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作者：郭朝刚 对于企业组织，不论是采购业务、市场开发，还是招聘选拔、绩效面谈等，都离不开商务谈判。虽然谈判的目标不同，但是都需要谈判策略的有效运用。 营利性组织对于供产销业务，以增加利润为关键目标，增加销售额、降低经营成本、商务谈判等都是有效方法。
商务谈判是一个系统的项目。对于一位经营管理高手，掌握高效的商务谈判策略，直接影响到企业利润的高低，运筹商务谈判的系统运转，组织经营实现预定目标。 系统全面的商务谈判，包括一系列的筹划、准备、组织、检查、改进等工作，诸如：商务目标、调查研究、人员安排、系统设计、模拟测验、运行实施、检查评估等。
商务谈判的系统布局制定明确有效的谈判目标。目标犹如明灯，指引着团队奋进的方向。作为领导者，在谈判之前，必须明确具体的谈判目标。这是基于主观分析基础上的预期决策，并且每个参与者都应知晓和追求的根本因素。 谈判目标可以分为四个层次： 1、理想目标。这是理论上的最高层次的理想，不仅在于物质利益，而且还具有精神价值，以及其他的附加值。 2、实际目标。这是基于现实调查研究的目标，尽力而为的现实可达成的目标。 3、可接受目标。这是退而求其次的妥协性目标，这是基于理想与现实的综合权衡，必然经过一定努力才能实现。 4、最低限度目标。作为底线，这是谈判过程中需要达成的最低目标。 谈判者，秉承“取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下”的理念，就高保底，实现目标。 提前做好全面的调研工作。没有调查研究，就没有发言权。卓越的管理者，必须具有优秀的商务谈判能力。知己知彼，百战不殆。负责人和组织者在谈判之前，必须做好信息收集与分析的工作。 了解谈判对手的信息，包括谈判参与人员构成、基本情况、权限与策略。明确谈判的标底，从市场、行业、技巧、经验等方面。
各种调查研究的方法：电话沟通、网上搜索、专家指导、委托咨询、现场参观等。 对我方团队谈判人员做全面的SWOT分析，明确优势、劣势、目的、资源与项目可行性分析。 认清谈判局势控制氛围。谈判双方积极主动创造和谐稳定的谈判的氛围。创造良好的谈判气氛，这是一个良好的开局。负责人做到争取先机，在平和的状态下更加容易获得预定的目标。通过持续有效的沟通，适时控制进度与方式方法，分阶段地取得若干的小目标。 商务谈判的妥协策略。谈判，之所以能够达到合意，签订相应的协议，生效之后得以更好地执行。 为达目的，谈判双方必然协商一致，这个过程是充满妥协、让步，互惠互利的。基于双方的利益，经过各种解决方案，运用各种谈判策略。其中，妥协策略就是“以退为进”的方式，正所谓：退一步海阔天空，让三分心平气和。 但是，让步也是一种有限度的让步，不可作出轻率的决定，谈判高手必须慎重处理，以双赢为目的。
在谈判实践过程中，还有其他策略与策略的组合。领导者谈判时，必须善于利用战略战术，以更加智慧的方式取得胜利。 （感谢阅读，关注专栏，获取更多信息……） 善于运用谈判的战略与战术。各种商务谈判中，领导者与各级管理者，必须在充分调整研究的基础上，采取适宜的方案，恰当地采取各种谈判策略，灵活运用拖延战术、实战方法。 拖延战术，就是谈判一方通过将谈判目标进行分阶段分步骤地细化，以时间上的延滞来逐步消磨对手的意志，迫使对方做出让步，以利于更快达成预期目标。 1、抛砖引玉。 抛砖引玉策略，指的就是商务谈判中一方主动提出各种问题，让对方去解决的一战术。 一般是以巧问试探的方式向对方提出问题，多听少讲，以此来消磨对方。 或者给予对方小利小惠来试探对方的底牌。
2、声东击西。 声东击西策略，指的就是自己为了达到某种目的和需求，有意识地将洽谈的议题引导无关紧要的问题上来故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。
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谈判作为一项重要的商务技能，领导者与谈判负责人，必须具有大格局、卓越的使命感与沟通技巧，基于调研基础上，制定适宜的谈判方案，综合运用各种谈判策略，优势互补，形成团队合力，完成预定目标。 本文作者：郭朝刚，奇哲创始人，中管院客座教授，高级人力资源管理师。 |
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