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这是美业观察的第487期内容；新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。 上游专访
文 /《美业观察》周郁、徐佳 发自珠海
▷ 2003年成立于珠海的伊斯佳，是一家集化妆品研发、生产、销售为一体的综合型化妆品企业。 ▷伊斯佳是国内首家提出“植物原液”概念及技术的厂家，某种意义上，消费者市场盛行的“草本”、“有机”等灵感来源与其紧密相关。 ▷ 创始人王德友董事长先后获得华中师范大学生物学学士学位、中山大学生命科学院植物学硕士学位，及中山大学管理学院企业管理博士学位。从90年代初进入化妆品行业并任职多家化妆品企业高管，拥有深厚的植物学背景以及丰富的化妆品行业经验，后创立伊斯佳股份。 ▷ 伊斯佳公司收入主要来源于两大业务板块：专业线品牌营运与ODM业务。 ▷ 专业线品牌业务指其运营的特供美容院、SPA、养生连锁等渠道的专业线化妆品，旗下拥有伊斯佳、现代经典、BS、汉娉莎、蔻伶等品牌。这一业务板块主要通过“省级代理商-美容院各专业美容项目-消费者”的路径到达终端。 ▷ ODM 业务，是为客户提供除产品代加工外的一站式全程配套服务，包括产品规划、产品设计、配方研发、包材原料采购、产品灌装、产品送检等全过程。这部分业务在过往主要以高端洗护专业线产品和专业护肤产品为主，客户也多为一些大中型的美容连锁企业。 ▷ 2016年伊斯佳新三板挂牌上市（股票代码838858），被称为“专业化妆品第一股”。
▷ 王德友介绍，盈利能力首先来自于公司对研发的高比例投入和对核心原料的掌握。 ▷ 伊斯佳近几年来研发经费的投入约为营业收入的5%以上，而行业的平均水平往往不到1%。研发投入的比例决定了品牌和企业的竞争力，在当前的竞争格局下，前期研发投入少、没有核心技术的化妆品企业将越来越难依赖营销投入来获得市场份额。 ▷ 此外人才引进和研发团队建设也至关重要，伊斯佳拥有50多位专职研发人员，分布于产品配方研发、技术工艺研发、功效评价、品管检验、法规等部门，占员工总数的20％以上。 ▷ 长期坚持巨大的研发投入，使得伊斯佳收获了100多种植物提取物中成功开发出的核心原料，在抗衰产品开发领域一直处在国内前列。而且在工艺层面的植物原料提取、活性成分包裹与缓释、透皮吸收等领域，其也拥有独特的技术专利。 ▷ 据介绍，伊斯佳在2017年的人员和设备投入比例更高于往年，未来会把传统的生物技术优势结合当前最新的3D人造皮肤技术、功效测试技术，提升技术创新的效率，为伊斯佳未来几年推出产品时能够获得“单点引爆”的竞争力埋下伏笔。
▷虽然伊斯佳是以专业线化妆品生产为主，但在业务版图上出现了更多消费升级日化线品牌，目标客户也出现了药店连锁、日化连锁、电子商务等多渠道的相关企业，这样的变化是从何而来呢？ ▷ 王德友表示，近年多个日化线品牌主动联系伊斯佳寻求ODM合作，让伊斯佳看到了新的市场动态：日化线品牌也面临日益加码的竞争压力，这些品牌需要升级，而且他们自己也知道不能像过去一样仅仅是单靠营销层面的升级了。 浪潮：日化线品牌升级▷ 日化线化妆品牌首先需要的是产品的升级。当前市场上的80-90后消费者比上一代更趋理性务实，他们更看重化妆品/护肤品能否真正解决皮肤问题。而要做到这一点，就必须为化妆品/护肤品设计能够发挥功效而且配方合理的活性成分。 ▷ 但行业内能够帮助这些品牌的生产企业实在是少之又少：大多数代工企业完全没有配方和产品研发能力，只有单纯的产能输出。 ▷ 屈指可数的有研发能力的上游公司要么已经有了自己的产业链布局，要么体量与品牌企业严重不匹配，而且很多时候需要投入的前期费用也很难让品牌公司承受。 ▷ 而伊斯佳的定位却恰好满足这些日化企业的需求：经过多年专业线化妆品领域的深耕与积累，伊斯佳具有多年ODM的服务的良好口碑、团队经验丰富，而且在功效性化妆品领域研发能力优势明显。 接招：智能化生产线▷ 此外，产能的智能化也使其拥有同时服务多家B端客户的能力。伊斯佳从最早的南屏科技园厂区投产以来，就一直持续探索智能化的工业升级之路。2017年部分投入使用的平东生产基地开始逐步用“工业4.0”智能化工业生产替代人力生产。 ▷ 智能化工业除了降低日益增加的人力成本，让生产品质得到更有力的保障，更重要的是让产能变得更加灵活。 ▷ 传统化妆品企业更换生产线需要1-2个小时，但伊斯佳的智能化生产线拥有独特的换线技术，除了兼容目前95%以上瓶型产品的生产，还可以在10分钟内实现不同品类的极速换线生产。 ▷ 而这些竞争优势，在未来3-5年的“消费升级带动品牌升级-品牌升级带动行业升级”的浪潮下，将更加凸显企业对市场未来发展的洞见。
▷ 品牌客户从伊斯佳获得了效果更明确、品质可靠的产品之后，下一步又是什么呢？ “是为他们提供整套的综合解决方案”。 ▷从终端的角度来看，中国消费者的护肤知识还比较欠缺，无法做到有针对性地选择产品，使用的时候也很少采用正确的方法把产品的效果发挥到最佳。 ▷ 而过往伊斯佳生产专业线护肤品之所以能够取得较好的护肤效果，是因为在终端使用时，有门店的美业服务人员根据自身经验帮消费者进行了初步的诊断/评估 ，帮助他们做出了更有针对性的产品选择。 ▷ 专业线产品在美容院使用时一般还会结合按摩手法、加温热敷，导入仪器等辅助手段，让活性成分的透皮吸收增加，从而发挥专业线的产品优势。 ▷ 伊斯佳为日化线品牌或门店、专柜提供的升级服务方案里，也会借鉴专业线护肤品的思路：用可视化的皮肤检测设备，帮助门店销售者为消费者进行初步的皮肤检测作为产品选择的依据，同时搭配强化护肤品功效的家用型美容仪器，给消费者更佳的使用体验和效果。 ▷ 这一套日化线品牌升级解决方案可以落地在品牌门店、商场专柜，甚至可以像苹果或小米一样建成品牌体验中心。在这些场景里，伊斯佳的产品会与品牌的线下升级服务融合在一起，目的都是为了消费者获得更高的使用价值。 ▷ 而当终端的个人皮肤检测、数据采集数据达到一定量的时候，就可以实现化妆品的私人定制。“私人定制就是把消费者的个体信息和需求，通过智能化和信息化手段快速转化为车间里生产的指令。” ▷ 按照伊斯佳2014年开始进行的规划，个人皮肤检测数据加上存量的皮肤检测大数据、生产企业的配方大数据为基础，再结合现有的智能制造能力，能够做到化妆品“一人一方，一客一单”。这样生产出来的定制化妆品相较传统的广谱护肤品，更能针对性地解决消费者的皮肤问题和日常护理需求。 ▷ 据了解，伊斯佳的皮肤检测设备已经在进行实验室测试，化妆品私人定制生产设备已经制造出原型机，输出综合解决方案的样板店也将会在2018年落地。
▷ 王德友非常看好未来几年的整体市场前景，也非常看好伊斯佳未来几年的快速发展。 ▷ 这个更有增长潜力的机遇，不是在传统的专业线市场，也不是追随巨头盲目进入医美线市场，而是在日化线化妆品市场，更准确地说是为满足消费升级而诞生的“日化线2.0”市场。 ▷ “消费升级一定会把传统认知里的专业线/日化线化妆品界限打破”， 王德友对美观君总结说。“而且我们很快会看到化妆品私人定制的时代到来”。 编辑：徐佳本文作者
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