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首先我想问一下大家几个问题：
如果听完今晚的课程，希望可以给到你答案和帮助。 主顾开拓是销售流程中的第一个环节，其实不单单我们保险，与销售有关的行业都需要。 就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。主顾开拓是保险销售的第一步，巧妇难为无米之炊，即使产品再好，没有客户群，也是无法开展保险服务的。 保险销售以及任何销售最难之处，就是寻找客户。这也是保险从业员展业时最大的关键点，这也是我们为什么要做主顾开拓。 对于准确定位客户群和目标市场，很多人没做好。绩优业务人员知道谁会是自己的客户，懂得放弃那些不可能是自己的客户，而一般业务员却希望谁都成为自己的客户，不懂得放弃，把大量的时间用在不该用的人身上。这是绩优人员和一般业务人员的一个很大差别。 如果同时面对两位客户，一个已经有保险购买经验，而另一个人没有。我们只能向其中一位销售，应该选择哪个客户呢？ 答案可能会出乎一般人的意料，应当选择那个已经买过保险的人销售。这是因为保险销售最大障碍不在于后面的产品选购，而是在于前面的保险观念导入。一个已经购买了保险的人至少会对保险有兴趣，能够接受谈论保险的话题。 虽然人人都需要保险，但不同的客户需要不同的业务人员服务。所以你选择的客户就应该他喜欢你，你也喜欢他，你们有共同的理念和做人原则，这样和客户打交道就很轻松了，那你就会很快乐。 对于客户类型总结来说，其实无非就是缘故客户，陌生客户，还有转介绍客户。 那接下来的问题是：
大家还记得我们八月每周一课分享的系列课程吗？没错！现在互联网时代，网上营销是成本最低，获客最多，最方便的方法，只要坚持落实，一定看到成效。我也曾经稍稍运用了一下，已为我带来了两个新的增员，一个准客户。所以我也打算好好开拓一下这方面。 之前也说过，曾经花了好几千块去学习了一下，社群营销方面，因为这方面也是有很多学问的。而且之前我们每周一课也开出了系列的课程，今晚我在这里就不做展开多讲了。新朋友，要是你没听过的话，可以之后找链接听一下，关于线上开拓经营，值得有心的伙伴好好研究运用。 今晚我就分享几个以线下为主的，行之有效的，经过实践验证的方法和案例和大家展开来谈一谈。 首先，就是以前的保险业前辈，包括现在还有的伙伴，也会做的陌生拜访。个体商户是个好去处。有销售门面，可以作为顾客身份进入，容易接近。个体商户有钱也有闲，可以通过谈话收集信息，他们人脉广，可以获取，转介绍。 优先选择个体商户，我们进店赞美，诱导老板发问，赞美，认同。 有车险的业务，可以先切入车险，做车险，询问老板在哪家公司承保的，包装一下自己，求服务。老板如果表现很忙，可咨询他店里的产品，买点自己需要的东西。 在两情相悦就成交了。反之暂不买，以车险服务为主，免费帮忙审车，洗车，保养，代驾等附加免费服务，一定做到非常满意，成为客户。先车险再转介绍留名片，不强势卖寿险。 接下来一个很好的主顾开拓方法就是理赔。 我分享一个自己之前的真实案例。当时我刚入行不久，在原来某五百强保险公司里是有孤儿单跟的，有个孤儿单客户在初次联系他时，说我是他现在保单的服务人员，需要上门为他提供一些服务，可是他拒绝了。后来又联系几次，他从来都是拒绝的。 可是有天他却主动联系上我，为什么？因为她先生出险了，诊断肺癌。然后我就尽心协力帮助他办理好理赔事宜。之后也就偶尔保持微信问候，联系一下，过去好长的一段时间，有天突然又接到她的微信语音，她说她老公已经走了，这段时间处理好他的身后事之后，想着要帮儿子买份保险，想起我之前的理赔服务做得还不错，可是，就是没有翻到我的微信，刚好我发了一条问候微信给他，就马上联系了。最后约见面谈了具体的方案成交了一份一年交1万的交20年的保险合同。 所以，有孤儿单的伙伴就要好好把握这份资源，有的伙伴可能说，我入行不久，资历较浅，没什么客户可以赔，公司也没有给到孤儿单的，怎么操作？那也可以广泛地传播出去，让你身边的人知道，需要保险理赔都可以找你帮忙，你在这方面很专业，比如平常通过一些微信朋友圈，我们也可以多发一些关于理赔方面的信息。 好了，接下来，今晚的亮点重头戏来了，和大家分享一个更好更佳的主顾开拓方式，不单是可以帮助你做主顾开拓，更加可以提升签单的业绩。 这是我转型到经纪公司之后学到的方法，这套方法从台湾引入，他们运用了十几年，一直就是用这个方法。非常有效的一个方法——问卷开门。 这张问卷可不是一般的问卷，因为这张问卷以及它配套的话术，造就了我们保险行业很多的MDBR出来，听过或者在这家公司呆过的伙伴就会很清楚，有的一单就达成了MDRT了。不说那些大单高手，像我这么普通没有什么人脉的，也可以靠它签到了年交10万的长险的单，首次突破我以前单件保单的金额。 先说说我们为什么要使用问卷呢？好像很多人都觉得做问卷好像有点怪怪的，其实新人或者我们平常一般见到客户。是不是有时候也都会谈天谈地，谈山谈海，就是不敢谈保险？用了这张问卷，我们可以更好地跟客户聚焦谈话。而且这份问卷不会马上涉及谈保险，不会造成一些客户的反感，但是我可以帮助我们后面顺其自然地切入保险的话题。 听到这里是不是都很好奇，想知道那究竟是一张怎样的神奇问卷，我就不给大家卖关子了，直接把这份问卷放上来给大家。 大家可以打开看一下，粗一看这是一张很普通的问卷，但是每道问卷也是经过精心设计的，也可以让你更好地收集客户信息，了解客户的想法和情况，帮助你初步筛选出客户。 那大家想不想提高签单的保费，开发企业主的市场，想不想做高端客户的保单？那下面我就给大家分享一下这份问卷的问卷开门五句话，这里注意要做好笔记了。 首先，第一种我们针对长寿的话题。 开门五句话： 第一句、你有没有发现，现在的人越来越长寿了。 第二句，如果寿命越来越长，未来需要的养老金是不是要越来越多呢？ 第三句，如果准备的不够，会不会增加孩子的负担呢？ 第四句，如果让你存100万，未来花100万还有100万，不仅让孩子没负担，还能给孩子留一笔钱，会不会更好呢？ 第五句，我这里有一份问卷，你认真花两分钟填一下，我再跟你分享怎么做，好吗？ 第二种，我们是针对中小企业主的开门五句话： 第一句话，黄总，你有没有发现现在做生意的成本越来越高，可是利润却越来越少？ 第二句，如果要赚到和过去一样多的钱，或许我们要把赚到的钱再投进去，那是不是我们现在投入的钱越多，就代表未来赚的更多呢？ 第三句，我们有没有可能一直把赚到的钱投进去，到最后留在我们口袋里的钱却没有想象的那么多呢？ 第四句，如果不影响公司的经营，在你赚钱的同时，还可以留下一笔确定的钱，不但够自己花一辈子，又可以留给孩子一大笔钱，这样有没有更好？ 第五句，我这里有张问卷，你花两分钟填一下，填完我再跟你说。 好，接下来第三种情景，我们针对社保的话题开门五句话。 第一句，你觉得有了社保是不是就可以让我们的生活有保障呢？ 第二句，随着我们收入的增加，社保是不是就要多交一些呢？ 第三句，如果现在缴的社保多，是不是代表未来我们一定可以领得多？ 第四句，不管社保以后可以领多少，如果存100万，花100万，还有100万，这样好不好？ 第五句，我这里有张问卷，你花两分钟填一下，我再跟你分享是怎么做到的！ 好！怎么样？这里分享了其中三种的问卷开门的方法。大家觉得身边的朋友会不会填呢？他们会不会觉得你是在跟他谈保险呢？这些是不是很多人会关心的话题，这份问卷是不是可以聚到焦。那聚什么焦？聚客户的焦，聚话题的焦。 为什么我前面讲可以提升业绩呢？ 有没有发现这份问卷，可以了解客户的退休理财想法和观念，那大家觉得退休养老的钱需要准备多少，是不是越多越好！ 因为除了可以过有质量、有尊严的老年生活，还有就是我们不知道会活多久，寿命有多长，是不是需要多准备着？通过问卷，我们可以帮助客户解决他的问题，同时解决你的问题。所以“利他”才是重点，没错吧！ 但是很多人并不知道，我们可以运用保险，可以做得到。我想说这份问卷功能有很多、很大，这是开发市场的媒介。你开始跟客户对接什么？直接对接我们的商品好吗？你的商品是不是他想要的？不是对接商品的话，对接问卷你最安全知道吗！我们可以收集客户的潜在资讯——他填的问卷就是它的潜在信息，还有想法。 那可能有的客户说年轻没有退休，这个想法或者忽略了也没有关系。怎么样唤醒他的需求，所以我们要变成很卓越优秀。但是有一个很简单的原则，就是做你该做的事，做多了，分析多了自然就有感觉。如果客户实在没钱，没保险观念怎么办，那就下一个，前面说了，不是所有客户都是你的菜，问卷就是给你去开拓，去聚焦，去筛选客户用的。 其实，还有很多种开门的问话，我就不一一念出来了，直接放出来给大家学习好不好，其实记住一点就是：我们开始不要太业务化了，而是要生活化。
1, 你觉得退休金是可有可无，还是一定要准备？ 2，年老以后，你想手心向上还是手心向下？ 3, 你要准备多少钱才安心退休？ 4，这笔钱（客户写的退休金额）是你凭感觉还是计算过？还是透过媒体报道写出来的金额？ 5，如果透过问卷可以让你清楚知道，或许根本不用准备300万，就可以轻松过你想要的退休生活，可否花2分钟帮你填写一下？ 文字略，自己整理吧 开门五句话看似很简单，也是需要经过刻意练习的，没有人可以随随便便就成功，其实后面还要跟着一套话术，不过内容很多，也不是今晚要分享的主题，不知道也没有关系。就是搭配我们平常跟客户沟通的退休、养老、理财等观念，然后根据客户设计情况设计好保险方案规划，尤其现在预定利率4.025的话题，（备注：落实一下！具体内容）这个话题行业内很火嘛，大家可以多研究研究。 还有一点，非常非常重要，需要大家务必切记的就是： 做完了问卷，哪怕你的客户很感很感兴趣，对这个问题很想知道、很想了解。你也不要马上谈到保险，而是应该另外约一个客户方便的时间和地点再详谈。因为如果你一做完问卷，马上就谈保险，那么客户会觉得其实你的目的就是要推销给他保险。所以后面的效果可能就不会很好，会大打折扣了。 反而再另约一个时间，一来客户有所期待，二来会空出时间来，并且有所准备。 关于下一步的电话约访。大家也可以听听我们下周日晚上。同样的时间，廖老师给我们带来的怎么样的精彩课程去学习。（期待中 ） 其实主顾开拓的方法，真的有很多，而且有很多都很有效 ，比如说：有的人会在小区开发了摆摊送礼品、旅游拓客等等方法。今天我就不一一详细介绍了，相信很多方法大家平常也都听过不少。无论是用什么方法，只要适合自己，接下来的无非就是一个执行力，还有坚持的问题。 我们只要好好经营，维护好、服务好已有的缘故客户，让他们做客户转介绍，有空开拓开拓陌生客户，你就不愁没客户了。 最后金句送给大家： 量大人潇洒，做到位就坐大位。 那关于主顾开拓，王辰老师也有这方面的精彩课程内容，大家也可以学习一下，充实自己。 好的，今晚我们就先交流这么多，大家好好消化，运用好，相信一定会对你的业务有帮助，感谢大家的聆听。 |
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退休金危机问卷
