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疫情的发展牵动着所有人的心，但对于调味品经销商来说，除了做好个人防护工作之外，生意也要继续。在这一特殊时期，《调料家》记者抽样调查了部分优秀的调味品经销商，从他们的现状及对应举措，分析出调味品经销商的几大自救法则，同时也供读者参考。>>>>应对举措：渠道互补、调配货物；礼盒拆零，分装单卖。当多数人意识到不能再经常出门的时候，第一反应就是囤货，于是多地都出现了超市被抢购一空的现象，平时不常做饭的人也开始往家里搬米面粮油，超市的生鲜货架也时常被搬空。在这种特殊消费驱动下，零售商们的销量相比以往都翻了几倍。根据沃尔玛提供的其全渠道数据，仅春节前一周至1月底，其蔬菜供应已过万吨，米面油供应近3万吨，肉类供应超2000吨。仅春节前后两周时间，冷冻水饺、包点、汤圆都出现过需求激增的现象，同比增长甚至高达1.5倍。一直以商超渠道为主的青岛盛益隆商贸公司，其总经理尹雪辉表示：“今年我们业务员最大的感受是'又过了一次年’，销量是同期的翻倍甚至更多。”郑州易禾兴商贸有限公司营销总监张宗良也表示：“因为郑州封城，监管很严，大部分的家庭都会提前储备1周左右的库存。当需要外出采购时，基本上一户5口人的小家庭，每天只有1人能获取通行证，出门2个小时采购之后返回家，否则就进不了门。因此，大家出门会直奔超市，有序采购后快速返家。”据称，超市里时常发生抢购，抢得最厉害的是方便面、火腿肠、蔬菜、调味品，因此调味品的销量也是激增的。据张宗良介绍，易禾兴商贸从大年初二就复工上班了，“因为要保障商超在大量抢购的情况下，物资不出现短缺。以往过年，常规是初七才开业，今年提前到初二就复工，目前到岗率为50%以上。正常时期过年只会有1-2人留守值班，为超市提供应急补货服务，按照常规，从大年初三就开始进入淡季，整个正月都相对轻松，今年全力以赴保障商超供应。商超的销售业绩比去年同期提升了2-3倍，还有继续提升的态势。”但张宗良同样忧虑：“我们公司一直就有商超和流通两个渠道，大致上各占一半的比例。现在突发疫情，流通的货全都滞销，商超的货不够，因此不得不把流通批发市场的货调用到商超渠道了。这样才能维持供应一段时间。而且从目前疫情来看，物流的恢复也有待时日，工厂的产品能不能及时配送到经销商也是个问题。”易禾兴商贸的这一措施，有一定的可取之处，但不同的经销商所面临的具体问题也不尽相同。北京怡通余氏商贸有限公司副总经理余志强表示：“余氏商贸的渠道也是有商超和流通，但目前只有商超部门的人员复工了，其余都在停滞状态。虽然同样出现了商超不够卖、流通卖不动的情况，但由于流通批发的产品和商超的产品条码不同，不方便相互补充调配，而且年前备货较充沛，因此只能暂缓，继续观察行情。”从目前的情况来看，疫情带来的经济损失已经不可避免，但我们不能被动地等待，只有积极地想办法自救。张宗良还提出，“我们代理的产品原本有一些肉制品礼盒，但现在没有走亲访友导致礼盒滞销，所以要拆零单买。”张宗良认为，尤其是短保质期的食品更不能等，如果寄希望于厂家或者国家给补贴，希望太渺茫了，所以需要自己积极的想办法，化整为零、跟周边渠道互补的经销商达成战略结盟才是自救的关键。与此同时，面临商超物资短缺，有一些商超的经销商也并不忙碌。比如上海荣进实业有限公司，他们的渠道占比95%以上都是KA和商超，但仍处于被动停工状态。荣进董事长裘晓民表示很无奈：“我们公司的整栋办公大楼都封闭了，不能进出。而且上海的商超开放时间也急剧缩短，以往的开放时间是10:00-20:00，现在很多商超的时间都调整为10:00-16:00。不过与往年同期相比，也算不上有什么损失，往年的复工时间也是在初七以后，会有一个月的淡季作为公司年会、总结、优秀员工颁奖等，年前给商超供货充足，今年对经营上的影响还暂时未体现出来，预计会再度延迟复工时间。”>>>>应对举措：联合社区团购、资源置换；调整扩增线上渠道。就在零售供应端的实力被证明的同时，线上生鲜到家模式也迎来了爆发。这里说的到家模式，是指伴随新零售起来的以即时配送为特征的外送服务，即用外卖的形式来送菜上门。目前的到家阵营可以分为几种不同的力量，一种是第三方平台来帮助超市做到家配送，一种是自己做配送的，这又分为两种：是有门店的和有仓的，比如前置仓。目前，做超市配送最主要的平台是京东到家。其提供的数据显示，从除夕至大年初九，全平台成交额同比去年增长约374%，其中粮油副食商品成交额同比增长了736.40%，肉品同比增长了711.11%，休闲食品增长了527.16%，蔬菜增长了441.1%，水果增长了378.8%。代表前置仓阵营的每日优鲜提供数据显示，除夕至初四，平台实收交易额较去年同期增长321%。其华北区域的订单量增幅为去年同期的136%，初一当天订单量较去年涨幅增加227%，其中水果和蔬菜的预计到货量为原来计划的3倍左右。此外，还有一类企业就是超市自身做配送到家业务，代表企业是盒马鲜生等。有电商平台的业内人士表示，由于订单增长迅猛，现在新零售企业“相当于天天都在过双十一”。春节期间订单量已经增长了三倍多的家乐福到家（和美团、饿了么等外卖平台合作），也在几日前在苏宁易购APP上线了“家乐福1小时达”。同时，应对可能出现的订单增长，苏宁集团还抽调千余人增援门店的到家业务的拣货配送环节。一位知情人士指出，“永辉、每日优鲜、盒马订单都增长得比较多。从前置仓的情况来看，一是订单量有增长；二是总体新用户有增长，包括新客有不少老年人；三是客单价又涨了不少。”在每日优鲜的反馈中，目前订单的客单价平均可以达到100元。余志强表示：“公司之前在电商领域的占比为公司整体的5%，是从2019年刚起步的，合作平台有拼多多和京东新通路，今年在疫情之下电商渠道快速暴增，在2020年之后会对电商渠道加大重视。会考虑加强视频直播类、种草类的投入。”尹雪辉表示：“我们公司一直以来是商超渠道为主，但现在每天在家的自己也成为了线上渠道的受益者，消费习惯一旦被教育是很难改善的，所以2020年之后我们公司也会重视和扩增线上渠道，必不可少。”>>>>应对举措：自建堆头、联合社群营销主动出击。要说在本次疫情当中受到影响最大的经销商应该就是流通批发商了，尤其是落地到餐饮批发的这类流通批发商，损失更大。济南福乐商贸有限公司是济南当地流通批发规模最大的商贸公司之一，总经理蒋锦苏表示：“现在整个八里桥市场都是不准营业的，济南其他批发市场也都没开放，就算是初十之后准许开工了，我想我们公司复工的可能性也比较小。因为我们的终端客户大部分为餐饮连锁店，而餐饮店的闭门会直接影响到我们的开业。福乐商贸下属二批商大约近3000家商户，活跃用户为2000多家二批，但跟往年同期相比，接到下级订货的电话大幅减少，连询问补货的都很少。预计只有等餐饮业恢复正常之后，延期4-5天，才能把他们的库存消化得差不多，那个时候才会重新打开流通批发的市场。”有经销商表示，应对举措可以介入社群团购，或者自建堆头去零售。疫情之下，大街上还是有需要采购的行人。如果条件允许，商贸公司自己搭建个临时的促销对头，价值又比终端商超的便宜，还是能够吸引消费者的。此外，周边社群团购很厉害。尤其是在很多小区被封楼管控的情况下，有一些商贸公司卖不动货，就主动找小区物管合作，比如“充一年物管费赠送一盒饼干、一袋大米”等类似的合作，让居民在享受便利的同时让双方商家达到双赢局面。或者直接通过物管进入小区的微信群内统一批量拼单、卖货，这也是值得借鉴的方法。要知道，疫情之下，调味品的消费需求并没有递减，只是更改了消费渠道。同时，也要对餐饮业复苏抱有期望，有多名业内人士认为，疫情结束以后，餐饮业会迎来一波触底反弹。疫情终究会过去，当我们面临行业大考时，只要活下去，就会有希望。 · END ·
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