服装企业应对疫情危机的全面经营调整策略

2020伊始的这场突如其来的疫情， 给了中国政府一个挑战， 给了中国民众一个警示， 给了中国企业一个危与机并存的时机。

当大家从宏观层面，关注疫情的变化，讨论经济的走势，预估行业的影响，探讨新的商机和模式等......我更想从中观的层面，立足我所熟悉的服装行业，思考作为一个服装企业，在面临这样一个外部环境的突变时，应当迅速建立的应急能力和采取的全面经营调整的策略。

服装行业因为极强的季节性和商品期货模式，受到疫情的冲击不可小觑。

• 从1月底开始的全国疫情的控制，让冬装的商品销售影响至少在10%；

• 而疫情从2月的持续和逐步严控，对已经到店的春装影响更大；

• 春装一般占企业全年业绩的12%-18%，这部分影响的不仅仅是业绩损失，更重要的库存带来的现金流压力；

• 2-3月通常是品牌当年的秋冬产品订货会，延期的订货会对秋冬订单和生产供应造成的压力；

• 同期的国际秋冬时装周，3月份上海、北京的时装周是否能如期举行，都将视疫情而定…… 

作为一个思考，我作了如下的服装企业经营调整分析建议，由于企业的商业模式、经营规模、渠道和商品等经营情况的差异化，请选择性的参考使用，对具体的策略有进一步探讨的需求，也欢迎随时沟通。绵薄之言，希望对您的企业在疫情之下的经营重塑能助上一臂之力。

01

全年经营目标的调整

疫情之下，首先是对企业全年经营目标的复盘审视，对季、月、周目标的合理调整。

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季度目标中

建议重点调整一季度目标，一季度可以直接削减、也可以分解到后三季度，后三季度中重点增长在冬季，但需要依据品牌情况的差异化设置增长幅度；

2

月度目标中

1-2月目标重点调整，3月目标依据渠道的布局和疫情布局进行结合调整，并将调整后的季度目标进行月度分解；

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周度目标中

8-9个高峰周要调整前三个：春节、情人节、妇女节，部分品牌有开学周；重点关注二季度的清明、五一的消费反弹，建议增设暑期的旅游消费高峰周，进行业绩布局调整。

02

全年经营计划闭环调整

在全年经营目标调整之下， 对相应的经营计划闭环，从渠道、采购、推广、人力、财务、信息六个环节，进行匹配性的调整。

01

渠道计划

非盈利店铺非常时期的去留、盈利店铺如何开源节流保利润、新开店的时间推迟的业绩缺口和货品冗余、疫情之后哪里将会有消费增量的爆发？

02

采购计划

预计夏装会迎接消费反弹的高峰期，高峰期的主要活动将聚焦在旅游和聚会等形式，夏季的货品供应是否增加，增加的节奏和具体增量的分解计划？供应链端的原材料受复工期的延迟带来的影响，成本与现金流之间的博弈影响。

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推广计划

疫情时期顾客的痛点是什么？担忧、恐惧、无聊、焦虑……品牌除了推广产品，更应该关注推广品牌价值观、在危机中抓住顾客的关注度和理念共识，线下高峰周的营销主题可以转移到线上，针对线上渠道开展多维运营， 除原有电商平台外，开启微信商城，点对点私信服务，定时定量的微信群秒杀、拼团，定时定量的直播销售等，采用图文、短视频、话题宣传等形式；推动高销导购的能动性，针对定向VIP做精准营销、出台营销和服务方案及导购激励方案，全面推动数字化零售的实现。

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人力计划

调整年度招聘计划，将短期激励向中长期激励调整，根据企业经营计划及时调整部门工作计划，根据岗位工作类型设定工作时间和场地，制定短期周、日工作目标、逐步恢复企业的正常运作，保护企业核心专业化人才，能和企业共进退共风雨的人员，企业文化也许可以在这个非常时期进行一次自查自省；数字化零售团队也许可以在这个时期系统性打造。

05

财务计划

现金流的重要性在非常时期的突显，年度财务预算的复盘和经营利润目标的调整，变动费用和固定费用的项目和支出的调整，一季度现金流入的预估，供应链的信用与支付的长短期平衡支付方案，员工薪资的合理调整下的支出计划，日常非必要开销的削减，杆杠借贷的合理使用，国家应急出台的税务措施的应用，2-3月的现金收支平衡日计划表制作。

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信息计划

远程办公、数据实时、员工行程管理、业务运营管控，信息化管理条件和人员在线工作能力在这个时期是个考查也是个提升，也许疫情之后是个方向，地域面积如此庞大的中国市场，全国性品牌的高效管理工具的应用离不开数字化和信息化。

03

全年商品计划调整

全年经营目标调整后，在全年经营计划的调整中，结合全年的大商品计划，对春夏商品运营进行应急调整，对秋季商品策略和采买进行复盘，对冬季商品企划进行重构。

1、对线上线下的一季度业绩目标和商品需求进行调整和分解，原有电商平台的货品充足性保障和新品推出节奏的商品计划调整。

2、对线下区域市场依据疫情现状和变化情况， 结合地理温度带进行分级分类，例如可分为持续经营市场、快速恢复市场、暂时休眠市场和持续低温市场等，对市场的消费恢复预期进行时间计划假设，并对需求的商品品类和应季性进行规划。

3、对线下城市门店依据城市级别、VIP数量、物流情况，进行分级分类，抓住核心城市和核心VIP，集中人力物力，实现二八定律。

4、对现有春季新货依据延续性、搭配性、厚薄度的情况进行分级分类,例如：春转秋、春夏搭配、春季必须消化三类， 聚焦必须消化产品，制定销售渠道、销售主题、销售方式和销售目标计划，建议分解到周。

5、对加盟代理客户的春秋订单的合并计划，退货率与换货率的折算调整，品牌公司总控下的区域间货品调配的可能性尝试，依据第2条完成的区域市场恢复预测规划，对加盟代理客户的差异化支持措施。

6、将线下区域市场、城市门店、春季货品的分类进行对应性匹配，制定商品上架和销售计划，减少调拨、就地消化为主，线上销售、线下定向配发为辅，尽量减少商品调拨的费用开支，调拨以保障核心城市和核心VIP为主。

7、对夏季商品，依据业绩目标调整和采购、渠道、推广计划，调整季度商品销售计划、上市计划、流转计划，关键是增设和打造高峰周，进行对重大事件后的消费心理的研究，做好营销主题企划和商品供应。

8、对秋季商品和春季转入商品的搭配性进行设计调整和设计补充，并对秋季商品的消化率进行合理化的预测，行业的春季库存大概率将进入秋季市场进行消化，因此不容乐观，建议秋季快进快出，一定要进行秋季的采买复盘与调整。

9、对冬季商品企划的主题、色彩、面料供应及成本、核心品类变化的前瞻性研讨和预判，调整冬季商品企划，关键是核心品类的精准，核心面料及成本控制、商品利润的测算，以及商品企划主题的设计。2020年的冬季是业绩冲击的黄金季节，要从商品企划开始发力，把这个春天失去的，在冬天拿回来。

10、秋冬订货会的延期举行，会对生产下单和产品供应造成行业性的压力，对供应链的产能规划， 对上游面料、外协加工厂的生产和交付能力的预判至关重要， 对核心供应商要做好共渡难关的协作。

企业经营不容易，服装企业的期货制商品供应模式的不确定性增加了经营的不易，只有对企业面临的外部环境变化有足够的包容性，面对企业经营的不确定性有迅速的应对策略，才有机会将不易变为容易。

作者：张瑞，北大纵横合伙人