【原】蓝色周一 | 马丁·林斯特龙《痛点》：一切都在变，不妨以不变应万变

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人们的需求已经变了 | 第2430期

豆瓣评分7.1分，848人评价

「内容简介」

互联网经济迅猛发展，大数据成为分析用户需求的一种惯性路径。世界首席品牌营销专家林斯特龙则指出，大数据连接了千百万的数据点，可以准确地产生相互关系。但是，当人类按照自己的习惯行动时，大数据分析通常不会十分准确。所以挖掘用户需求时，在大数据之外，更重要的是通过对一个小群体的亲身观察和小数据常识，捕捉到这个社会群体所体现出的文化欲望。满足这些用户需求，击中痛点，则意味着将掌握无限的商机。

「著者介绍」

马丁·林斯特龙，迪士尼、百事可乐、雀巢、红牛等多家著名企业的品牌顾问。入选美国《时代周刊》评出的“全球最具影响力人物100强”。2015年，在一项涵盖三万名营销人员的独立调研中，林斯特龙被誉为全球首席品牌营销专家。在“全球最具影响力50大商业思想家”（Thinkers50）排行中，位列第18名。

「原文节摘」

1.在营销界，“切入点”（entry point）是指身份认知受到挑战，或身份转变的时刻——包括结婚、怀孕、买房子、第一次当父母、儿女长大离家。在这期间，顾客们尤其容易受到新观点和新品牌的影响。

2.女孩们不仅沉迷于自己的长相，也对朋友和外界的评价很敏感。成为一个少女就意味着，你不敢一个人站着，不想被忽视、遗忘或拒绝。今天，每个人都知道，女孩没安全感时，会有怎样的表现：她会在脸书上发布一张照片，等待许多人来夸赞她的外表。一旦恢复些自信，她就准备好再次成为自己生活圈的明星。

3.孩子们要想在同龄人中获得社会存在感，就要具备一种高超的技能。无论这种技能是什么，只要值得花心思、花精力去做，就别管花多长时间。对孩子来说，就是付出努力，最后有所呈现——在德国男孩的例子里，就是一双大多数成年人不愿看第二眼的旧鞋。

「悦读者荐」

去年我推荐过这本书，时隔一年，再读这本书是因为书名。疫情环境下，如果你想要对方花钱购买你的产品及服务，或者花时间或精力给你的公司及平台，那么你需要了解痛点，破解难点。但我今天想要跟大家分享书里让我引起共鸣的几个点：

1.你的时间观念取决于你的小世界

如果你花一点时间跳出来看自己的世界，你会发现自己所在的世界，完全是围着自己的小世界转的。记录自己花的时间，记录自己的行走轨迹，记录自己的走路方式，记录自己的吃饭喜好，记录自己的入睡时间，你会发现自己活在习惯里。我们描绘的宇宙地图形成了无意识的导航系统，它犹如GPS（全球定位系统）一样，每天引领着我们。书里说在澳大利亚，客人肯定会迟到30分钟，通常还会带来一堆朋友，事先也不会通知你。在瑞士，客人总是按时到场，即便要迟到5分钟，也会提前告诉你。在日本，客人则会提前半小时到场。到了以色列，客人就要迟到45分钟了。所以，这就是为啥说到了一个新地方，要先学习了解当地的习俗。

2.翻台率低有智能手机的原因

智能手机的出现，让人们在饭店用餐的时间变长了。一位纽约市的餐厅所有人分析了21世纪初的情况，在克雷格列表网上匿名发表了一份研究报告。根据报告估算，在2004年，用餐者平均用餐时间为65分钟。到了2014年，这个数字上升到1小时55分钟。我相信现在应该更长吧，书里提到的花时间的事儿我是一件不拉。首先，可能会换座位，换自己更喜欢的座位；其次要讨论点什么菜，如果是套餐也要选择究竟什么套餐，并且伴随着的是在网上看看其他人的评论和推荐；接着如果上菜了，需要拍照，并且还不止一张，另外还要拍合影；因为聊天太开心，菜冷了会加热，这也需要时间；吃完饭了，不着急走，发个状态或者做个记录再走。书里还提到用餐者出门时，有不少人因为思想不集中，撞上其他用餐者、服务员或桌椅，如果看手机是极有可能发生的事情。
3.你要了解一个国家就需要跟当地人交流
想了解动物的生存方式，不是去动物园，而是去丛林。如果不能跟本国人交流，就没法深入了解这个国家。人们会不自觉地传递出一些信号。如果你想要跟人深入交流，你需要成为一个“变色龙”，要学会“变成”跟聊天对象类似的人，因为我们都喜欢回应最像自己的人。一种确定的文化的主题、标志、动作和行为将成为连接当地人和陌生人的桥梁。你可以出现在当地的酒吧、图书馆、农贸市场、地铁、火车站等地方，你也可以跟农民跟小贩交流一下，甚至你还可以去公园参与到当地人的活动，比如说下棋比如说运动比如说聊天。而不仅仅是通过翻看图书，或者跟自己熟悉的当地朋友交流。也许现在出国不太方便了，但其实只要你换一种视角，熟悉的地方也是一个新鲜的地方。人与人的实际接触越多，整个国家就越健康。
只有研究真实的生活、文化和国家，才能找到最真实的自我。关键是，要找到未被满足的欲望和梦想，在变化的世界需要我们持续精进，有一颗学习的心。五色图书，五彩人生，周一蓝色学习日快乐！

悦读者：靛澜
编辑：宝贝
头图：JOE
审校：GG.Garden
蓝色周一 | 《福布斯》商业必读书，营销大师教你用小数据挖掘《痛点》

在大数据时代，运用小数据发现人类欲望的缺口