做的关注礼物，打卡礼物能让他们简单消费之外，还有更重要的就是要列好产品架构！ 重点来了，怎么才能做好直播间真正的产品架构？！ 我们的直播间必须遵循第一个原则，即：“低价刚需产品必须有” 直播间来的人，有消费能力强的，有消费能力弱的人。但是，直播间做了一段时间，老粉丝消费疲劳，消费能力就下降。新粉丝信任度不足，消费能力也属于低阶段，那么针对这个情况，就必须要有低价产品。而想要低价产品成交，就必须是刚需！！ 案例1： 女装直播间，主播在前10分钟，中间10分钟，下播10分钟，就必须介绍一遍目前应季的刚需产品，比如，成交价6元的3双纯棉中筒袜，成交15元的打底衫，成交28元的加绒背心，成交28元的羊绒围巾等，成交价依次叠加上去，这几个产品都有现货，或者随时都可以弄到货。而且必须要上成链接，录好视频。方便后边来的新人，老人查看。 案例2： 翡翠原石类直播间，主播在前10分钟，中间10分钟，下播10分钟，就必须介绍一遍目前应季的刚需产品，比如，成交价8元的好看的翡翠汽车挂件，成交价18元的桌面摆件，成交价28元的假翡翠手串等。。必须要上成链接，录好视频。方便后边来的新人，老人查看。 案例3： 女包类直播间，主播在前10分钟，中间10分钟，下播10分钟，就必须介绍一遍目前应季的刚需产品，比如，成交价5元的卡包，驾照包，成交价12-20元的精美项链，成交价28元的真皮钱包等。。必须要上成链接，录好视频。方便后边来的新人，老人查看。 备注： 刚上边的3个案例，不要绝对的按我说的走，你只要符合以下7点。 1、质量不差 2、高性价比，哪怕亏个运费。 3、当前时间段刚需 4、一个月换一次产品 5、直播中至少3次的介绍 6、必须上链接 7、价格形成递增。 一定记得不要以为别人占了便宜，就把这个刚需产品质量弄的差，这样只会起反效果，这等于是新粉在直播间第一次尝试。。。。 三、高性价比 从我们这个主题的字面意思理解，高性价产品是低价又质量好的产品。 我之前遇到过很多人，都说自己的货源没问题，其实就是批发市场或者工厂出的货，但是你不知道，有人比你的货更高的性价比。 比如，我们是做服装的，我们新直播间的衣服，超级厚的那种加绒卫衣，我们的成本是16块/件，而且每件都不重复，质量还非常好，可以和市场上的成本50左右的卫衣差不多的质量； 加厚毛衣，我们可以做到15元左右1件。可以和市场上40-60左右的毛衣不相上下； 前面我们说了，直播间前期是孤品时代，一场直播下来，想要成交的多，款式就必须多，而款式多，压货就多，如果不小心看错几个款，按女装的压货，1个款弄不好就是至少3件，按一场直播70个款的速度，就算卖一半，另一半就会压住，下一场直播，你还得继续更新，不更新，一直拿这些货来卖，老粉成交就会下降，时间长了，赚的钱都压成货了。资金链一断，你难受不？ 好了，就分享到这，有什么疑问可以在评论提出。。。过两天分享关于新人培养主播的流程。 |
|
|
