从利润的差价思维到流量入口思维

要把产品卖好，首先不是打造团队，也不是给团队打鸡血，而是要打造公司的那烟花，也就是“爆品”。

传统环境是“光明森林”，你知道用户在哪里;而互联网环境是“黑暗森林”，你不知道用户在哪里。因此，要在“黑暗森林”的上空放一束烟花，让所有的用户通过线上线下都能看到我们，并且被我们吸引过来。

做“爆品”，这里面有个很重要的转型思维，就是我们要从利润的差价思维，变成流量思维。追求毛利的差价思维，让很多企业已经垂死挣扎了，因为做的好的公司，是在用产品圈人，而我们还在用产品赚钱，所以我们不难，谁难呢?

如何用产品来圈人?就是把产品做成“爆品”，然后把用户流量都吸引过来。吸引过来之后，用后端更加丰富的产品链来赚钱。从差价思维变成流量思维，这就是“爆品”赚钱的核心逻辑。

小米模式

用手机圈人!圈人!圈人!后端再赚钱!赚钱!赚钱!

用小米来举例，在那个山寨机横行的智能机时代，小米异军突起，放弃了赚差价的传统思维，用综合利润不超过5％的极高性价比手机打爆市场，一下子聚集了大量的“米粉”，然后每年不断地迭代他们的“爆品”，赚足了用户的口碑。

到了今天，小米的线下体验店里摆满了精美的智能家居产品，已经将产品链延伸到家用电器的方方面面。最重要的是用户都非常买账，对小米的品牌忠诚度非常高，这就成就了小米今天600亿美金市值的成功。

那“爆品”怎么做呢?就是把你最好的产品拿出来，用最低的价格进行销售，同时实现在线化。

现在很多做的比较好的公司，其实他们用的都是互联式的盈利思维。比如说小米、360、瑞幸咖啡、包括微信，他们统统都是先用产品圈人。

小米用高性价比的手机圈了2.8亿的“米粉”，在今天达到了600亿美金的市值。瑞幸咖啡用接近成本价的咖啡，还有线上补贴来圈人，最终也把流量做起来了。仅仅用了18个月的时间，就成为了纳斯达克的上市公司，市值高达30多亿美金。

相比之下，我们18年可能都没干出这样的成绩，不是因为我们不努力，而是跟我们的盈利思维有关，所以一定要从差价思维转型到流量思维。

以前做传统生意，有个概念叫加价率，加价率=(销售价格销售成本)/销售成本价，它是制定商品价格的重要依据之

比方说，眼镜的加价率大概能达到20倍，服装的加价率能够达到12倍，所以以前都是赚差价。

而互联网就是专门做去渠道化和去中心化的。它直接把流通渠道扁平了，像小米最开始直接在互联网上卖手机就不存在渠道成本。

为什么小米会选择以仅仅5％的综合利润来做手机?因为要圈“米粉”，就要用最好的产品，卖最低的价格，最后实现在线化的交易、互动和服务。把“米粉”圈起来以后，就可以开始卖小米的智能家居、充电宝等一系列的产品，最后在后端赚取更多的利润。

如何用免费的思维实现流量暴涨呢?我跟大家强调三个

免费思维模式。

免费思维模式一:软件免费

第一个叫做软件免费，软件免费就是可以实现“0元营销”。0元营销”就是让客户免费去用，那为什么软件免费可以做到“0元营销”呢?主要是因为软件它的边际成本最后在用户体量的基础上是趋近于0的。

比方说360，它为什么能把江民、卡巴斯基、瑞星、金山这些杀毒软件全部干掉?并且成为今天市值百亿的杀毒软件公司呢?

就是因为当年周鸿的勇敢。

周鸿当年代理的是卡巴斯基的杀毒软件，在他参加董事会的时候提出:“我们能不能把杀毒软件对用户免费?”当时董事会的成员都极力反对，因为360当年一年就有1个多亿的利润，这也是因为盈利惯性的阻碍。

但是周鸿祎说，如果我们不免费，就会被别人“免费”掉。所以要“挥刀自、自废武功”，这就是变革的力量。要敢于带头免费，尽管我们的研发成本可能是1个亿，但是如果有1亿人在使用，那每个人的成本就是1元钱如果10亿人在用，每个人成本就是1毛钱，基本上趋近于0的，所以就可以0元销售，让用户免费去用。

除了卖货收钱，老板还要住两个又大又肥现金流市场!

老板常常有三个市场:第一个是消费市场，主要是卖产品;第二个是资本市场，主要卖股权;第三个是创业市场，主要是卖模式，那这个学生是怎么卖模式的呢?

他就是用线上加线下的方式开店，在拥有130多万粉丝的公众号里面，每周发水果店创业的微信推文来进行宣传:你看我店里的生意这么好，你要不要自己开个店?

每个礼拜做一场线下的创业大会，有意向的合作伙伴交200元的线下订座费，每一次招收三四十个人，现场跟大家讲自己的创业模式。最后进行现场确认，一个人交7万元就可以开店。因此他的水果店都不是自己投资，也都不是自己重资产运营，300家店全部都是他的粉丝开的。

每开一个加盟店，就来给你做流量赋能、导流和供应链。你什么都不用操心，只要招两个人在店里卖东西就行。通过这种简单的模式，以及7万元的加盟费，并且给你补贴5万元的装修费，基本上一个店就这样开起来了。然后线下门店越多，线下流量越广;线上流量越广，线下门店生意越好。所以短短的3年时间开了300个店，圈了130多万个粉丝，而且后面还会无限地裂变。

有一个做餐饮的老板，他就问，这个线上怎么做?我们一般做线上的餐饮行业，像我们熟知的“美团”、“饿了么”都是线上模式。但是这些大家都在做，我们能不能找到差异化的流量模式呢?这个时候就需要我们从卖产品到卖模式，从卖产品到卖会员。

于是他就在店里做了一个很简单的营销方案，就是“1:7＂。比如说你今天吃了200元，充值700元的会员卡，就成为会员了，今天消费了200元，我只收你100元，然后你的会员卡里还有700元。

因为他的这个店是个老店，所以顾客的信任度很高，他就通过这种方式发展了很多会员。有了会员就更容易跟他建立联系，为了增加顾客的粘性，他就把大家全部拉到他的会员群。

很多门店的会员群都是“死群”，为了保证他的会员群不“死”，这个老板就做了一件简单粗暴的事情一一每天早晨和晚上都在群里发一个红包。其实没有发多少就发10元或者20元，但这个群每天就是“活”的。会员群里大家都养成了一个习惯，早晚抢红包，然后他就在店里做了一款“爆品”--1元扇贝。

我们在饭店里吃的扇贝粉丝可能要30-50元/盘，但是在这家店，现在1元就能吃到扇贝粉丝。

每天限量20份，老会员本来就充了卡，本来可能一个月只来一次或者两次。但是现在因为抢到了1元扇贝粉丝心想:算了，今天要不出去吃一顿吧。然后带家人一起来到饭店，但是来了也不可能光要一盘扇贝粉丝，肯定还会点别的菜品。

所以不要担心后端，主要是把流量做起来，其实一盘扇贝粉丝表面上看起来价值50元，其实成本并没有那么高。但是用1元扇贝粉丝来引流，虽然会赔一点，但通过把广告费的成本变成了客户的福利，其实并不算是损失。以前在淡季的时候，他的一家店一个月可以做20万元的业绩，而现在淡季的时候，一个月的业绩可以做到50万元并且翻台率和会员数量明显暴涨。

为什么上面提到的饭店和水果店可以做“0元免费”或者“1元营销”呢?主要还是因为它是属于大众刚需的产品，如果是非大众非刚需的，那就要小心了。

举个例子，比如KTV:第一，KTV不是刚需产品，饭一定要吃，歌却可以不唱;第二，KTV也不是大众，因为不是所有的人都唱歌，而且有明显的年龄趋势。

有一家KTV做了一个引流方案:从早晨10点到下午2点可以免费唱歌两小时。

那段时间有一大群老头和老太太，拎着水壶就去了KTV。本来KTV的老板是想通过免费的模式，吸引大家办会员卡，但是这群老头和老太太都是冲着占便宜来的，坚决不办会员卡，服务员让他们消费点别的东西，他们说带水了，所以最后一分钱都没收到。

所以在没有大众和刚需市场的时候，就不应该用“0元免费”的模式。公司必须要做“锁定点”，比方说客户必须要办100元的会员卡，每天オ可以从早晨10点到下午2点之间来免费唱歌，这样会员卡的销量就会增加，也会带动后端的裂变。