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一、为什么要做主顾开拓？ 1、任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。 2、LIMRA（美国寿险行销协会），在全世界权威的调查显示： 业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。 3、主顾开拓的重要性： （1）、准主顾是业务员的宝贵资产; （2）、准主顾决定寿险推销事业的成败; （3）、主顾开拓是一项持续性工作。 二、准主顾应具备的条件： 1、有寿险需要的人。业务员必须具备协助主顾去发现他们的需求的能力。 2、有保费支付能力的人。 3、身体健康,能通过公司核保的人。 4、易于接近且便于拜访的人。 三、怎样找客户？ （一）、缘故法:也就是利用个人的人际关系,向亲朋好友介绍寿险。在缘故法中要建立正确的销售观念,卖保险给亲朋好友,绝不是人情销售,而是因为好东西要与好朋友分享,也就是把最好的东西介绍给最亲近的人，所以在实际推销过程中,应秉持专业专精的态度,不必过于计较成败得失。缘故法归纳起来可利用的主要关系有: 工作关系:过去同事等; 亲戚关系:包括夫妻双方的亲戚; 学校关系:同学、校友、师生等; 邻里关系:邻居、朋友等; 其它关系:宗教、社团还有其它的一些认识的人等。 （二）、介绍法:即利用缘故关系以及原有保户的介绍,展开连锁性发掘工作。 介绍法的途径 1、找到影响力中心：能使我们的寿险推销更顺利地获得好业绩。 介绍法的好处：由于是朋友或熟人的介绍，可以减少客户直接拒绝，争取到面谈的机会，从而达到签下保单的目的。 转介绍的要领： 1、说明你的两个目标 你是我很好的客户之一，所以我非常重视你的意见。过去我们合作的这么愉快，是因为我们彼此能够坦诚相待，因此第一个目的，是希望你对我的事业有所回馈；第二个目的，基于相同的道理，我希望业绩能够持续稳定成长，需要你推荐一些跟你差不多的人与我认识。 2、激励客户 “张姐，你可能知道，其实我所有的客户都是通过客户推荐而来的，我发现这是扩展业务的最好方法，这些人之所以能够成为我的客户，都是通过关心他们的朋友介绍的。我想麻烦你介绍几个人给我认识，比如：你最好的两个朋友（停顿、凝视）或者在你的朋友中有没有特别夫妻恩爱的？特别疼爱小孩的……（两三个选择） 3、递交保单时再次解释保险的意义和功用。 其实，很多人排斥保险是因为不知道、不了解，甚至没有意识到他们存在的养老问题和财务问题。如果没有你的介绍，他们是不会来找我的，就像当初你也不会主动找我一样。在你的朋友当中…… 4、回馈 “你记得我们何时开始合作的吗？你当时为什么同意和我见面？你有什么期望？” （仔细聆听…….） “还有别的吗？” （积极的聆听并记录） “如果满分是10分的话，你觉得我的表现可以得几分？” 5、概述客户提供的资料并不断地致谢。 6、不断的要求客户推荐。 （三）、陌拜法 A、直接拜访法 定义： 即直接拜访素不相识的准主顾。陌拜要有足够的心里准备，采取有计划、有系统的做法，以减少阻力，形成有效的推销。 拜访地点、场合： 1、等车 2、排队 3、逛公园 4、餐馆 5、问路 B、 调查问卷法 定义：制作经过特别创意设计的、易于为大众所接受的调查问卷，作为“接触准客户”、“搜集准客户名单”、“打开沟通话题或为今后正式拜访打下基础”的方法。 示范篇（结合理论篇内容，主管示范主顾开拓三种方法的应用） 主管扮演业务员，请一名业务员做客户，现场示范，让业务员观察细节：话术、动作、眼神、语气、语调。 话术篇 一、缘故法话术： 1、今天要请你帮一个忙，我刚进平安保险公司不久，明天要去拜访一个客户，我想先在你这里做一个练习，请你认真地听，我讲完后，请你无论如何为我指出我讲的一个好的地方和一个不好的地方，便于我做的更好，现在我开始讲：…… 2、X同学听说你刚刚结婚，你对象在事业上那么成功，对你又那么关心，作为老同学真为你高兴。我学会了一套家庭理财计划，你的意识又那么超前，好东西要与好朋友分享。这么好的东西我连陌生人都告诉了，何况我们非同一般的同学关系，假如我不把这个消息告诉你，如果有一天赚了大钱，我怎么能对得起你。 二、转介绍法话术： 1、看您的朋友当中，有没有像您一样特别孝顺的?----特别喜欢小孩的？----夫妻特别恩爱的？----刚买房子的？----特别有责任感的？----特别注重健康的？ 2、张姐，我需要您的帮忙，我的事业需要客户口耳相传，可以介绍一些您尊敬喜爱的人或尊敬喜爱您的人吗？（凝视客户，递上纸条）----如果客户犹豫，或者不愿意，这时不要放弃，再次强化： 请您放心我绝不会勉强您的朋友买保险，就像不会勉强您一样，麻烦您给我写两个名单…。 张姐，我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳相传，我们的工作也只是让更多的人了解保险，请您…。 3、您觉得我们公司怎么样？（挺好）您认为我这个人服务怎么样？（挺好）既然您对我和我们的公司都满意，何不让你的朋友也享受一下我的服务？请给我介绍2--3个您的朋友好吗？（递送保单的话术） 4、您的保险意识这么强，这么好的东西自己都拥有了，赶紧让您的朋友也拥有吧，来请写两个名单，买不买是他们的事，也让他们了解了解。 5、您好，您的保单已经下来了，让我把您的保障再详细地讲解一下，能否让您周围的同事一起过来听一下，让他们也了解一下保险方面的知识。如果您的同事和朋友也想了解保险的话，请随时与我联系。 三、陌生拜访法话术： 1、您好，我是平安保险公司的业务员，正在做保单服务品质的调查，请问您现在拥有的保单服务好不好？ 2、您好，可不可以占用您五分钟时间，请填一份问卷（拿起问卷表，立即做填写动作）请问：您买过保险吗？（买过）您买的是哪家公司的产品，一年保费多少？ 3、您好，很高兴认识您。我是平安保险公司的业务员，我们公司正在做一个市场调查，想了解一下广大市民对保险的认识程度，请您协助我的工作，把这个调查表填写一下，谢谢您对我工作的支持。 4、您好，我是平安保险公司的业务员，我想问您一下，您对我们公司的险种了解吗？您过去买过什么保险？ （买过）恭喜您这么有超前意识，幸运总是降临在像您这样有眼光的人身上。我们公司又推出一些投资性新险种，您想了解吗？ （未接触过）现在公司的险种非常好。国家医疗、养老政策的改革，也迫使我们每个人都需要一份保障。而且，从国家的数据统计，去年保险的保费收入已超过了储蓄收入，说明国人的保险意识提高了许多，我们也不能老是等待观望，要早些使自己拥有一份保障。这样吧，我给您设计几套方案，供您参考，过几天给您送过来。 作业篇 1、每人熟记以上三类话术中适合自己的话术各三条。 训练篇 1、将营业组业务员每三人分为一组，一人做业务员，一人做客户，一人做观察员。 2、分别运用以上缘故、转介绍和陌生拜访话术进行演练，演练时间约12分钟。 3、主管对业务员进行通关，时间约15分钟。 4、要求业务员认真填写反馈表。 |
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