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我注意到有些企业家和创业者朋友在探讨商业模式的时候，将注意力重点放在了交易结构设计这个环节上，而对商业模式的起点，即价值角色的界定有所忽视。 — 1 — 商业模式说白了，是一种交易结构，以及市场价值在此交易结构下的流转过程。商业模式有多种形态，而且随着技术和商业条件的发展，新的商业模式也在不断探索形成。对商业模式而言，弄清楚价值原点将是设计清晰商业模式的抓手。 如果在价值源头的底层认定出现偏差，商业模式的大楼将会靠不住。所以，在讨论商业模式的时候，有关价值角色的概念必须理解到位。 价值角色有以下几个概念必须定义清楚：用户、消费者、客户。下面我来对这几个核心概念进行分别说明，我们一起来“扎马步”，锤炼商业基本功。 — 2 — 用户（User）用户，是企业提供的解决方案（产品、服务）最终的使用者。解决方案终端交付使用的角色就是用户。用户是企业业务的最终指向角色，对企业的业务有着举足轻重的作用。 用户提供反馈。在外界环境快速变化的时代，企业要打破组织边界，将产品交付出去的同时，要将反馈意见收回。给出去有形的物质，换回无形的信息。根据用户反馈，进行组织学习并快速迭代升级产品，从而形成组织自适应性的单元闭环回路。 用户口碑传播。互联网时代下已经将中心媒介击碎，广告经济不论从效果还是数据上来看效率很低。越来越多的用户做决策信任朋友圈推荐。口碑解决除了功能以外更重要的情感和社交需求。 腾讯将商业模式建立在用户之上，腾讯的经营理念是“一切以用户价值为依归”。我之前在腾讯工作的时候，内部讨论工作一旦涉及“伤害用户体验”就没得谈了。  — 3 — 消费者（Consumer）消费者是进行产品服务购买动作的角色。消费者支付货币换取产品服务的所有权或使用权。因为消费者实现了产品价值的货币化，所以对于企业而言很长时间都以消费者为中心，研究消费者心理和消费者行为，提炼产品卖点，优化导购话术，目的都是围绕如何让消费者做出购买行为。 在消费者和用户错位的情况下，消费者是代理人角色，为最终用户做代理购买。所以如果你的产品处于错位的情况下，聚焦消费者虽然可以实现产品的高效转化，但对于解决方案的提升和迭代没有直接帮助，甚至会有误导。 步步高教育电子的价值观是“本分、诚信、团队、品质、消费者导向”。对于青少年电子产品而言，以消费者为导向值得商榷。消费者在青少年市场指代的父母，以父母购买行为为导向应该并不是公司专注学生学习体验的初衷。步步高可发起内部价值观刷新讨论会，并以此为契机在组织内部进一步夯实对用户心理需求和体验的价值导向。 价值观的刷新讨论对上到一定台阶的组织而言意义很大，不仅可以促动全员保持创业奋斗心态，还可以进一步激活组织效能，强化组织文化和赋予工作意义。  — 4 — 客户（Clinet）客户和用户、消费者最大的不用在于，客户是法律人格的存在，它以某个公司为承载实体。比如我们在谈到客户的时候总会说，某某公司是我的客户，这个客户是一个公司名称指代。对于商业模式是B2B公司而言，以客户为导向是对的。比如华为“以客户为中心、以奋斗者为本”。 对于华为终端公司而言，子公司的价值导向应该从集团公司的客户为中心，细化升级到以用户为中心。这是对华为终端面临的有别于运营商通信市场的独特终端价值和规律的尊重，也是华为终端可以在未来走得更好的思想保证。 — 5 — 最后留个实际场景问题，帮助大家深入理解这三个价值角色核心定义。案例来自克莱顿·克里斯坦森“颠覆式创新”理论的提出者。 早上九点开车来购买奶昔的上班族，是消费者、用户还是客户？为什么？ 下午五点下班给购买儿童奶昔的上班族，是消费者、用户还是客户？为什么？ 可以在评论区分享你的思考和见解。 如果您看完了以后，感觉对您有帮助，可以点击我们主页了解更多哦~我是刘官华，让我们一起来探讨更多关于数字化营销及商业模式创新那点事儿。 |
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