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保险获客方式大体分为三种，缘故，陌生，转介绍，其中成交率最高的就是缘故客户，因为熟悉彼此，有信任基础，其次就是转介绍，通过熟悉的人介绍，可以快速拉近距离，最后是陌生，也是最难攻克的客户群。 想在寿险行业持续地做下去，就需要源源不断的客户带来业绩才能留存，但是缘故客户始终是有限的，这个时候就需要从剩下的两种客户开拓方式中选择一种，大部分人选择转介绍。 我们寿训笔记做的这个课件就是根据公司转介绍课题改编而成的，主要是用于教导组员学习转介绍的培训，如果想学习的话可以索要参考。 
为什么要做转介绍呢，因为转介绍对于陌生客户而言，是通过熟人介绍，比较容易建立信任基础，就像两个互不认识的人，都认识同一个朋友，那么这两个人也会快速成为朋友，就是这个道理。 转介绍客户还有从众心理，就比如我们签单了一个客户，他给我们介绍客户的时候，这个客户往往会问，我朋友买的什么样的保险啊，我也买一样的就可以了。 所以说，转介绍客户是比较容易销售促成签单的，也是除了缘故客户之外，最有潜质的客户群。 那么，我们应该怎样索要转介绍呢？ 我们也有一套标准化的转介绍索要流程： 首先选定优质客户，优质客户的朋友也是优质客户，面见后寒暄赞美，根据课件里面的话术，有技巧地向客户提出索要转介绍的要求，你不要求，客户怎么会给你呢，提出要求后客户也不会马上给你，客户也会有很多疑问，你要把客户的疑虑打消后才能开始下步动作，那就是搜集转介绍客户的信息，让客户给我们引荐，推荐电话或者微信，通过约访，做销售面谈和成交面谈，不管是否成交，都要感谢客户给我们推荐客户。 简要的转介绍流程就是这样，更加详细的业务员和客户索要转介绍名单步骤流程话术在课件里面都有详细的话术演练，整个流程话术和步骤都是环环相扣的，并不是说你张嘴就能要到的，如果想通过转介绍获取客户的话，可以参考课件多加练习，一定会解决客户来源问题。 |
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