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1、STP理论 （1）S-Segment市场区隔 做好产品的区隔，因为你的产品不会每个人都喜欢。 方法之一：人口统计变数区隔 （2）T-Target目标市场 定位产品的目标市场，选定某个市场区隔。 （3）P-Position定位（原因） 为什么买你的不买竞争者的 2、4P理论——以产品为导向的传统营销学 产品(product)、通路(place)、价格（price）、促销(promotion) 3、4C理论——以服务为导向的现代营销学 消费者的需求与欲望（Consumer Needs Wants）、消费者愿意付出的成本(Cost）、购买商品的便利（Convenience）、沟通（Communication）。 4P是4C的前提基础，4C是4P的必然发展结果。 4、5A 营销法 Aware (吸引) — I know Appeal(兴趣)——I like Ask(欲望)—— I convinced Act(行动)—— I buying Advocacy(粉丝)—— I recommend 而企业要针对不同的阶段采取不同的营销策略达到不同的营销目的。 比如在Aware阶段，企业的主要营销目标应该是拓展品牌，此时，企业可以通过广告投放、搜索营销、社交聆听等多种手段达到目标。 5、LAST理论（观察——聆听——提问） L：Listen—倾听是最好的沟通 A：Apologise—顾客永远是对的（一切委屈为了钱） 【人际关系分两类：和钱有关与和钱无关】 S：Slove—解决问题 T：Thanks—顾客的抱怨是最好的建议 6、AIDAS理论 A：Attention——车展showgirl I： Interest——车子物体本身 D：Desire——你能够了解竞争者的差-客观 A：Action—完成交易 S：Satisfaction——满意促进复购率 7、谈判四原则 （1）人与事分离原则：先解决人的问题，才能解决事情的问题。 （公司裁员，先裁老板最讨厌的人） （2）由外观内：（Outside—Inside） 嘴巴讲的都是假的，心里想的才是真的。 联结的力量（心理学应用） （3）Alternatives 备用的可行方案 （4）Criteria 标准原则——法律 合约 风俗 惯例 “三合“：合情合理合法 8、职场五大原则 （1）不要批评竞争者 （2）不批评顾客现在使用的产品 （3）不要批评以前服务过的公司 （4）不要批评你的上司 背后说上司的好话，不能讲公司的坏话。 （5）去执行而不是去批评。 #能力强的人不如讨喜的人 能力强的人不如态度好的人 （6）对上司的简报简单化 9、称赞的技巧 （1）间接称赞胜过直接称赞 （2）背后称赞胜过当面称赞 （让人去传话）第三方来传话更真实 这是结合个人工作经历和营销谈判课程梳理的知识，希望对大家的职场有帮助。 祝阅读此文的工作者都能前程似锦，大展宏图。 |
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