【原】软件厂商真的能提供整体解决方案吗？

豆芽悟 2022-03-19

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在2B的不少软件实施项目过程中，常会遇到这一幕场景：甲方生气地向软件厂商甩出，我们当初选择你们，就是希望你们能提供一揽子的整体解决方案。

这句话应该是所有甲方对乙方最犀利，最直击灵魂的拷问了。

广告行业的“全案”

我在广告行业也发现了类似的需求

它们有个专业名词叫：全案

【产品经理】专栏作家空手，对做全案的广告公司的能力定义是：

做全案，是对策划综合能力的全面考察，包括对企业所处市场的理解力，对消费趋势的判断和消费人群的洞察力，逻辑思考和解决问题的能力，战略思维，大局观，创造力和执行力。
全案到底要做啥呢？
用一个公式简单来讲——
全案=市场方案+品牌方案+传播方案

下面我们逐一解释下公式右侧中的3个名词

1、市场方案指的是市场细分，目标人群，产品定义（产品、价格、渠道、推广）

2、品牌方案指的是品牌价值体系，品牌视觉体系，品牌组合体系。这3个名词对很多人还是比较陌生，空手分别做了解释：

品牌价值体系——品牌带给用户的核心价值是什么，品牌承诺是什么，产品的主要利益点是什么，以及由此衍生出的用于传播的诉求主张是什么，即广告语是什么。
品牌视觉体系——LOGO设计和VI设计的部分，如何设计鲜明、有个性的品牌形象，以及用于传播的主视觉形象（视频和平面）。
品牌组合体系——有些企业旗下可能不只一个品牌；或是企业品牌与产品品牌不一致、不叫一个名字；或者在产品品牌以外，企业又有技术品牌、服务品牌等。

3、传播方案指的是通过什么媒介向目标消费者传播什么内容，传递什么价值。

三者的关系：

市场方案和品牌方案，对企业来说更多是策略层面上的工作，通常是形而上的、比较虚的，属于顶层设计的部分。而传播方案，就需要有可落地、可执行的实施营销、传播、推广的举措，还有分时分段的执行指引。

好了，关于广告业的全案就先讲到这。看来甲方爸爸们都喜欢高大上的"整体解决方案"，而乙方也深知甲方的需求，在售前阶段常常宣称自己能提供完整的解决方案。

软件厂商真的能做整体解决方案吗？

甲方在选择上一个软件项目时，通常有几种情况：

1、自己不知道问题出在哪

甲方在企业经营过程遇到问题，但自身也找不到问题原因，这时甲方容易对乙方有不切实际的期待。他们想要的是包括了问题诊断、咨询、落地方案等一揽子解决方案。

这种情况下，乙方如果没有事先理解清楚甲方的现状，没有评估好项目难度、资源投入、成本，那么乙方在后面项目实施过程常常会陷入无底洞，最终发现收入覆盖不了成本，双方不欢而散。

2、清楚问题的原因，但不知道怎么解决

甲方能找到问题的原因，但苦于无计可施，需要有人来做整体策划，方案落地。

这种情况下甲方最好能梳理出遇到的具体问题，希望达到的效果。拿着问题到市面上找能提供解决方案的厂商。

作为乙方清楚理解甲方的诉求，负责任的售前人员能判断这个项目是否在自己公司的能力圈范围，在后续项目实施不会有太大的冲突。

3、清楚问题的原因，也知道怎么解决，就差个工具

这一般是比较成熟的甲方公司，他们不轻信有天兵天将这玩意。内部团队就能消化自己遇到的问题，有完善的制度、流程，明确上软件项目的目的。

这时上软件项目主要是为了找一个好的工具。这种项目的实施过程都会比较顺利。

我们先说说大家在说的咨询到底能做什么？

商业咨询大佬能做什么？

这几年来，我持续关注了刘润、孙圈圈、曾鸣等中国一线的商业顾问的课程、文章。作为一名在企业工作多年的人来看，这些大佬相比我们，他们拥有更深刻的商业洞察；熟悉咨询行业的各种模型、工具；有不同行业丰富的咨询经验。

以文章产出量很高的刘润公众号为例，他的知识星球有上千名来自不同行业的学员，那么他是如何解答他们的各种商业问题的？

我发现了一个规律：刘润老师所有的回答，都是运用咨询行业的模型、工具；自己多年从业经历总结的通用方法论；实地考察企业积累的新体会、新经验。

商业咨询公司的培训老师能解决什么？

我参加过几场不同的管理课程培训，这类课程一般都会先将学员分组，老师担任的是导师的角色。A学员提的问题，导师会让B，C，D。。学员来回答。最终导师结合各个学员的回答，提出自己的理论框架，导师们都不会直接回答学员的问题。

所以，如果你是带着问题，想通过一个培训课程，收获完美答案，大概率会失望而归。

那么，咨询顾问擅长什么？

从上面的这些培训、咨询，我们可以发现咨询顾问擅长的是：

提问，引导你正确地表达自己的问题
提供解决问题的框架，所谓的框架在我的公众号的其他文章也有部分提及。比如常见的：波士顿矩阵、波特五力模型、PEST分析模型、5W1H方法。
当你的问题陷入非此即彼类的困境时，他们能跳出当前问题，找到其他可控变量，提供解决问题的新思路
咨询顾问更多提供的是解决问题的思路，而不是真的帮你分解任务、制定指标、行动策略。

为什么咨询不能直接帮我们解决眼前遇到的实际问题？

我想到原因有几个：

1、每个人所在的行业，所在的岗位，问题的场景不同，咨询顾问不可能经历所有人所经历的事

2、咨询顾问在某个具体行业的经验一定不如当事人，但他们有解决问题的方法论。比如解决问题的首先任务是定义问题原因，而原因是有规律可循的，比如与人相关的往往离不开名、利、意义等。

3、咨询顾问真的动手下去做，未必真的比我们做的好。顾问善于根据问题，从他们的工具箱里找出对应的工具，工具能帮我们找到解决问题的方向，制定方案。但方案如何落地，还得我们自己躬身入局。

刘润曾在课程里讲到，为什么在我们行业里，商学院的毕业生几年后，就可以给一群50岁的企业家上课，做咨询？

原因是企业咨询是有套路的。商学院的案例、工具，咨询公司的内部规范化文档，都可以帮助一名毕业生快速成长。咨询公司的人才培养目标就是做到批量地规范化地培养咨询顾问。

好了，到了这里，我们应该已经揭下咨询顾问的神秘面纱了。

那么软件厂商真的能为甲方提供整体解决方案吗？

下面列举3种不同软件厂商：

产品型的软件厂商：他们的企业定位已经决定了其商业模式就是用产品套客户需求，对他们来说，能完成客户80%需求就算项目成功。他们也会想方设法，让客户接受就做这么多。这类软件厂商提供的是其产品+项目实施，比较适合上面的第3类甲方：清楚问题的原因，也知道怎么解决，就差个工具
项目型的软件厂商：这种常见的就是没有自己的产品品牌，根据客户需求做定制化开发的软件厂商。因为根据甲方的业务需求来做，所以甲方如果不能清楚表达需求，项目就会失败。这类软件厂商提供的是项目开发服务，同样也是适合上面的第3类甲方。
咨询公司+软件厂商：前几年国内一线的鞋服企业纷纷上线SAP，采用的就是这种服务组合模式。SAP在中国只提供软件产品，实施都是由代理机构来做。这类项目的甲方会选择一家咨询公司+一家软件实施厂商来一起实施上线。据业内消息，这类项目金额常常在千万级别。而实施效果往往也没有大家想的那么出乎意料。我想到的原因是：SAP是产品型的软件厂商，虽然产品实施过程有外部咨询+外部实施，但在落地环节，大家还是回到了SAP这个工具的功能上。

上面的3类软件厂商，基本代表了目前市场上主流的软件厂商。

大部分的软件厂商做的是调研客户的业务需求，根据自己产品能做什么，在两者中间思考业务需求如何系统落地（注意：不是为客户的某个具体业务问题，提供系统外的解决方案）；或者直接根据客户需求做定制化开发。

而软件厂商就算真的有咨询团队，除非是项目型的软件厂商，愿意根据咨询方案为客户提供定制化的软件开发服务（这里先不考虑咨询方案落地到定制化软件的难度、风险）。否则，软件厂商在售前阶段吹下的“我们是整体解决方案提供商”，都会在未来的项目实施过程中，不断出现预期与现实的巨大落差。