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最近笔者采访了一些经销商，了解他们在品牌商推行渠道数字化过程中的一些切身体验。
之前新经销报道的bC一体化案例，基本上都是从品牌商的视角出发，讲他们如何通过数字化的工具去赋能经销商，连接终端门店，触达消费者。 但这其中，在链路中扮演关键角色的经销商，他们的真实想法如何？面临哪些实际障碍？又有哪些关切和顾虑？ 渠道离不开经销商，没有经销商的数字化，最终无法实现渠道数字化。 本篇文章就从经销商的视角来谈谈渠道数字化。 
如果说渠道数字化是当下各快消企业下的一盘大棋，那么经销商无疑就是这盘棋中的一个关键棋子，只不过这个棋子有自己的“小算盘”。现在很多企业都在推进bC一体化，第一步就是直连门店b，比如建立基于小程序的商城，让门店通过商城订货，而不是通过业务员订货。 这个过程经销商会积极配合吗？ 经过与一些经销商朋友的交流，笔者发现有以下几个方面的问题。 1. 既有利益 过去虽然有交易系统，但主要靠业务员帮助门店手工下单，这就有很多操作空间，通过做假单获取短期利益，这甚至是行业通行的做法。 推广to b的商城，意味着做假单的难度大大提高，经销商包括厂家的业务员，他们内心是不太愿意去做的，甚至是抵触的。 2. 角色顾虑 门店直接通过商城下单，经销商渐渐就沦为一个送货的角色，这会强化经销商本来就有的被边缘化的感觉。 不仅如此，不同客户价格不一样，按传统方式经销商有自己的操作空间，都通过小程序商城就难以操作，而且为了保持某种安全感，经销商不愿意让自己的下游数据太过透明。 3. 短期效率 从整体和长期来看，通过to b小程序商城交易可以提升效率，但是短期来看，对于单个经销商来说，就不一定。 
正常经销商送货有自己的线路和安排，但是客户从商城下单，东边客户1箱货，西边客户1箱货，你不送不行，但送就会打乱经销商自己的安排，也必然提高送货的成本。原有的一套做法已经习惯了，推行新工具，意味着要梳理一套新的业务流程，除非利益足够大，或者有潜在巨大损失，否则经销商就不愿意改变自己的流程习惯。数字化是趋势，最终能提升整个系统的效率，大多数经销商非常清楚，但是很多时候短期利益，才是决定一个人如何行动的关键因素。以上是经销商面对厂家推行数字化工具而有的真实反馈。经销商作为传统链路上不可取代的一环，他们的立场和考虑，是厂家推行数字化必须要考虑的问题。当下，快消企业正在展开一场新的数字化实践，在微信生态赋能行业，小程序云店、一物一码等技术的支撑下，品牌商看到了更多的可能性。新工具出现后，辅之以新概念，很多人会觉得，过去无法解决的问题，现在更容易解决。回顾厂商渠道数字化可追溯的几条线索，SFA、DMS和B2b。无论是针对业务员的销售自动化系统（SFA），还是针对经销商的管理系统（DMS），其实都是信息化管理工具。在完成管理要求，以及自身利益的驱使下，虚假信息的问题不可避免。品牌自建B2b是“互联网+”大潮下，催生的一种尝试，大多不算成功，因为登录单个品牌APP订货，远没有通过经销商拿货方便，况且下载多个品牌APP也很麻烦，毕竟门店订货量都不大。现在讲数字化，不管是经销商，还是终端门店，背后的人变了吗？工具很重要，但更重要的是使用工具的人。不能因为有了新工具和新概念，就忽略他们的立场和想法。技术并不是核心问题，核心问题是理念和组织，是模式和流程，背后的关键还是人。 从此前我们了解到的一些行业典型案例来看，快消企业渠道数字化的方向和逻辑讲得非常清晰，也有相对比较成功的尝试，但是远还未到可以总结为成功模式，引领行业的程度。对于品牌商来讲，讲数字化的概念和逻辑是容易的，实现数字化的过程和努力是困难的。仅就我们今天讨论的经销商这个层面，对于品牌商，以下几点供探讨。信息化是为了管控，数字化是为了赋能，但它真正起作用还要靠背后理念的转变。比如前文提到的做假单问题，它其实是经销商与品牌方市场管理长期博弈过程中形成的一些潜规则。因为品牌商把经销商当成压货的角色，不造假完不成任务，不造假很可能就要被处罚。机制要调整，但首先理念要转变，把经销商当做要赋能的伙伴而不仅仅是个渠道，一个压货的角色。很多经销商面临的问题，要么由于沟通机制不通畅，传递不到掌握决策权的人那里；要么由于信息衰减效应，传递到了也只变成了一个不痛不痒的小问题。了解经销商的具体关切，帮助其解决推行数字化过程中面临的实际问题，而不是大而化之一个政策下去就要求一个结果。否则很可能会使得基层人员的行为变形，使得本来有效的数字化工具，最终沦落为信息化管理工具一样形式化的境地。经销商经营自己的客户，很多人情世故是不能用统一的标准来衡量的，有长期已经形成的不同交易方式，贸然变动甚至会影响经销商的业务根基。经销商是个群体，但是这个群体中具体业务形式、经营的规模、变革的意愿都不相同。打造标杆经销商，一方面是建立样板，发现具体问题、找到解决方案；另一方面是让更多经销商看到标杆经销商是如何做的，以及获得的收益，从而逐渐激发经销商群体的积极性。
在与经销商朋友交流的过程中，我发现他们其实是认同数字化必要性的，尤其是帮助对自己流程的改造，促使自己业务的转型升级上。主要还是感觉没到“那个份上”，简单直白来说，就是维持当下还过得去。从新经销最近几年接触的大量经销商的实际情况来看，发展越来越好的都是勇于改变的经销商。
谁是企业经营的真正对手？现状！现状是你真正的对手。尊重现状是找不到增长机会的。高效取代低效是商业进化的方向，数字化就是当下顺应这个方向的具体方式。趋势不会变，提早做顺应趋势的事，短期看确实会造成困扰，但今天不主动走出舒适区，到不得不变的时候，其实会更痛苦，最终会赶不上，直至被淘汰。品牌商推行渠道数字化，其实是经销商转型数字化经销的一个契机。有没有品牌商的推动，经销商都可以去主动做数字化自我改造的动作。我们看到转型比较成功的经销商，都是在行业发展的各个节点，主动尝试各种新模式、新工具的经销商。事实上，现在微信生态在赋能实体经销方面提供了很多选择，加上配套的数字化服务商，数字化的门槛在降低。经销商可以主动去做数字化的自我改造，新经销此前报道过相关案例，可以参考。 渠道要实现数字化，这是共识。它需要品牌商、经销商，以及数字化服务商等行业里各方的共同努力。数字化不是完成时，而是进行时，相互交流、学习、沟通、探讨非常有必要。4月份新经销主办的渠道创新大会，我们将聚焦渠道数字化、BC一体化，以及经销商经营发展等相关议题，为行业提供一个充分沟通，相互借鉴和学习的机会。作者：任文青 | 新经销商学院负责人
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