浅议地产集团超额利润激励模型

案例背景：

A集团是华东地区知名的地产开发集团，过去十年，其地产业务获得了长足的发展，成为国内最具影响力的地产集团公司之一。然而，集团的薪酬激励机制却沿用多年保持不变，没有匹配地产业务的快速发展，加之近年来地产行业的环境变化，导致公司原有的核心人才大量流失。

从2019年开始，为了提升企业品牌、增强企业实力，A将旗下的数家子公司进行整合重组，同时对原有的薪酬体系进行重新调整和界定，并对薪酬结构进行统一规划，对集团的整体发展产生了一定的提升效果，目前，这一改革还在随着企业所处环境的不断变化，而持续深入探索中。

案例分析：

伴随着地产行业黄金十年的结束，新冠疫情的全球肆虐，vuca时代的来临，地产行业的企业整合和洗牌速度加快，行业“平稳下降的十年”已经初现端倪，原先在企业中不明显的问题日渐凸显。

突出的表现是，原本利润丰厚的地产业务，现在要想达成，甚至超过既定目标则越发困难，领导希望公司核心人才能再接再厉，使业绩达成能够再创辉煌，而与此同时，相关激励机制的建设不到位，无法有效调动各类人才的积极主动性，企业发展遇到极大的隐患和瓶颈。

为了充分发挥企业对人才的激励作用，达到“留人”和“用人”的目的，在明确企业发展方向的基础上，设计新的激励手段以加大激励力度，就变得尤为迫切。企业中长期激励有很多种方式，其中，以“超额利润提成”为核心的薪酬激励方式，是近年来日益受到企业重视和青睐的激励方式之一。

本次A集团的地产板块的中长期激励机制改革，就采用了这样一种激励方式，其基本的思想就是：由集团在排除市场因素影响的前提下，从现有的房地产开发项目取得的超过正常利润的部分中，依据一定的规则，划分出一部分利润，对相关项目公司进行奖励，以激励其为公司创造更大的利润。而依据怎样的规则进行超额利润提成，就成了该公司要解决的首要问题。

由下图可知，超额利润提成最终是要通过项目公司落实到个人，所以超额利润提成不仅要与个人在公司中的绩效表现和个人系数占比相关，也要与各个项目的自身特点相关，不同的项目公司，在排除了市场因素的影响之外，由于所承接的项目规模不同、管理难度有别，乃至受到周边投资环境的影响，都会对其自身的盈利能力造成重大的影响，有的公司由于项目本身的各种条件优越，不需要自身付出多大的努力，也可以获得很高的利润；而有的项目公司即使付出了再多的努力，其项目的盈利水平也是很难提高的，在这种情况下，准确地判断各个房地产项目的超额利润提成额度的影响因素，便成为了企业激励机制顺利开展所要关注的焦点。

图1：超额利润提成方案

房地产开发项目公司

薪酬激励影响因素模型

首先，我们在选择确定房地产项目的超额利润提成额度的影响因素时，考虑到以下四个方面：

1. 公司的激励原则：一般在制定中长期激励制度的企业过程中，会在遵循原有企业的企业文化和管理氛围的基础上，有针对性地进行改革、完善，保持企业发展的延续性。在A集团中，遵循的是“多劳多得、优劳优得”的原则，既要兼顾公平，又要效率优先，而且中长期激励的重点也在于突显效率优先的原则；

2. 项目实现的超额利润：这是使超额利润提成变为可能的现实前提之一，没有产生额外的现金流，就失去了分配的源泉，成为无源之水、无本之木；

3. 基准的超额利润提成比例：不同业态、规模的房地产开发项目其各自的获利能力和水平是存在很大差异的，规定不同的超额利润提成比例，以便于衡量和对比；

4. 责权利的分配与对等：超额利润提成额的分配方法，将根据A目前的管控模式而制定，要充分体现责任越大，收益越高的原则；

其次，要确定房地产项目的超额利润提成比例调整因素的评价维度。

为体现“多劳多得”和“优劳优得”的薪酬激励原则，在确定超额利润提成比例时，就需要突出经营者的个人努力和贡献，重点考虑了“复杂性、规模限制、重要性”三个维度对超额利润提成比例的影响。三个维度又可以分解为投资环境的复杂度、项目管理难度、项目规模以及项目的重要性等四个关键点。

图2：房地产开发项目提成比例调整因素模型

1. 投资环境的复杂度：主要体现在项目所在区域的地方政府、相关机构对项目的支持程度，以及集团对当地投资、经营环境的熟悉程度；

2. 项目管理难度：由于某项目本身的特性（如项目所包括的合作方的特殊性、业态的多样性、工程管理的复杂性、规划设计的独特性等）所导致的，在人员管理、投资管理、现场管理、规划设计、营销管理、成本管理等方面表现出的明显的、公认的不同于一般项目的难度；

3. 项目规模：由于不同项目在市场平均利润率、建筑体量、投资额等方面存在差异，其创利能力和实现超额利润的能力也明显不同，其超额利润提成比例也应不同，而上述因素都需要在制定目标利润时充分考虑，因此用“目标利润”来体现不同项目规模对创利能力的限制；

4. 项目的重要性：若某项目对集团的战略实施和品牌建设具有显著的、标志性的、公认的突出作用，则应给予该项目更高的提成比例。

超额利润提成比例调整因素

的评价方法及对应的分值

由薪酬管理委员会对不同项目各影响因素的影响程度评分，再结合各因素权重，可以计算出每个项目的提成比例调整系数，具体的评分依据见下表：

表1：超额利润提成比例调整因素评价表

影响超额利润提成比例的四个关键点对提成比例值的影响程度不一样，因此各自的权重大小也不一样，结合多年来对大量房地产开发项目公司的调研意见以及对四种因素的综合分析，最终确定分别规定为：20%、40%、20%、20%，由此可知，房地产项目的超额利润提成额度调整系数的计算总公式为：

超额利润提成比例调整系数=重要性得分×20%+项目规模得分×40%+项目管理难度得分×20%+投资环境复杂度×20%

超额利润提成方案实施成效

A集团的地产板块通过中长期激励机制改革，在实施了以“超额利润提成”为核心的薪酬激励方式后，对集团人员，特别是对公司领导和骨干员工起到了较大的激励和推动作用，A旗下的诸多项目公司，都在争取和开发房地产项目方面，以更加积极、主动的态度，去迎接每一次挑战，助力A集团的地产业务在新的历史阶段平稳健康地发展。

作者：曹宇，北大纵横集团发展研究院院长