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作者：徐兴炜 单位：武珞律师事务所 电话：xxw20180822  对青年刑辩律师而言，客户积累并不是一蹴而就的事情。每个人的一生或多或少会碰到合同纠纷、经济纠纷、婚姻家事纠纷，但不是每个人都会犯罪。 一个刑辩律师不可能对自己的朋友说“兄弟，下次出事了记得找我”，因此我们只能以一种非功利的心态与我们相识的朋友进行友善的交往，在遇到刑事案件的那一天他能够想到你，认为你是一个专业、值得信赖的律师就够了。 如果把客户积累看成一个长线的工作，那么在短线层面，青年刑辩律师更应该把握每一次与客户见面的机会，通过有效的沟通，把潜在客户变成准客户。在客户委托之后，通过自己专业、勤勉、负责的工作，为客户提供最大的帮助，从而提高自己的执业经验和客户美誉度，自己的执业生涯就会慢慢打开局面。 笔者将自己日常客户接待的方法总结为如下四个步骤，供诸位师友批评。 一、先人一步，充分做好客户接待的准备工作 当我们和客户预约时，大多数情况下都通过电话或其他方式进行过简短的交谈，对案件有大致的判断。客户有意向进一步沟通时，我们可以邀约客户到律师事务所进一步洽谈。 在时间上如果条件允许，应当是最近 1 天以内的时间，因为刑事案件的客户基本是本人或者家属面临被公安机关拘留、逮捕的风险，因此急切地需要法律服务。 一般不建议通过电话全面解答刑事案件客户的法律问题，一方面是容易造成信息偏差和遗漏，另一方面是我们无法通过立体的方式全方位地向客户展示自己。 在客户到来之前，我们应当根据此前了解到的案件情况，对相关法律、理论知识、判例、新闻报道等进行检索收集。 第一，对于刑事案件常用的法律规范，以及涉案的法条最好能够烂熟于心，达到背诵的程度。 比如，刑事案件客户经常会提到取保候审，此时律师应该立刻回应：根据刑事诉讼法第 67 条的规定，取保候审有以下四种情况，你这个案件满足第二、第三两种情形，有较大取保的概率。这样比单纯地告诉客户“本案可以取保”更能让客户信服。对于常见罪名的构罪条件、加重情节、量刑档次等如果能够较为熟练地脱口而出，也能够增加客户的信任。 第二，如果先前了解的信息足够，可以通过大数据检索，准备一份辩点分析报告和类案检索报告，对把握相关罪名核心问题和准确预判案件结果提供实践依据。 第三，对于自己办理的同类案件的成功案例，可以提前将判决书、辩护资料装订成册，方便在会见的过程中适时向客户展示。 二、换位思考，做一个善于倾听的人 在开始讨论案件之前，建议跟客户进行简短的“闲聊”，而非让客户直接讲述案情，更切忌急切地询问案情。 除了对自己进行简短介绍之外，可以询问客户怎么称呼你比较合适？你是从事什么行业的？你是怎么找到我的？如果是转介绍，可以就转介绍人的相关信息展开话题，让客户喝一口热茶，缓解焦虑的心情，让客户体会到你是一个擅长法律且有人情味的人。 简短的开场之后，我们可以提示客户叙述案情。在这个环节，我们可以做好以下几点： 第一，积极倾听。 客户叙述案件过程中，一般不建议打断客户进行插话，律师首先应当以一种置身事外的态度，全面听取案情，即便是重要的信息，也只建议进行记录，等待时机进行回应。 我们可以通过肢体语言、面部表情、眼神交流等方式向客户传递“我在听你讲话”的信息。 刑事案件的家属或当事人在讲述案件的过程中，都面临着极大的压力，情绪往往非常激动，我们能做的是陪同客户体会那一刻内心的苦楚，可以停下来让他发泄、让他流泪，甚至让空气暂时宁静，而不是打断客户快速推进，或者说一句干巴巴的“我能够体会您的心情，您的心情我感同身受”之类的话。 总之，我们应该真诚地换位思考，与客户共情。 第二，提取核心要素，诊断案情。 在客户讲述案情的过程中，我们应当及时识别情绪和有效信息，可以从事实与法律两个层面进行梳理。 在事实要素层面：重点围绕犯罪嫌疑人的行为提取相关核心要点，可以按照最普通的 6W 模式——地点（where）、时间（when）、人物（who）、事情（what）、原因（why）和发展经过（how）来进行提炼。 在法律要素层面：识别案件目前处于何种阶段、被采取何种刑事强制措施、是否具备自首等其他情节。 第三，积极反馈。 在客户讲完案情之后，律师应当进行倾听反馈，通过反馈听到的信息，参与到与客户的谈话中，再次与客户共情。一般可以分三步展开： 第一步，总结案情。用简短通俗易懂的语言，将客户的案情进行复述，此时的复述只抓问题的核心，比如说：“你所说的是你儿子在酒吧喝酒期间认识了一个女孩，当天晚上他们发生了性关系，第二天一早，女孩到公安局报警说你儿子强奸她，对吗？”“你所说的是你老公在网上炒比特币，银行卡被冻结的第二天，公安以帮助信息网络犯罪活动罪把他抓了对吗？”精准的总结能够让客户看到你提取案件关键信息的能力。 第二步，精准发问。在总结案情之后，我们还应当就倾听过程中案情的关键点、疑点对客户进行发问，弥补相关核心事实。发问可以围绕人和事两个维度展开，可以围绕时间脉络展开，也可以围绕个罪构成要件展开。 第三步，目标识别确认。在与客户的交流过程中，我们在过滤掉情绪，筛选出核心要素之后，还应该类型化客户的需求，并与客户进行确认。“你仅仅是希望我去会见一次，委托辩护的事情下次再谈，对吗？”“你希望尽快为你小孩办理取保，对吗？”“你是觉得你老公不构成犯罪，这个案件准备让律师做无罪辩护，对吗？”识别客户的目标，为制定法律服务方案做好准备。 三、因案施策，提供切实可行的法律服务方案 在向客户抛出法律服务方案之前，做好风险提示，是刑辩律师职业道德的必然要求。 首先，我建议将风险提示放在倾听共情之后，展示法律服务方案之前。实践中，有的青年律师习惯在报价期间强调风险，当客户听到案件的风险提示时，很有可能会打消签约的念头。 其次，风险提示不宜没完没了。过多地进行风险提示，其实是对自己能力和辩护策略的不自信，当我们心中有一个切实可行的法律服务方案时，就不要一味地强调风险，而应当思考如何让方案落地。 在进行口头的告知风险之后，如果客户有签约的意愿，在签完委托合同之后，再签署一份风险告知书，刑事风险告知工作便已完成。 最后，打消客户不切实际的想法。对于明显有罪的案件，客户一味追求无罪的结果（侦查阶段撤案、审查起诉阶段不诉、审判阶段无罪或免处），或者不符合取保候审的条件，客户要求办理取保，我们应当果断地予以回应，而不是“犹抱琵琶半遮面”。 比如，对于一个从事组织卖淫两年的主犯，家属提出侦查阶段取保的想法，或者对于当前涉案金额较大的帮信罪案件希望判处缓刑等，应该明确予以拒绝，而非模棱两可地告诉客户有这种可能。 风险提示之后，便是客户咨询的核心环节——展示法律服务方案。刑事案件法律服务方案，可以按照以下三步展开： 第一，案件预判。 在实体层面，应当结合了解的案件事实、情节，对案件的结果进行阶梯式的预测和设计，比如通过设计如何让本案在审查起诉阶段争取不起诉处理，次之是在审判阶段争取缓刑，最坏的结果是判处 1 年有期徒刑。 在程序层面，应当结合刑事诉讼程序各阶段的时间节点，重点阐释各阶段律师的辩护工作如何开展，以达到最佳的实体辩护结果。 通过实体和程序两个层次服务方案的设计，能够快速化解客户的焦虑，对于案件的大体走向有全局的把握。对于特别有把握的案件，律师可以给出较为明确的预判，以增强客户委托的信心。 笔者在办理某诈骗罪案件过程，当事人仅仅在比特币买卖过程中收到不明赃款，没有与上游犯罪嫌疑人进行任何联络，因赃款去向记录公安机关未予调取，检察机关便以诈骗罪提起公诉，量刑畸重。通过分析，我告知客户本案至多涉嫌帮信罪或掩饰隐瞒犯罪所得罪，做定性辩护有较大把握。 第二，类案展示。 向客户提供类案检索报告，以佐证律师的预判。如果有自己办理的同类案件生效判决可以提供给客户以证实自己有办理相关案件的经验。 第三，明确措施。 在给出法律服务方案的同时，对于客户当下可以采取的措施也应当予以明确，比如是否需要去公安机关自首、是否保全相关证据等。在《我是一名刑辩律师》“微信上的小红点”一案中，主办律师对于关键证据的保全建议，最终促成了案件的无罪辩护。 四、大胆报价，做有尊严的法律人 切实可行的法律服务方案，促成客户体验达到“峰值”的时候，也是提出报价的最佳时机。而实践中，青年律师在这个环节往往容易“卡壳”，表现出不自信，要么是不敢报价，顾左右而言他，要么是低报价，害怕客户流失。 我个人的做法就是直截了当地报价，并将律所的收费标准向客户展示。 对于律师费用的洽谈我坚持三个原则： 第一，不首先报价。 我一直认为律师职业是一个可以挺直腰杆养活自己的行业，相信自己的专业和能力，当客户没有主动提律师服务费用的时候，切忌主动提起。即便免费法律咨询，法律服务方案免费赠送，也不能主动提费用。我们始终相信，优秀的法律服务方案，还需有一个有执行力的律师去完成。 第二，不反向询价。 在实务中，很多律师面对付费能力有限的客户，可能会说“你觉得这个案子你应该付多少律师费”或者“你能够承担多少律师费用”这样的话题。我们不提倡律师成为一个唯利是图的拜金主义者，或者在不考虑客户付费能力的情况下虚高报价。但是我们也绝对不能将报价的权利让渡给客户。因为从服务的角度讲，律师处于卖方市场，报价是律师的义务。 试想一下：我们在商场看中一套西服，当我们向售货员询价的时候，售货员会反问“你觉得这套西服值多少钱”吗，无论在何种情况下，律师应当成为报价的主导者。 第三，不断崖式降价。 实践中，往往会遇到客户对律师费进行杀价。对于有一定付费能力的客户，原则上就是不降价，每一次报价都是对自己服务品质的自信，坚信自己的服务方案、执行方案的能力匹配自己的报价。我们可以通过解除客户疑虑和增加服务项目的方式稳住报价。对于经济确有困难的客户，可以采取分期付款或者适当降价的方式处理，而不是断崖式降掉价。 每一个前来咨询刑事案件的客户都是一只“折翼的天使”，我们不一定能够保证帮助他们解决问题，但我们至少可以倾听、可以共情、可以给出建议，给他们希望，陪伴他们度过人生最艰难的时刻。 作者简介： 徐兴炜律师，武汉大学刑法学硕士，专注于刑事辩护业务，与团队一起先后办理多起刑事案件及刑事法律服务项目，其中不乏全国、全省有重大影响的案件、高级别领导干部案件、疑难复杂案件等。办案讲求“专业服人，诚信待人，尽职敬业”，辩护意见采纳率较高，一部分案件获得无罪、罪轻及缓刑处理结果。 |
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