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Q：目前调味品渠道经营方面都面临哪些问题？破局的关键在哪里？ A：调味品有6大销售渠道：即：批发渠道、零售渠道、餐饮渠道、封闭渠道、工业渠道、新兴渠道。所谓全渠道经营，即是占领上述所有的渠道。调味品行业的渠道分类，一直是很不清楚的，我敢说陈小龙是全国第一个将调味品销售渠道明确地分为六大渠道的，这个查看行业文章公开发表的时间就知道了，网上都有，读者可以自行比对。 看不到销售渠道，或者忽视了某个渠道，生意自然就没有突破，只有看得到，才能想得到，最后才能做得到。 目前，在调味品营销当中，无论是生产企业，还是经销商，在渠道经营方面，遇到的主要问题是，偏重某一些渠道经营，没有实现全渠道经营，结果容易造成生意的起伏和波动。这里，我举几个案例来进行说明。 上海某经销商，主要经营商超渠道。公司年销售额约3亿，其中某一品牌销售额即达到2亿元。该品牌厂家看透该经销商只是经营商超渠道，还偏重大卖场，认为这个渠道只是通过费用即可操作，配送和结算都很简单，结果把经销商收回，进行直营，该大经销商因此元气大伤。假设该经销商实现全渠道经营，并且每个渠道都能取得一家的占比，那么，即便厂家 想调整经销商，则会适当保留部分渠道给该经销商来运作，因为厂家要在区域全部实现厂家直管下的直营是极其困难的。 广东某家调味品厂家，产品过于集中在餐饮渠道，结果在国家限制“三公消费”的政策之下，年销售量在半年内即萎缩了40%，对应的经销商也是销量损失惨重。假设该调味品厂家实现全渠道经营，通过不同品类的产品、或不同的规格产品来占领所有的渠道，那么，渠道风险就能大大降低。 Q：对于现在企业正在尝试得一些渠道革新，怎么看？比如太太乐自建的专卖店，还有线上销售等等？ A：现在有一些调味品企业，在努力尝试一些渠道革新，下面的这些方式，都值得企业尝试。 1、渠道选择和控制 经销商和商超主推自己的品牌，那么就会弱化厂家品牌。合作模式就变成大品牌选择中小型经销商，中小品牌与超级经销商谈大区域合作，如东古酱油、乌江榨菜、老干妈油辣椒的典型案例。 2、融入渠道选择中 为经销商和商超贴牌生产。 3、积极拓展外贸渠道 酱油经过日本、韩国、中国台湾在世界各地的消费者教育，已经得到了西方社会对于“东方万用调味料”的高度认可，近年来，西方国家到中国采购调味品的次数和频次已经大大加快，因此，产品外销变成一种可以把握的机会。 4、专人运作电商渠道 电商渠道目前在调味品行业，还只是一种尝试，但是，在未来，这个渠道的比重会加大，也有可能销量爆发，因此，有条件的企业，可以在销售部或市场部里设置一到两名人员，来专职进行电商渠道销售。如山东欣和、东莞百利，都在电商渠道里尝到了甜头。 5、针对餐饮渠道设计产品 市场容量在快速扩大，调味品业整体增长快。我认为，量价齐升，是2013年到2023年，这个调味品行业的“黄金十年”的关键词。 餐饮线要求的产品，和家庭产品有相似的地方，也不完全相同，渠道运作上面，也有差异，您的企业，准备好了吗？ 产品：是在中式调味品类里面做深入开发，细分市场？还是开发未来可能会快速成长的西式餐饮产品？ 渠道：即便是餐饮化的产品，也有很多的销售渠道，往哪儿走？高档餐饮店？中低档餐饮店？家庭？ 价格：高价？低价？ 促销：高价格高促销？刺激餐饮终端？刺激二批渠道？ 服务：直攻餐饮终端？低价让经销商操作？ Q：未来调味品行业渠道，总体会呈现一种怎样的变化？ A：我认为未来调味品行业渠道的变化，表现如下趋势： 1、市场渠道结构升级 商超渠道重要性提升。近3年的发展变化表明，过去批发大流通、餐饮渠道的快速增量的模式，现在会有一些新的突破。 商超渠道，已经成为推广高端调味品的重要渠道。过去，这个渠道只占调味品企业销量的20%-30%左右的比重，现在，已经成为调味品行业的一个爆量的重要渠道。欣和六月鲜、仲景香菇酱都已经在这个渠道取得了极大的突破。高举高打，大投入大产出。 电商渠道，已经由原来做做宣传，试试水，转到由专人进行实质性的销售。 调味品专卖店，调味品专卖店的数量由少增多，由厂区周围到跨省连锁专卖。 2、销售渠道缩短 批发渠道中二批商的重要性弱化，渠道的重点会向商超渠道、县级分销渠道是重点。中国已经进入城镇化市场为主的市场。厂家——经销商——二批商——零售商——家庭/餐厅/食品工业厂家——经销商——零售商——家庭/餐厅/食品工业厂家——经销商——家庭/餐厅/食品工业厂家——家庭/餐厅/食品工业 3、渠道推出自有品牌为提高产品毛利和提高对于渠道控制力，经销商、大零售商、餐饮企业纷纷推出自有品牌。标志性动作包括： （1）经销商自有品牌。目前，调味品协会的十大经销商每一家都有自己的品牌产品。 （2）大零售商自有品牌。眼下，世纪联华等企业，也都切入了。 （3）餐饮企业自有品牌。小肥羊、德庄、小天鹅、海底捞等，这些企业凭借其遍及全国的餐饮门店的影响力，推出一些特色的调味品。其实原来陶华碧老干妈就是餐饮企业自有品牌发展起来的。 Q：您如何看待调味品向餐饮行业转向这种趋势？ A：餐饮渠道是调味品行业的重要渠道，历来都是受商家高度重视的。餐饮渠道表现如下特点：对于制造商业讲，餐饮渠道的特点表现为：特点：消化很快，相对稳定，能销售高价值产品。排毒：起量慢——一家连锁店搞定，都是几百万的生意；是调味品的主要销售渠道。重点：用巧劲——通过经销商批给二批，二批推向当地的餐饮渠道；重点餐饮门店的产品推广。对于经销商来讲，餐饮渠道也是优劣势并存。 优点包括：产品销量大、利润高、可走高中档产品；极少退货、快速消费、带动居民消费、容易跟风销售；便于品牌产品确立江湖地位；竞争不明显、形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破；对价格不敏感、客观反应市场规律，等等。 餐饮渠道的优点深深吸引着各个厂家和经销商，但是这个渠道也有着一些不易处理的问题，如：货款难收，容易产生呆帐；易守难攻，渠道费用较大；易起量也易掉量，等等。 根据统计，对于调味品销售来说，在商超，批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40％以上，有的可能达到60％，调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过30亿，而70%的销售要依靠餐饮渠道，可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。 |
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