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“厂商关系”一直以来都是较为敏感的话题，“相爱相杀”的案例更是让众多经销商胆战心惊。 那么“厂商关系”出现问题的根源是什么？如何找到正确的途径有效缓解和规避风险？ 点击下方视频，调味品行业资深大咖、四川省丽通食品有限公司董事长、《调料家》高级顾问陈昌伟为大家深度解读“厂商关系”！ 一、厂商与经销商之间的关系实质是什么？ 按照关系紧密程度，可以将客户关系分成：松散型（文件夹式关系）、熟悉型（拉链式关系）、紧密型（尼龙搭钩式关系）。 1、文件夹式关系——纯粹的买卖关系，提供标准配置，非定制服务 2、拉链式关系——调整产品或服务、建立紧密的合作关系（比松散型的强，会配合，能够执行方案、了解策略，或者是能够和厂家提出一些可行性的建议。） 3、尼龙搭扣的关系——按客户要求定制，建立紧密的相互依赖关系（就像现在的品牌运营商，已经成为厂家战略整合的一部分） 二、厂商需高度沟通达成一致 厂商关系是否紧张，不在于某个单方面，而是需要双方高度沟通达成一致。 以往厂商洽谈年度合同，更多谈的是业绩指标，而没有挖掘经销商的诉求。工厂会给业务一定的业绩压力，希望把每个区域都变成重点市场，但是业务员的资源是有限的。当匹配之后一定会有四个结果：“产品、销量、市场、利润”是否成功。 如果出现“相杀”的局面，大部分是因为没有销量、市场终端表现差、利润自然就会比较差。所以在这个过程当中，不管是厂家还是商家，都要制定客户战略规划。 对于民营企业而言，都要做三步工程策略：从点入手，以点变线，以线画面。 厂商关系如果处理不好，要么淘汰产品，要么换客户。所以有计划和有步骤很重要，但是更重要的是节奏。 节奏是什么意思？节奏是做市场最关键的象征。经营市场的时候，你的发展一定要有节奏。这个节奏就是你的战略目标。你可以达成的年度目标，三年的战略等，要按照既定的节奏走。 但是归根结底，做生意，无论是企业还是经销商，都要“耐得住寂寞、经得住诱惑、守得住清贫”。要知道市场不是一日打下来的江山，直面状态才知道怎么样去改变。 三、厂家选择经销商的思路——把经销商看成员工 厂家选择能跟自己高度匹配的经销商应该具备什么样的思路？首先，厂家的选择标准要有全局眼光，要从发展角度考虑问题。 经销商要了解厂家的规划，厂家要知道经销商的目标。否则，结合就埋下来不好的种子。 把自己做成空心的球，才发现厂商关系的真正本质。很多人认为是固态的，三十年前认为厂商关系就是吃吃喝喝，喝酒就能打款。这样的方式已经不再适用于今天，如今的厂商关系要讲究动态关系。 这其中，厂家的销售人员是桥梁，这很关键。企业每年都要抽时间去跟经销商老板做沟通，要去了解战略沟通。老板了解之后再去给职业经理人分解目标。 四、厂家选择经销商标准 实力认证——资金、仓库、配送运力 行销意识——有很多做得大的经销商，他的新品推广能力很弱，爆款给他也未必能做好 市场能力——厂家规划的活动方案能不能很好的执行到位，这不是跟经销商交流的，而是要看所代理的产品到达终端后的表现。如果表现好，市场能力就好。 管理能力——员工上下班的状态、员工的着装，看退货库房。退货库房能够看得出管理能力。包含看费用、账目等是否清晰。 口碑——走访，口碑就出来了 合作意愿——不怕有竞争品牌，关键看他愿不愿意做。 五、经销商选择厂家的标准 品牌力——品牌影响力 产品力——产品品质、包装等各方面好不好 利润力——利润率高不高 渠道力——市场容量大不大，这个品类的市场容量大不大，总量大不大。能够给经销商带来品牌利润还是销量 行销力——厂家的营销思路怎么样，执行力怎么样 口碑——同行介绍的口碑。从别人口里听到的口碑未必真的是这样。建议各位一定要实体走访。这样你会发现，这个企业他是按照生意模式做，还是按照企业模式做。如果是生意模式做，则是赚快钱，盈利模式的。 讲师介绍： 陈昌伟 《调料家》高级顾问、四川省丽通食品有限公司董事长 · END ·
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