【原】连遭两次问询，“北交所美妆第一股”能否花落伊斯佳？

▏或尚存变数。

自北交所开市以来，吸引了一众企业排队，美妆企业也不例外，纷纷冲刺“北交所美妆第一股”。

其中，新三板创新层公司珠海伊斯佳科技股份有限公司（以下简称伊斯佳），作为首个向北交所提交申请的美妆相关企业也备受行业关注。

▲图片源自网络

与众多寻求上市企业一样，伊斯佳的冲刺进程也充满坎坷。去年7月，伊斯佳收到北交所的第一轮审核问询函，被问及22个问题。今年1月初，再次收到北交所根据首轮问询回复的再次追问。

时隔近两个月，在3月4日，伊斯佳回复了第二次的监管问询。

据伊斯佳招股书显示，伊斯佳从事化妆品的研发、生产及销售，专注于皮肤检测、功效护理、验证技术和定制服务等领域，以生物技术及数据为驱动，向消费者及品牌方提供面部、头皮头发的功效护理解决方案。

伊斯佳不仅为多家知名化妆品公司和日化品牌提供产品策划和定制生产服务，也拥有自主品牌“伊斯佳”、“现代经典”、“BS”、“甄沐”等，其收入来源主要是采用ODM模式承接订单的大客户定制产品和主要采用经销模式的自主品牌产品，覆盖护肤和洗护两大领域。

据其2021年度审阅报告显示，在2021年，伊斯佳营业收入达2.40亿元，同比增长44%；净利润实现2912.08万元，同比增长35.97%。

而在此前的2018年至2020年，伊斯佳营业收入分别为1.52亿元、1.87亿元、1.67亿元，净利润分别为0.16亿元、0.32亿元、0.21亿元。可以看到，2020年，伊斯佳营收和净利润均出现了下滑。

此外，同在2018年到2020年，伊斯佳自主品牌业务也出现了持续下滑，收入从4801.20万元下降到3324.18万元，所占营收比重也逐年下降，从32.12%下降到20.07%。在自主品牌业务中，其专业线品牌同样存在收入及占比均呈现下降状态。

下滑的业绩成为北交所两次询函关注的主要问题之一，比如，在第一轮询函中问及其自主品牌业务开展情况及持续下滑风险，第二轮询函再次问及专业线销售持续下滑风险。

在两轮答复中，伊斯佳表示，自主品牌专业线业绩的下滑主要系2020年以来美容院渠道受疫情影响，流量大幅下降，加上医美以及电商的冲击，用户的消费习惯有所改变，行业整体受到影响。

而针对业绩下滑，伊斯佳也表示，未来将持续推出畅销款，以畅销款模式为企业持续带来收入，其2021年及2022年主要的新品储备包括育发/防脱类特证产品、专业头皮头发护理解决方案，以及产品创新+功效验证等。

对于专业线产品采取维持策略，试水线上自有品牌产品“甄沐”，加大对大客户定制业务的研发、推广和投入，与中小品牌、新兴渠道进行合作；转向用户运营思维，以运营消费者为中心，积极打造基于用户的精细化运营模式。

除了业绩下滑，在毛利率明显高于可比公司的合理性问题上，北交所也在两次询函中均有提及。

据伊斯佳招股书显示，其自主品牌产品主要通过专业线销售渠道，经经销商销售至美容院完成对外销售，报告期内，其自主品牌毛利率分别为 74.77%、70.98%、68.66%，明显高于同行业可比公司水平；其大客户定制品牌毛利率分别为29.40%、40.61%、37.88%，显著高于同行业可比公司。

对此，伊斯佳在第一次回复中表示，自主品牌产品毛利率高于可比公司主要系产品结构、销售渠道、营销场景不同；大客户定制产品毛利率高于可比公司主要系公司中小品牌客户较多，且报告期内产品线不断推陈出新。

而在第二次询函中，北交所表示，其综合毛利率呈现下滑的趋势，成本项目变动情况披露不充分，要求伊斯佳量化分析毛利率明显高于可比公司的合理性等一系列问题。

伊斯佳表示，其自主品牌产品毛利率的高低取决于公司的定价策略。与其他可比上市公司相比，伊斯佳自主品牌产品的销售渠道主要为线下，70%左右的毛利率，实际处在行业中游水平。伊斯佳认为，面对销售价格、销量及净利润之间的复杂关系时，其根据不同产品面对的市场竞争环境及消费者决策因素，制定了合理的定价策略。

在大客户定制业务产品毛利率上，伊斯佳认为，由于其客户结构以中小品牌企业为主，这类企业对代工企业的研发能力较为依赖，议价能力偏低，因此，为其提供代工业务毛利率较高。

据伊斯佳招股书显示，2020年其前五大客户有四家均为新增客户。报告期间，其前五大客户的销售收入占当期营收的比重分别为41.99%、49.57%和33.22%。此外，2018年至2020年伊斯佳ODM/OEM流失的客户数量分别为25家、34家和26家。

大客户的不稳定及订单金额的下降，也令北交所质疑其是否具备持续获取代工订单的能力。对此，伊斯佳在首轮问询回复中，曾表示将以拓展大客户等措施，来保持客户稳定。

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在二次问询回复中，伊斯佳表示，已与联合利华签订合作协议进行订单生产，与曼秀雷敦、宝洁、强生之间也正在积极进行打样、寄样、双方洽谈合适项目等工作，预计在未来一年内或有实质性进展。未来将继续加强产品研发和质量控制，优化供应链，提升快速交货能力等，以适应头部日化企业的需求。

针对大客户涉嫌传销的舆论影响等问题，伊斯佳在第二次询函回复中，也作了进一步解释。

对于南京永之春刚成立便成为其前五大客户的原因及合理性，伊斯佳表示南京永之春实际上是1999年成立的山东永春堂集团有限公司的孙公司，伊斯佳通过行家推荐及业务员上门推介的方式取得与南京永之春的联系，基于对伊斯佳生产能力及品质的信任，二者开启合作，而因其需求量较大，因此成为伊斯佳当年前五大客户。

在与涉嫌传销的关联方电商平台“希柔”APP背后的浙江贡盏合作上，伊斯佳表示，经过审查，未发现浙江贡盏的销售渠道及终端销售价格存在明显异常，浙江贡盏以及与该APP相关的杭州小丕、杭州雅洁均不存在因传销被行政处罚或被立案调查的情况，因此认定浙江贡盏、杭州小丕符合公司客户准入条件。

在越来严格的行业监管和新规之下，伊斯佳是否受到相关影响也成为北交所二次问询的主要问题之一。

比如，2020年伊斯佳经营范围中新增生产一类医疗器械单元问题；是否存在向医美领域扩展问题等。

对此，伊斯佳表示公司原计划开发冷敷凝胶、面膜等医用敷料类一类医疗器械，但鉴于目前国家有关机构对医疗美容行业监管形势不明朗，因而终止了计划。其还表示，伊斯佳产品不涉及医美，也不存向医美产品领域扩展的安排和计划，并承诺，在国家相关机构出台明确法律法规、规范 性文件或相关政策支持或鼓励企业从事医疗美容相关业务之前，不会从事或开展医疗美容及其上下游业务。

此外，在新规涉及的特殊化妆品范围变化、质量安全管理体系以及功效宣称评价方面的影响，伊斯佳也披露，特殊化妆品范围变化对其产品和业绩影响较小，且伊斯佳具备按照新的规定取得特殊用途化妆品注册证的能力，并已经按照新规要求，建立了相应的质量安全管理体系。

而在功效宣称评价上，伊斯佳表示，目前，其国产普通化妆品的补充功效评价工作正在有条不紊地进行，预计能在规定时间内补齐功效评价资料；国产特殊用途化妆品除了育发类和祛斑类特证以外，预计能在过渡期内完成相关评价工作。同时，功效评价工作的开展，也会导致公司成本费用率有一定增长。

目前，由于伊斯佳在北交所上市的申请尚需北交所进一步审核及中国证监会注册，其股票处于继续停牌状态。

而除了伊斯佳，创尔生物、锦波生物、芭薇等企业也陆续走在冲击上市的路上。

前有北交所问询，后有可比企业追击，“北交所美妆第一股”能否花落伊斯佳？