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美多津创始人 郑安福 郑安福（三亚芒果协会副会长）姗姗来迟，等他赶到石头芒基地的时候，客人早已散尽。我起身打了声招呼，仔细端详了一番这位几次被李文标等人提起的“美多津”的老板——瘦高个，肤色黝黑，大脑门，颧骨突出，颇有几分练家子的气势。“去年你的'贵妃芒’价格有没有受到行情影响？”我开门见山地问道。因为李文标在谈及石头芒未来的发展方向时就把“美多津”作为目标，能建立起自己的价格体系，从而避免大市场行情的大起大落。“有点影响吧！”郑安福介绍道：“自从2016年树上熟'贵妃芒’火起来之后，我们的出库价是一路上涨的，从最初的8元/斤涨到12元/斤。去年3月卖到14元/斤，卖了差不多一个月时间，到清明后行情就降了，降到10元/斤。”
去年4月上旬，我和嘉兴水果市场档口老板王伯儒等人在海南三亚、乐东等地考察过“贵妃芒”产业。回去后王伯儒告诉我，他春节前以3.7元/斤的价格订了一批“贵妃芒”，到4月10日行情价跌到2.3元/斤，他不得不放弃押金重新订货；等到4月下旬，行情价跌到1元多/斤，可谓“一落千丈”。“但是，”还没等我表达出涛涛如江水的敬仰之心，郑安福却来了一个180度的大转弯，“去年我差不多有一半的货没有卖掉，直接倒掉的。”
同在三亚，从石头芒基地到郑安福的芒果园只有20多分钟的车程。沿路风景很好，阳光明媚，春暖花开，郑安福当初就是看中这番天地才从上海来到三亚，过他期望的“慢生活”，一“慢”就是9年。他是福建漳州人，初中毕业后在家乡种过几年果树，后来到上海进入水果流通行业，在上海叶臣实业有限公司做了5年采购经理，积累了不少高端水果的市场和品牌运营方法，又带着“男人总该有自己的事业”的人生目标回到了农村。
“当初为什么会看中'贵妃芒’这个品种？”我好奇地问道。虽然已经引进多年，但“贵妃芒”在海南一直处于不温不火的状态，产地价徘徊在2元/斤左右，而且产量低，种植效益远不如“金煌芒”和“台农”。“当时感觉这个品种外观好看，香味、口感各方面都很好，而且比较好管理，病虫害比较少。病虫害比较少的话用药量就会少，农药残留比较少。城市里的人最讲究什么？健康嘛！所以一开始我就有这种理念，一定要做健康、好吃的水果。”郑安福解释道。
“那怎么想起来做树上熟？”我接着问道。李文标介绍他是海南做树上熟“贵妃芒”的第一人。“也是歪打正着吧。”郑安福谦虚地说：“因为我不用膨大剂，个头比较小，结果传统市场没人要，只能留在树上熟，有客户来就多少卖掉一些。其中就有一位南京的客户跟我说，这个单品非常好，你一定要继续做……”“好在哪里呢？”我追问道，想听听这位单品“始作俑者”是如何评价自己的产品。
“它的香味浓，有芒果味，而且糖度刚刚好，14%~16%，爽口，不像'台农’和'金煌芒’糖度可以达到20%以上，容易腻。而且我可以承诺，吃了我的芒果不会过敏。这是检验一个芒果是不是真正树上熟的最高标准。”郑安福说。我心中顿时涌起几分遗憾，由于去年采摘晚，今年郑安福的“贵妃芒”起码还得半个月后才能成熟上市，眼前只有几个空荡荡的包装盒放在桌上，上面写着“风味独具”“似蜜爽甜”“口感饱满”“回味悠长”等馋人的果语。2016年，借助新媒体的传播，“美多津”树上熟“贵妃芒”首先在上海引爆，成为电商追捧的网红水果；两年后，百果园、雨露空间等精品水果连锁店开始在门店销售，“贵妃芒”才真正成为芒果界的“贵妃”，产品供不应求。郑安福也逐步扩大面积，从最初的60亩发展到现在的300多亩。
与其同步的是，海南三亚、乐东等芒果产区闻风而动，纷纷把“象牙芒”等老品种改接成“贵妃芒”。“贵妃芒”一跃成为海南芒果的3大主栽品种之一，种植面积仅次于“台农”和“金煌芒”。但遗憾的是，跟海南火龙果产业一样，“贵妃芒”的市场红利在短短几年时间就进入拐点，出现让郑安福始料不及的滞销现象。“中国人的复制能力太强了，一个行业一旦出现红利，就有成千上万的人扑进来，马上又进入洗牌期。”郑安福感叹道。“假如你现在还是原来的60亩，那销售对你来说应该没什么问题。”我仿佛又看到另一种市场怪圈：红利期时体量小，等进入洗牌期时，体量往往是最大的。
“对，那肯定没什么问题。”郑安福说：“现在回过头来看，不是不应该扩张，而且我当时的扩张速度偏慢了。如果我在第4年的时候就进入扩张期，那现在的情况又不一样了。”“还是要'闪电战’，一旦看中一个行业的钱景就迅速冲上去，不能一步一个脚印往前走。”我在2020年提出新的果园盈利关键词——“闪电战”，正是基于眼下新品种红利期太短的现实情况而作为的“急功近利”的战术。一旦错过了红利期，就会陷入非常被动的“持久战”。“你觉得靠品牌效应能撑住行情的变化吗？”我问的是进入“持久战”后的战术。尽管扩张速度偏慢，但相对于后来者，郑安福不仅经历了5年的红利期，而且为自己树立了“美多津”的品牌标杆。
“有点难。”郑安福略加思考，阐述道：“现在不仅芒果泛滥，连'树上熟’的概念也泛滥。像'贵妃芒’要做到真正的树上熟，从催花到开始采摘大概需要150天，然后熟一个采一个，从采第一个果到采完最后一个果最少要30天。很多种植户不愿意等，就在采摘开始第10~20天的时候打乙烯利上去。”“还有膨大剂。我刚来三亚时还没有膨大剂，现在已经成为行业内公开的秘密。像我们的商品果产量只有2000多斤/亩，他们用膨大剂的可以做到6000多斤/亩。”郑安福的苦衷与十几年坚持做“良心果”、不用膨大剂的王关德一脉相承。
“口感差别大吗？”我倒并不忌讳这些植物生长调节剂的应用，但担心滥用之后对水果品质的印象。“像我们的果子香味浓、口感好、硬度高，然后货架期长，会越放越香，越放越甜；如果用过膨大剂，这个果子放几天就变质了，口感会变得很淡，像白开水一样。”郑安福说：“其实'美多津’的品牌是靠坚决不用膨大剂支撑住的。”“去年有没有老客户转而选择性价比更高的货？”我有此担心，因为“持久战”比拼的内核就是“性价比”。
“这个倒没有，但是他们的销量就被低价的产品冲击到了。”郑安福说：“像淘宝上有很多19.9元5斤装还包邮的'贵妃芒’，他们也打着树上熟的旗号，你怎么搞？”我了解过这种商业模式，商家在产地或批发市场拿几毛钱一斤的次果，加上包装和快递费，一斤还有几毛钱的利润，因为价格便宜，销量大，也能挣个盆满钵满，所以一段时间种啥啥滞销的“滞销大爷”风靡电商圈，让产地深恶痛绝。午后的阳光很毒，气温也高达30多度，给人一种盛夏的错觉。天空的一侧飘来一大片的云朵，紧贴着山上的芒果园，留下巨大的阴影。天气预报说，明天会有一股寒流越过五指山，三亚将出现一段时间的湿冷天气。
“把销售期往前挪。以前我只做品质最好的时间段，但这个时间期太短了，哪怕我有三头六臂，销量也不会大多少，只能把销售期提前。比如从1月开始，那我可以多出整整两个月的销售期，完全可以把我现在的体量消化掉。”郑安福的想法与李文标同出一辙，在市场下行的大背景下，延长销售期似乎成为他们的唯一出路。但是，这条貌似无比正确的道路却伴随着巨大的风险。在我刚到三亚的第一天，正把芒果改成莲雾的冯贤就提及今年包（芒果）树做早果的老板基本上都是亏本的。
“有没有考虑过换新品种？”我想起李文标的另一种思路，他曾问过我“爱文”在国内的表现。“我不会换品种。”郑安福断然否定，“我觉得健康、好吃的产品是不会被淘汰的。即便在产业严重内卷的情况下，我相信，如果我活不下去，肯定会有更多的人出局，而且我们福建人有个特点，只要认定目标，就一直往前冲，不会半途而废的。”我冁然一笑，想起自己经常跟人讲的一句话：只要做到一个行业的金字塔塔尖，你就有生存空间。2022年2月18日
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