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最近车险快到期了，收到不少的保险公司打过来，去年买的车，今年第一次续费。 主要都是人保的电话，去年买的人保嘛，今年不咋想改，否则还得再去了解新的保险公司政策。 毕竟保险属于很成熟的产品，车险这种，找大公司买，都差不多。 平安和太平洋的保险公司，也有打电话过来的，也不好意思直接拒绝，就让他们加微信报价，正好了解下。 价格其实都差不多，包括人保有多个业务员打来电话。 什么分公司的，总公司的，还有三家保险公司都在代理的。 最后续保的时候，其中有两个业务员，准备从他们俩选一个续保，其他的直接删了。 十多个业务员，为什么选这两个呢。 这两个挺极端的，一个是只打过一次电话，然后每次就微信上交流，微信也不会催你。 另外一个，是三天两头打电话的，而且是电话打完，你没理会，又微信电话打。 选这两个，主要是提供的保险方案，感觉最合理吧，他们的方案差不多，报价也差不多。 那么最后找谁呢？我翻看了下他们俩朋友圈，三天两头打电话的那个，朋友圈经常发车险广告。 不咋催的那个，朋友圈主要都是一些生活。 如果是你的话，你会觉得哪个更专业。 看了下朋友圈后，就找了那个经常发朋友圈广告的业务员续费了下。
我们平常在微信上，是不是感觉经常发朋友圈广告，是不是太俗了。 其实不是，尤其是在大家不熟，客户没见过面，朋友圈就是了解一个人的窗口。 对于客户来说，并不关心你的生活，而是想了解你是否真的从事这行，从事多久了，干的怎么样。- 那么朋友圈经常晒下，就很有必要。 转发公司的链接，客户使用产品的成功案例，成交截图、公司日常、产品使用知识等， 都可以正面或侧面的告诉客户，你是干什么的，朋友圈发多久证明你干了多久，你干的怎么样，产品怎么样，公司怎么样。 和客户建立信任的过程，往往你想成交客户的过程，就是客户在慢慢考察你的过程。 想打动客户，无非是两个方面，一个是解决信任问题，另一个是价值问题。 这里面信任占了8成的因素，2成是价值因素，而信任的构成，取决于什么。 首先是从众心理，看在你这里的客户多，会优先找你。 然后是从熟心理，你能引发用户的共鸣，或者是熟人介绍，客户也会更信任你。 还有专家形象，你的专业知识，让客户认为你是这方面的专家，能帮他解决问题，那么他当然会找你。 还有从星心理，你和奥巴马吃过饭，客户会觉得你很厉害，也会选你。 最后是权威机构，你获得过xx国际大奖，如奥运会冠军，xx机构认证你为xx指定产品，产品获得欧美认证，都会让你客户对你信任倍增，包括抖音上有人晒名校毕业，参加过xx著名节目，这都是信任背书。 从众、从熟、从星、权威、专家，都是帮你和客户建立的有效手段，这几个字打印。 信任解决了，接下来是价值问题，对待不同的客户，树立价值的方式不一样。对低产用户给低价格，对中产用户给性价比，对高产用户给高价值。 低产和高产用户，很好理解，没钱看价格，能用就行；有钱看价值，好用就行。 这里我们重点关注的是中产，这也是消费最大的群体。 如何体现出产品的性价比，充分的显现出你的产品价值呢。 从fabe法则来证明你产品价值，也就是特点、优点、利益点、证据来证明。 这里重点是强调利益点，能给客户带来哪些好处，不同点（特点和优点），你的产品和同行的产品优势在哪里。 产品价格一样，选好处多优势大的，好处优势一样，选价格低的，这便是客户的常规选择。 好处优势价格都一样，那就选谁给客户的信任度更高。  |
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